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工程營銷實戰技能---美的中央空調經銷商培訓-wenkub.com

2026-02-12 11:38 本頁面

　　

【正文】 2023年 3月下午 10時 27分 :27March 14, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 22:27:2522:27:2522:27Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。下午 10時 27分 25秒下午 10時 27分 22:27: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 14日星期二下午 10時 27分 25秒 22:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:27:2522:27:2522:273/14/2023 10:27:25 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月下午 10時 27分 :27March 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 22:27:2522:27:2522:27Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。示例 52 員工滿意度能力忠誠度生產率與質量顧客價值等式顧客滿意度顧客忠誠度利潤增長服務利潤鏈廠家的企業文化提煉與管理細節落實 53 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。認知因素是最顯而易見的。 ? 是否應當降價，至少要做四個方面的分析之后才能決定。評估客戶對價值的接受程度價值感知的客戶差異價格敏感度反應分析收入和服務成本大小價格細分政策預估對手反應確定實際成交價格水平實現預期目標可能引發價格戰無價格戰調整價格策略優化報價結構 45 價格戰：被動還擊的定價原則 ? 對價格戰的通常反應是 “ 我們是否應當相應調整價格？ ” 。在你向客戶提供的方案中，哪些是“可變量”，哪些是“不變量”，一開始你必須心中有數。他們忘了兩個基本的事實：每個客戶都希望價格最低（最好是免費贈送！）、每個企業的定價都有自己的邏輯體系（不是銷售經理隨心所欲選的價位！）。 ? R: realistic 是現實的； ? T: timebased 必須是有時間限制的，比如說 “ 什么時間完成？ ” 下面是一個提供銷售人員參考的模版： “ 從 2023年 12月開始，基于我們提供的 ATM數據通信組網，ｘｙｚ投資公司將能把現有網上交易容量提高 25%，并且使其全國的網絡擴容投資節省了 15%。 ? 例 2：基于我們在全國 ATM數據通信組網方面的知識和經驗，我們具備構造跨省市主備份不同路由，統一網管監控的能力，為ｘｙｚ投資公司提高網絡交易的安全性和高效實時性。 35 舉例 :一把椅子的十種不同定位對于不同的客戶 , 同樣的產品或服務內容可以有不同的“價值視角”。他是評估者、使用者、決策者還是過濾者？ ?估計他在采購 /決策中的影響力（ %）而趙躍考慮更多的則是工作職責：產品的設計和耐用性。正是由于動機的各異，才使得個人的行動和決策不一樣。巧用決策成員與外部單位的關系客戶與外部千絲萬縷的聯系客戶 29 所謂亞群體指的是為了實現某個特定的目標，兩個或兩個以上相互作用、相互依賴的個體的組合，亞群體有正式群體和非正式群體之分因此，我們只有明了決策小組成員在不同的亞群體中所扮演的角色和所發揮的影響力，我們才能開展相對應的工作，唯有如此，才能有針對性的對特定的亞群體施加影響，推動我方工作的進展。只有確定對決策小組成員最有效的影響渠道，并進行針對性的工做，大客戶經理才不會迷失，才能更順利的開展工作。如果大客戶經理把這些相關信息調查清楚，那么對銷售將大有裨益。要想有效影響客戶端的決策流程，首先必須對其了然于胸。 S：支持者（ supporter）：支持我方方案。 P：被動的態度（ passive）。 S：過濾者（ screener）對供應商進行篩選。漏斗原理 21 摧龍六式 22 三、 OKCT競爭營銷四步法 23 戰前準備：機會分析這個項目要不要做？ ? 許多在激烈的競爭中失敗的銷售其實在一開始就注定失敗！管理者時常對此批評銷售人員無能，其實決定參與競爭這個項目本身就可能是錯誤。 5 6 每周補充漏斗防止銷售量下跌，應提早將意向顧客補充到“漏斗”中去，并要做到經常補充。提早及更頻繁地請顧客下訂單。 12 銷售人員素質等級的四個臺階競爭因素客戶因素企業文化政治影響商業利益產品服務第一級：初級銷售員第二級：傳統銷售員第三級：有競爭力的銷售員第四級：關系經理人玻璃天花板賣產品賣方案賣價值賣影響 13 第四級關系經理人第三級有競爭力的銷售員第二級傳統銷售員第一級初級銷售員能夠對客戶購買產生集中式的影響力，而且能創造需求希望能夠擁有客戶的一個部門，并產生一連串的訂單對客戶進行有規律的狂轟，尤其在季度和財年結束時希望生存下去并能在事業上有所發展目的注意力客戶關系能夠看到客戶的客戶，并且幫助客戶戰勝其競爭對手在產品和客戶之外，還注視競爭對手的情況能夠從客戶的角度來看待產品僅限于對產品本身優劣性的了解彼此是共生的關系，相互依靠建立起互惠的關系但仍然可能被取代能夠被客戶逐漸產生信任臨時的，不經意的對客戶的戰略發展做出了具體的貢獻能夠為客戶帶來具體的生意上的貢獻為客戶的應用提供一套解決方案提供給客戶本公司產品和服務的選項價值第四級銷售經理能建立共存生態鏈 14 二、客戶資源 — 銷售機會管理 15 客戶管理程序識別客戶客戶差異化分析調整產品與服務與客戶保持良好有效的溝通 CRM評估作業表單對汽車營銷的借鑒 16 意向客戶級別定義級別判別基準 ? 現訂現交 ? 已收一定金額訂金 ? 車型車色已選定 ?

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