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工程營銷實戰技能---美的中央空調經銷商培訓-資料下載頁

2026-02-15 11:38本頁面

　　

【正文】競爭者成本結構能力戰略定位 4C分析競爭者客戶自己互補者舉例 47 價格戰：兩類還擊的手段非價格手段價格手段質量競爭互補者合作揭示降價能力新產品捆綁調整價格復合型報價 48 認知任何競爭戰術的實施必須協調三個因素通過向客戶做演示、說明、匯報等，讓客戶從質量、價格、品牌等方面充分了解我方產品。認知因素是最顯而易見的。 ? 產品、技術性能 ? 方案的價值命題 ? 參考、樣板客戶 ? 業內地位 ? 消除任何潛在疑慮 ? 提供有力說辭情感利益因素既包括企業的業務和政治利益，也包括個人的物質、政治、事業等利益，它們能在很大程度上左右客戶的決策。情感因素包含對客戶情緒的了解、機構之間的歷史交往，以及我方給客戶的誠信印象等，需要認真觀察。利益 ? 區分情感、情緒和個性 ? 機構情感 ? 歷史情感 ? 情感借用 ? 誠信 ? 企業業務利益 ? 企業政治利益 ? 個人物質利益 ? 個人政治利益 ? 個人事業利益 ? 利益反饋或延伸 ? 期權利益 49 根據自身實力和對手情況選擇合適的競爭戰術借力戰術瓦解戰術以強制弱戰術迂回戰術 50 + 價值組合戰術拖延戰術陷阱戰術分割戰術根據自身實力和對手情況選擇合適的競爭戰術 + 51 競爭戰術組合競爭戰術組合即應用前面講到的 OKCT的相關內容進行戰術設計和組合機會分析決策流程競爭定位戰術組合經過對客戶、我方和競爭對手的分析，確定項目可以做影響決策人 A 的關鍵渠道是《空調》雜志和實物演示我方的產品在質量和服務方面占絕對優勢，但在價格方面占劣勢，不如對手采用迂回戰術和價值組合戰術，在《空調》上介紹我方產品的質量和服務，并帶領該決策人到我方客戶處參觀借客戶的口宣傳我方產品和服務，同時對我方的產品進行捆綁。示例 52 員工滿意度能力忠誠度生產率與質量顧客價值等式顧客滿意度顧客忠誠度利潤增長服務利潤鏈廠家的企業文化提煉與管理細節落實 53 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:27:2522:27:2522:273/14/2023 10:27:25 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :27:2522:27Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 22:27:2522:27:2522:27Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :27:2522:27:25March 14, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 2023年 3月 14日星期二下午 10時 27分 25秒 22:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。。 2023年 3月下午 10時 27分 :27March 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 14日星期二 10時 27分 25秒 22:27:2514 March 2023 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。下午 10時 27分 25秒下午 10時 27分 22:27: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:27:2522:27:2522:273/14/2023 10:27:25 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :27:2522:27Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 22:27:2522:27:2522:27Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :27:2522:27:25March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二下午 10時 27分 25秒 22:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。。 2023年 3月下午 10時 27分 :27March 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 14日星期二 10時 27分 25秒 22:27:2514 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。下午 10時 27分 25秒下午 10時 27分 22:27: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 22:27:2522:27:2522:273/14/2023 10:27:25 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :27:2522:27Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 22:27:2522:27:2522:27Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :27:2522:27:25March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二下午 10時 27分 25秒 22:27: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 3月下午 10時 27分 :27March 14, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 14日星期二 10時 27分 25秒 22:27:2514 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。下午 10時 27分 25秒下午 10時 27分 22:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴

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