哈爾濱某房地產開發公司置業顧問培訓計劃地產培訓-資料下載頁

【導讀】集團成立于1999年，注冊資金5000萬元（人民幣），二級開。營企業的優秀代表。集團自立業以來，總開發面積達到150萬平方米。哈爾濱市納稅50強單位等一系列榮譽。初選，再由營銷總監及銷售經理負責面試及錄用，并報總經理批示。批準再遞交綜合部、總經理批準。在離職前將所有客戶資料移交銷售經理，否則剩余傭金將不予發放。臵業顧問的收入包括工資及傭金，其它福利待遇及加班包含在傭金內。設立末位零底薪制度，連續3個月末位者給予辭退。臵業顧問在此期間嚴重違反公司紀律，則該部分傭金將不予發放。臵業顧問在此期間正常辭職，并在辭職期間沒有任何影響公司或現場銷售的。司規章制度的情況，情節嚴重者予以除名。2）內業人員利用職務之便收受臵業顧問或客戶賄賂，私押、私放房號者。4）臵業顧問做私單，協助房主炒房，從中牟取經濟利益者。8）多次違反公司規章制度，經批評教育仍無法改正者。10）觸犯國家法律法規，由公安機關追究刑事責任者。

　　

【正文】 售人員無權給予客戶任何形式的優惠或規定以外的承諾，要把好口風關；對一次購買多套的大宗客戶提出的優惠要求，應與銷售經理進行技巧性地配合，達到利用促成客戶成交； 對客戶 提出的某些在操作上可適當變通的要求，也不可輕易答應，仍需請示銷售 經理同意，同時，要讓客戶感覺是通過你的爭取，才能達到他的要求； 案例 7） 李先生夫婦，第一次來銷售中心，臵業顧問 Q 熱情地接待了他們，從樓盤模型的介紹，戶型的講解，樣板房的參觀，李先生夫婦對樓盤的質素感覺挺滿意，對樣板房的設計也很喜歡，臵業顧問 Q 領他們落座后，主動給他們挑選了幾套他們較中意的戶型，作了詳細的臵業計劃，他們對價格、付款方式等也基本可以接受，臵業顧問 Q 適時地提出讓他們落定，這時，李先生夫婦猶豫了：這么快就定是否太倉促了，還是要回去考慮 考慮，看看其他樓盤比較后再定；臵業顧問 Q首先肯定了他們的想法是對的：買房子是大事，是應該多比較、多考慮；接著，又語氣干脆肯定地提示他們：本樓盤很熱銷，大部分客戶是看好了就落定，否則，考慮幾天，看好的房號肯定沒有了，再說，你們夫婦二人都在，對樓盤的各方面質素都很滿意，今天不定下來，回去考慮好再來，看好的戶型、樓層、房號沒了，且不更后悔！二夫婦感覺也很有道理，當場落定了一套； 討論： 從客戶成交的過程看，臵業顧問 Q 在哪方面技巧把握得較成功？ 通過短短幾十分鐘的宣傳介紹，臵業顧問 Q 一步一步地從提起客戶的興趣，到根 據自己的專業化建議幫他們挑選房號，再提出讓他們當場落定，當客戶猶豫時，還是不輕易放棄，巧妙地逼他們成功落定，貫穿始終的都是體現了臵業顧問 Q主動出擊，環環相逼，嫻熟的逼定技巧的成功把握； 在銷售中如何充分發揮逼定技巧？ 熟練的專業知識和項目知識是技巧運用的基礎； 熱情、禮貌地接待客戶是技巧運用的前提； 對自己、對項目堅定的信心是技巧運用的步驟； 久攻不下、留有余地、收放自如是技巧運用的應變； 案例 8） 王姓夫婦，王先生 50 歲，王太太 45 歲，看中了 **花園，決定購買這套房子的總價是 45 萬元，此夫婦計劃拿出 15 萬 元，剩余房款辦理 20 年的銀行按揭，那么他們每月支付銀行的費用是多少？ 由于王姓夫婦計劃拿出 15 萬元，它占總房價的 1/3，剩余 2/3 即 30 萬元辦理銀行按揭。王姓夫婦要求做 20 年按揭。由于王先生 50 歲，王太 45 歲，只能做 10 年按揭，那么他們每月支付銀行的費用是：元 /月（含利息） 第六部分 風水常識 中國的風水學說，源遠流長，已有數千年的歷史，諸家雜說繁多，其中蘊涵著許多科學規律，也夾雜著大量的封建迷信和形而上學。究竟怎么看待它，也是見仁者見智，各不相同。這里，把自己摘抄的一些風水小常識整理出來供大家參考。不過，勸大家別把它真當回事，設計師要是迷信這個就小兒科了，這是專門記熟了拿來哄客戶的小把戲，倒是靈驗得很。 （一） 風宜柔和 最理想的居住環境應有柔和的輕風徐徐吹來。清風送爽，才符合風水之道。倘若發覺房屋附近風大，十分急勁，那便不宜選購了，因為即使那房屋真的有旺氣凝聚，也會被疾風吹散。風水學最重視“藏風聚氣”，但風勢強勁的地方肯定不會是旺地！需要注意的是，風過大固然不妙，但倘若風勢過緩，空氣不大流通， 亦絕非善地！ （二） 陽光充足 陽宅風水最講究陽光空氣，所以選擇房屋，不但要空氣清爽，而且還要陽光充足。若是房屋陽光不足 ，往往陰氣過重，會導致家宅不寧，不宜居住。 （三） 地勢宜平 倘若房屋僅次于斜坡之上，那么在選購時便要特別小心，因為從風水角度來看，地勢平坦的房屋較為平穩，而斜坡則頗多兇險！ 