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2025-09-24 14:53本頁面

　　

【正文】且建立品牌渠道。四是一體化，一方面逆向整合生產企業，另一方面形成以市場為導向的品牌渠道，擁有產品資源。　在實際操作中主要有以下幾種形式：　一、區域完全總代理制：獸藥生產企業在一定的市場范圍內只選擇一家GSP企業代理分銷自己的產品。其中又可以分為全國范圍和地區范圍兩種。這種方式主要以目前的定做買斷經營演化而來。　區域完全總代理制的優點一是可以充分利用獸藥GSP企業在當地的資源優勢，如政策、關系群、分銷渠道等進行獸藥的宣傳、推廣、分銷和返款工作。首先由于存在很大的利潤空間，容易充分調動總代理的積極性，有利于營銷工作更好地完成。二是實施GSP后，過去走鄉串戶的“背篼經銷商”將面臨的是無證經營，開車一路“拋灑”的流動經銷商也面臨異地非法經營，因此采用區域完全總代理制可以減少企業在流通方面的投入。三是不存在中間商間的相互競爭，因此不易出現價格競爭和產品競爭，有利于保證較高的利潤率和產品質量。四是生產企業與獸藥GSP經營企業的關系密切，有利于出現問題及時解決。二、區域分銷總代理制：獸藥生產企業在一定的市場范圍內只選擇一家GSP企業代理分銷自己的產品。企業只利用代理商的網絡優勢。這種方式即是獸藥生產企業重市場、輕渠道的方式，目前大部分獸藥企業及國內效益較高的企業均采用的是這種方式。其優點在于：、信譽等優勢開展產品的宣傳推廣工作，獸藥生產企業在經銷商門市派駐技術型協銷員要比經營企業的代表可信得多。銷售員、技術服務人員可直接將獸醫、養殖戶的需求、對產品的意見等直接反饋給獸藥生產企業。，提高獸藥生產企業的行業形象。對于獸藥而言，其相關資料很多，如療效、與其他產品的療效對比、使用情況、不良反應發生情況等。對于這些資料是獸醫、養殖戶的重要參考，技術員通過向獸醫、養殖戶提供這些材料，一方面可促進銷售工作，另一方面還有利于提高企業形象。，防止串貨的發生。由于獸藥在養殖場、獸醫、各個分銷點的需求，技術服務或銷售人員完全掌握，因此不會發生串貨現象。，進價、零售價由生產企業掌握，經銷商對此無能為力，因此不會出現價格競爭，有利于保證較高的利潤率。，不需要太大的市場推廣能力，只要求有較高的客戶網絡。　　　三、區域多家代理制：獸藥生產企業在一定的市場范圍內選擇多家獸藥GSP經營企業代理分銷自己的產品，而且有關獸藥的宣侍、推廣、返款等工作由獸藥GSP經營企業負責。　區域多家代理制的優點：由于采用多家代理，客戶網絡互補，有利于提高產品覆蓋率；風險降低，由于是多家代理，因此一家代理商的問題不會產生決定性影響；費用下降，企業不必支付過多的宣傳推廣費用，同時由于多家競爭還可以進行壓價；有利于對代理商的控制。由于同一地區多家代理商的存在，企業可以利用手段使他們形成競爭，使獸藥GSP經營企業投入較多的精力，從而推動銷售。目前，國內獸藥品牌度較高的企業大多采用此種模式。　　四、企業直銷制：獸藥生產企業不通過代理商，直接向獸醫或養殖場進行銷售的方式。　　目前部分禽藥企業、生物制品企業、原料藥企業多采用企業直銷制這種方式，但這種經營方式隨著獸藥管理條例配套法規的出臺并執行，具有很大的局限性和風險，如處方藥與非處方藥、執業獸醫制度、養殖場用藥管理制度等，其中受制約因素最大的應當是無證經營與執業獸醫制度。養殖戶大多對獸藥知識了解較少，直接從廠家發藥往往會造成藥物濫用。價格也未必便宜，有的業務員是直接加價給養殖戶。另外，一般大一點的獸藥公司很少直接做養殖戶，直接做的大多是市場上的銷售公司或小廠家。　獸藥不是普通的日常商品，它具有雙重屬性，既是商品又是用于保健和治療的藥品，沒有一定的專業知識是無法正確使用的。因此，直銷是獸藥生產企業的一種不得已的嘗試，屬于在夾縫中生存的一種經營形態，具有非常多的不確定因素和營運風險：一是明顯的違法經營（無證經營或異地經營）。二是投入費用大，難以支撐（養殖場單批次購貨量小）。三是緊急疫情出現難以滿足客戶需要（運距長、配送難）。四是出現重大動物疫情以及畜禽高病死率，容易纏上麻煩。　目前，各個企業經常采用的是以上多種模式的組合。如區域分銷總代理制與區域多家代理制組合、企業直銷與區域分銷總代理制組合等。內容總結
（1）一、獸藥GSP的概念、目的及意義
GSP 的含義即良好的供應規范
（2）部分獸藥經營企業將會逐漸面臨退出市場或被重組，大體系、大連鎖、大流通、大協作將是今后獸藥流通市場的主要發展方向
（3）過去以傳統獸醫為第一客戶資源，未來是以養殖場獸醫為主要客戶資源
（4）如區域分銷總代理制與區域多家代理制組合、企業直銷與區域分銷總代理制組合等

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