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企業渠道管理的建立-資料下載頁

2026-02-12 11:29本頁面

　　

【正文】 ? 目標 ? 出發點 ? 手段 ? 態度 ? 立場 ? 做法 ? 協議 ? 方案 ? 堅持 ? 表現 ? 結果軟式談判、硬式談判、原則式談判在下列方面各有不同的理念和表現 : 1 81 談判的 6步法 1 82 四種談判結果買賣雙方都滿意業務伙伴關系可以長久發展賣方滿意，買方不滿意買方有上當受騙或被操縱的感覺，業務關系出現問題雙方都不滿意，相互信任不復存在，將來不可能再進入合作關系買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業務關系出現問題銷售人員客戶談判中的第一條準則記住 : 所有的談判結果都是妥協 , 所以 : 1 84 談判前先給您三條建議 1 2 3 1 85 準備進入談判的方法建議 : ? 列出談判的 ? 列出 ? 列出自己的 ? 確定談判 ? 確定初始 ? 確定談判談判中的第二條準則論證 : 是針對客戶的購買動機解釋 : 是針對自己的觀點談判中的第三條準則 ? 您可以受到尊敬 ? 您可以證明您的起始報價的嚴肅性 ? 您可以提出您的要求 ? 您可以讓客戶相信不能過分 ? 不要急于 “ 一分為二 ” ? 既使要讓 ,也要得到 ? 變客戶要求為雙方要求 ? 讓客戶理解真的沒有油水談判中的第四條準則 1 89 討價還價的方法可退讓價格要求對方退讓價值很容易接受有條件接受不可談第一要求第二要求第三要求談判中的第五條準則 ? 技巧： “ 關起門來 ” ? : “ 處了本條之外 ??” ? : “ 就是說 ??” 鎖定談判的 2個關鍵因素搞清楚 : 只有這些問題 …… 搞清楚 : 就是對面這個人 …... 1 92 作價格讓步指導原則，也必須退讓，而不能反向為之，要求客戶在某些方面交換，再說明讓步多少，如何讓步 1 93 處理客戶反對的好習慣 1，不攻擊、批評、爭辯和沖突。 2，傾聽、理解、。 3，有不明之處，應及時禮貌地。 4，針對懷疑、誤解：。 5，面對真正的缺點：。 1 94 處理客戶不同意見的三步曲 ? 第一步 : ? ? 第二步 : ? 第三步 : 1 95 第二類：壓力 (用以逼迫令你退讓 ) 獅子大開口僵局分而克之威脅勾結奇襲既成事實紅臉與白臉情緒化謅媚欺騙顯著退讓化繁為簡不列入記錄之討論拒絕談判局限期限第一類：囚籠 (用以束縛你令你動彈不得 ) 第一類：囚籠 (用以束縛你令你動彈不得 ) 談判議程先例第三類：陷井 (用以誤導你 ) 1 96 決定談判中沖突的因素觀念： ,沖突合作成果 : 固定，就事論是主題 : 單一依存性：低所用時間：短行為：魯莽沖動 ,過多承諾 ,輕率 ,幼稚實力：懸殊引用標準：主觀，以“我”為中心 1 97 談判中容易犯的十大錯誤 ?1)在談判開始前就有先入為主的認識和想法 ?2)不知道對方誰有決定權 ?3)不知道對方有什么樣的權力及怎樣使用權力 ?4)談判的目標不具體 ?5)未能鞏固自己的位置和觀點 ?6)對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序 ?7)未能讓對方先發盤 ?8)忽視了談判的時間和地點等要素 ?9)當談判進入死結時輕易放棄 ?10)不知道何時該結束談判 1 98 鞏固關系衡量談判成敗的最終評價標準 1 99 6. 對渠道管理與控制的再認識 1 100 ?渠道營銷并非始于渠道本身，或制造商本身，而是始于對的認識的程度 ?最終消費者需求的變化，渠道成員的變化，產品在整個市場生命周期中的變化等等，都會對制造商現有的渠道策略和管理帶來變化的要求 ?渠道成員之間應該是合作伙伴的關系，但在合作中，又沒有絕對的 50/50的平衡，某一方必須居于領導地位 ?隨著市場覆蓋的發展，必會引發渠道的沖突 ,應適當地沖突 ,而非沖突 Channel1 101 ?零售商的忠誠度是分銷商的長期 _____,它在很大程度上與利益有關，分銷商必須表明其產品和服務如何適應零售商 /客戶的需要，提供增值 ?渠道的設計和策略必須在產品和市場計劃的初期加以考慮，在產品推出前就應開始物色潛在的合作伙伴 ?對中間商的各種培訓和支持是一種長期 _____，也是一種文化的灌輸和對管理的影響，但卻往往會被忽視 ?渠道不是用來創造市場，他們只是完成銷售，以滿足由制造商創造出的 _______ 謝謝 :46:1015:4615::46 15:4615:46::46:10 2023年 3月 11日星期六 3時 46分 10秒演講完畢，謝謝觀看！

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