如房屋的大門正對一條很陡的山坡，那便不應選作居所，因為不單家財泄漏，而且還會家人離散，一去不回。 不般來說，斜坡上的房屋易漏財，而斜坡下的房屋則易損丁。房屋位于急沖而下的斜坡底，因煞氣太急太勁，往往會導致人口傷亡。 （四） 衙前廟后不宜 府衙門（特別是警署及軍營）的前面，以及寺院道觀的后面均不宜居住。原因是衙門殺氣重，倘若住在它對面，便會首當其沖，承 受不起便會有人口傷亡；寺廟是陰氣凝聚之處，住得太近則并不適宜。 住宅： 風大不宜，不能藏風聚氣。 陽光充足，空氣清新。 房屋的中心不宜受污染，例如建成廁所或堆集臟物。 街巷直沖不宜，好的居所“喜回旋忌直沖”。 地勢宜平，最好不在斜坡上下。 街道反弓不宜。 忌天斬煞。 對煙囪不宜。 衙前廟后不宜。 樓層與五行的關系： 一樓及六樓屬于北方，屬水，相宜生肖：鼠、虎、兔、豬。 1 二樓及七樓屬于南方，屬火，相宜生肖：牛、龍、蛇、馬、羊、狗。 1 三樓及八樓屬于東方，屬木，相宜生肖：虎、兔、蛇、馬。 1 四樓及九樓屬于西方，屬 金，相宜生肖：鼠、猴、雞、豬。 1 五樓及十樓屬于中央，屬土，相宜生肖：牛、龍、羊、猴、狗。 床頭禁忌： 1 不宜向西。 1 不宜橫梁壓頂。 1 不宜太接近窗戶。 1 不宜正對鏡子。 1 不宜對正房門。 廚房禁忌： 灶忌背宅反向。 2 灶忌門路直沖。 2 忌廚房對灶。 2 忌與廁所相對。 2 不宜貼近睡房。 2 灶忌背后空曠。 2 忌與房門相對。 2 忌安在水道上。 2 灶忌橫梁壓頂。 2 不宜斜陽照射。 不宜尖角沖射。 3 避免水火相沖。 浴廁注意事項 ： 3 不宜開在西南或東北方 3 不宜開在房屋的中心。 3 不宜開在南方。 3 宜壓在兇方，忌壓在吉方。 3 浴廁地點宜隱蔽。 3 浴廁不宜改 為睡房。 3 浴廁應常保持清潔。 3 浴廁應保持空氣流通。 第七部分、購房相關費用 一、產權證如何辦理、產權證何時辦理？ 產權證是在業主入住之后由開發公司或代辦公司三至六個月期間邀請房地局產權登記部門統一到小區收齊業主應提供的資料，于 15 個工作日內確權完畢后向每個住戶發放。一次性付款的直接發給業主本人，按揭付款的需將產權證正 本放在銀行做抵押證明，副本發放給本人。 業主需提供資料： 商品房買賣合同原件 ； 按揭貸款合同原件 ； 產權人身份證復印件二份 ； 購房發票原件、復印件各一份 ； 產權人名章（與身份證相符） ； 入住通知書（物業管 理公司出具） 契稅：（住宅）房屋總價的 %； (公企、車庫 )房屋總價的 5% 簽證費：商品房按建筑面積 3 元 /M2（住宅）；經濟適用住房按建筑面積 元 /m2；房屋總價 %（公企、車庫） 抵押登記費： 80 元（建筑面積 100 m2以內）超出部分加收 m2 房產登記費： 50 元 /件（建筑面積 100 m2以上暫按 100 元收費） 權證工本費： 10 元 /本 手續費： 300 元 /件（住宅）； 500 元 /件（公企、車庫） 維修基金： 32/平方米（建筑面積） 注：以上費用于領取房證時，按稅費票據多退少補。 二、辦理銀行 按揭所需條件？ 具有完全民事行為能力的自然人及在中國大陸有居留權的境外、國外自然人（ 18 周歲以上）男性貸款人的年齡加上貸款年限不大于 60 歲，女性貸款人的年齡加上貸款年限不大于 55 歲，按揭成數最高為七成，按揭年限最高不超過 30年，貸款人收入證明要大于月供款 200%，且單筆貨款額不超過 100 萬。超過100 萬的由支行報省行審批。 辦理銀行按揭需提供哪些資料 夫妻雙方身份證、戶口本、結婚證復印件、照片、購房者收入證明原件，購房合同原件、首期款收據復印件。 按揭要交哪些費用 1）商業貸款 公證費、律師費、手續 費全免。 保險費：分 4 個檔次 貸款年限 1— 5 年（含 5 年） 為 ‰ X 貸款年限（一次性支付）貸款金額 貸款年限 6— 10 年（含 10 年） 為 ‰ X 貸款年限（一次性支付）貸款金額 貸款年限 11— 20年（含 20年） 為 ‰ X 貸款年限 (一次性支付 )貸款金額 貸款年限 21— 30年（含 30 年） 為 ‰ X貸款年限（一次性支付）貸款金額 2）公積金貸款（擔保費） 公證費、律師費、手續費全免 擔保費公積金貸款為 ‰ X 貸款年限（一次性支付） 三、入住所交費用 煤氣集資費：按規定收取（多層 2500 元；高層 2800 元） 水費：預付 100 元 電費：預付 100 元 注：以上三項費用按政府規定統一收取 有線電視、電話：業主自行申請開通 寬帶安裝費：業主自行申請開通 管理費：一年 裝修押金： 2000 元 垃圾清運費： 30