市場營銷第12章戰略規劃和市場營銷-資料下載頁

　　

【正文】 司在若干產品、地區或者市場方面的盈利情況不妙。要解決的問題就是，是否存在更有效的方法來管理銷售隊伍、廣告、促銷和分銷登記銷不家的營銷實體活動。 銷售隊伍效率 ? 每個銷售人員平均每天進行銷售訪問的次數 ? 每次銷售人員訪問平均所需要的時間 ? 每次銷售人員訪問的平均收入 ? 每次銷售人員訪問的平均成本 ? 每次銷售人訪問的招待費 ? 每一期新的顧客數目 ? 每一期喪失的顧客數目 ? 銷售隊伍成本占總成本的百分比 廣告效率 ? 每一種媒體類型、每一個媒介工具觸及每千人的廣告成本 ? 注意、看到 /聯想和閱讀印刷廣告的人在其受眾中所占的百分比 ? 消費者對于廣告內容和有效性的意見 ? 對于產品態度的事前后衡量 ? 有廣告所激發的詢問次數 ? 每次調查的成本 促銷效率 ? 有待銷售所占的百分比 ? 每一美元的銷售額中所占包含的商品陳列成本 ? 贈券的回收率 ? 一次示范表演所引起的詢問次數 分銷效率 銷售急增 認識到需要改進交貨時間 沒有或推遲增加能力的活動 不足的生產和分銷能力 交貨推遲 管理當局增加銷售刺激 銷售下降 戰略控制 ?營銷效益等級評核 ?營銷審計 營銷效益等級評核 ?顧客哲學 ?整合營銷組織 ?足夠的營銷信息 ?戰略導向 ?工作效率 營銷審計 營銷審計是對一個公司或一個業務單位的營銷環境、目標、戰略和活動所作的全面的、系統的、獨立的和定期的檢查，其目的在于決定向題的范圍和機會，提出行動計劃，以提高公司的營銷業績。 營銷審計 ?營銷審計四個特性： ? 全面性 ? 系統性 ? 獨立性 ? 定期性 營銷審計的構成內容 ? 營銷環境審計 ? 營銷戰略審計 ? 營銷組織審計 ? 營銷制度審計 ? 營銷生產率審計 ? 營銷功能審計 營銷杰出企業評核 好的 市場驅動 附加產品提供物 高于平均質量 高于平均質量 核心產品導向 過程導向 差的 產品驅動 大眾市場導向 產品提供物 產品質量平均 最終產品導向 功能導向 對競爭者有反應 以競爭者為基準優勝競爭 杰出的 市場導向 補缺導向和顧客導向 解決顧客問題提供物 出人意料的好 出人意料的好 核心一能力導向 由外向內導向 To Be Continued 好的 供應才偏好 經銷商支援 質量驅動 高于平均速度 網絡 平行組織 差的 供應者開發 經銷商開發 價格驅動 平均速度 等級制度 垂直一體化 股東驅動 利益攸關者驅動 杰出的 跳蛙式前進超過競爭者 供應者伙伴關系 價值驅動 出人意料的快速 團隊工作 戰略聯盟 社會驅動 公司的道德與社會責任評核 ? 社會應盡可能地應用法律來規范違法的 、 反社會的或反競爭的行為 。 ? 公司必須采用發布書面的道德準則 ， 建立公司的道德行為習慣 ， 要求它們的人員有完全的責任心來遵守道德和法律指南 ? 個別的營銷者必須在與其顧客和各類利益攸關者進行交易中實踐 “ 社會自覺 ” 。 2023/3/9 119 第三節 經營戰略的決策、實施與控制 經營戰略是各個戰略經營單位根據總體戰略的要求，開展業務、進行競爭和建立相對優勢的基本安排。規劃經營戰略的關鍵是戰略分析和戰略選擇。 一、分析經營任務 規定戰略經營單位方向，每個經營業務要確定自己的經營活動范圍。而如何來確定需要考慮以下三個問題 ? 需求 ? 顧客 ? 產品或技術 二、分析戰略環境 宏觀環境和微觀環境 2023/3/9 120 三、分析戰略條件 四、選擇戰略目標 注意的問題 ? 目標體系的層次化（總體，事業部，部門） ? 目標之間的一致性（協調目標之間的一致性） 2023/3/9 121 五、選擇競爭戰略 戰略目標是方向指引，而競爭戰略是達到目標的方法 成本領先戰略 差別化戰略 市場聚焦戰略 戰略基礎 成本 差別 全部 局部 市場范圍 2023/3/9 122 成本領先 總成本降最低，并以此為戰勝競爭者的前提。 格蘭仕的整體戰略就是總成本領先，這個戰略的精髓在于，就是要對每個時期的資源要素有效支配，要真正控制好速度與節奏，速度與節奏是非常關鍵的。 產品成本、人工成本、廣告費用等。 2023/3/9 123 差異化 差異化是生產者向市場提供有獨特利益，并取得競爭優勢產品的過程及結果。這里獨特的利益可以是 產品及其設計、工藝、品牌、款式或服務等 2023/3/9 124 集中化 市場聚焦，重點把目標放在某個特定的、相對狹小的領域內，在局部市場爭取成本領先或差別化，以建立競爭優勢。 2023/3/9 125 ? 這家名為 “ 空中餐廳 ” 的所謂 “ 餐廳 ” ，沒有地板、沒有門窗，只有一張被大吊車吊到 150英尺 (約合 46米 )高的大桌子及一圈22張椅子。顧客用餐前，要先系好安全帶，然后隨同一桌美味佳肴一起吊上半空中，一邊欣賞美景，一邊用餐。經常會有“ 上吊 ” 過程中餐具因為強風或是抖動墜落的小尷尬發生，不過別太擔心，和顧客一起被吊上半空的，還有 “ 服務員 ” 。用餐的顧客可不時感覺到腳下涼風習習，偶爾還有小鳥飛過。 2023/3/9 126 ? 臺北士林區一家名為 “ 便所 ” (ModernToilet)的主題餐廳以馬桶式幽默吸引了大量年輕人群。這家空間擁擠的餐廳內有100個座位，全部由馬桶組成，而不是座椅。餐廳上下三層到處可見洗手盆和區別男女性別的 “ WC”標記。顧客從塑料制的迷你馬桶型容器中取食，使用掛在桌子上方的卷筒式衛生紙擦手和擦嘴，而桌子則是加了玻璃蓋的浴缸。 2023/3/9 127 ? 以黑色為主色調，門前草地里伸張著幾只猙獰的手，大門用鐵皮打造，門口站著 “ 獄警侍衛 ” ，四個透明的 VIP包間的玻璃外圍著很粗的鐵柵欄。到 “ 禪酷 ” 就餐，不能稱呼就餐，要叫 “ 探監 ” 。手拿著請柬進門，門口獄警打扮的服務員打著招呼： “ 給您的通緝令收到了？ ” 別大聲叫喚小姐點菜，那太讓人笑話。要說： “ 牢頭，下判決書了。 ” 買單時掏出打折卡，對方核對準確無誤，方可確認您可以 “ 減刑 ” ，在 “ 獄警 ” 眼里， “ 探監 ” 者是傳說中的上帝， “ 牢頭 ” 親自服務，典獄長上菜端飯。 作為北京第一家監獄主題餐廳“禪酷” 2023/3/9 128 ? 黎巴嫩貝魯特南部郊區一家 軍事主題快餐店，名為 “ 面包與槍炮 “ （ Buns andGuns）。這家店得到不少黎巴嫩青年的青睞。餐廳內的陳設處處都體現軍事主題，就像一座軍火庫。料理臺十分個性。穿著迷彩服的廚師稱，菜單上每一種 “ 武器 ” 名稱的后面其實都是一道可口的黎巴嫩美食 2023/3/9 129 ? 美國紐約曼哈頓區 一家餐廳格外引人注目，餐廳外部嚴密的不透光玻璃讓餐廳增添了幾分神秘色彩。這家餐廳是裸體主義者的天堂，他們可以來此餐廳脫去身上所有衣物，邊就餐邊與裸體主義者自由暢談。 2023/3/9 130 ? 臺灣 DS醫院主題餐廳 是一間仿真醫院的復合式餐廳，女服務生全部著護士裝，男服務生全部醫生打扮。進了診療室，外頭座位統稱一般病房，包廂就叫加護病房，領藥處是出菜的地方，急著上廁所嗎？那就到急診室。墻上的拐杖、視力表，都是店家上醫療器材行找來的，吃飯的桌子是仿病床做的，喝飲料就更有意思啦，用點滴瓶裝這樣特殊的喝法。而且食品名稱很多都是藥名。 2023/3/9 131 ? 北京有多家紅色主題餐廳 ，這里選的是一個叫 “ 過去年代 ”的紅色主題餐館，服務員都身著八路軍戰士的服裝，餐館內的設計也別出心裁，墻上滿是偉人照片和作戰地圖，包間分別叫第一戰區、第二戰區，衛生間叫 “ 解放區 ” 。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:08:5719:08:5719:083/9/2023 7:08:57 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :08:5719:08Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 19:08:5719:08:5719:08Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :08:5719:08:57March 9, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 8分 57秒 19:08: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 7時 8分 :08March 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 9日星期四 7時 8分 57秒 19:08:579 March 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 7時 8分 57秒 下午 7時 8分 19:08: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 19:08:5719:08:5719:083/9/2023 7:08:57 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :08:5719:08Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 19:08:5719:08:5719:08Thursday, March 9, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :08:5719:08:57March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 8分 57秒 19:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 7時 8分 :08March 9, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 9日星期四 7時 8分 57秒 19:08:579 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 7時 8分 57秒 下午 7時 8分 19:08: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 19:08:5719:08:5719:083/9/2023 7:08:57 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :08:5719:08Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 19:08:5719:08:5719:08Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :08:5719:08:57March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 8分 57秒 19:08: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 7時 8分 :08March 9, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 9日星期四 7時 8分 57秒 19:08:579 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 7時 8分 57秒 下午 7時 8分 19:08: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