商務談判課程論文-資料下載頁

　　

【正文】 儀專家金正昆教授說:“禮是尊重別人,儀是尊重的形式。”為了更好地進行現代商務來往,我們必須重視商務禮儀培訓與教育,從而更好地發(fā)揮其積極作用。在國際發(fā)展的今天,商業(yè)在迅速發(fā)展,商務談判桌上的人越來越來國際化,商務禮儀也不在是局限于中國,換言之,我們要學的不在是和國內人員談判的禮儀,還要學習國際禮儀,了解不同國家的風俗習慣,真正的做到在商場上游刃有余。參考文獻：[1] 方明亮，劉華 《商務談判與禮儀 》 科學出版社 [2] 樊麗麗，《實用禮儀常識》 北京：中國經濟出版社，2008 [3] 李斌，《國際禮儀與交際禮儀》沈陽：沈陽師范出版社,2004 [4] 王俊，《現代商務談判禮儀 》經理日報， 第A03版 [5] 金正昆，《商務禮儀》北京：北京大學出版社，2005 [6] 呂維霞，劉顏波，《現代商務禮儀》 北京：對外經濟貿易大學出版社，2006 [7](美)簡亞格爾 著 張靖 譯，《商務禮儀》中信出版社，2005 [8] 朱立安，《商務禮儀》，北京大學出版社，2008 [9] 金正昆，《商務禮儀教程》，北京大學出版社，2009第五篇：商務談判論文商務談判結課論文題目：孫子兵法和商務談判策略及技巧院（系）：經濟管理學院專業(yè)班級：市場營銷姓名：學號：指導老師：時間：2013年12月3 號商務談判的“攻、守、退、避”技巧摘要：人們之所以要進行各種談判，是因為要實現一定的目標和利益。一般商務談判，是以經濟利益為談判的目的和主要談判指標，以價格作為談判的核心。所以在談判過程中商務談判人員要做到適時地靈活運用“攻、守、退、避”技巧，爭取達到談判的目的。關鍵詞：進攻防守讓步回避巧“攻”技巧當己方占據著一定優(yōu)勢時，可以堅持自己提出的交易條件，尤其是價格條件，可以表現強硬的態(tài)度不愿讓步。在談判的前一階段，給對方提出全面苛刻的條件，而且堅持不作任何讓步，造成一種艱苦的局面，是對方產生疑慮、壓抑、無望等的心態(tài)，大幅度降低其期望值，使他處于一種很難接受又怕談判破裂的矛盾緊張心理狀態(tài)。在這一階段的基礎建立后，在作出退讓，是對方在緊張后產生某種特殊的輕松感，使對方感到欣慰和滿足。這種全局部攻方式有利于達到己方的目標需求。在談判開局中借助己方的優(yōu)勢和特點先聲奪人，力圖在心理上搶占優(yōu)勢，以求掌握主動。商務談判中在特定的情況下，可以開局就給對方下馬威，以攻勢狀態(tài)。在商務談判中，要做到相應的攻勢，我們要做到是談判對手出其不意的效果。在談判桌上利用突如其來的力法、手段和態(tài)度的改變，使對方在毫無準備的情況下不知所措，在談判時把握快速和新奇，進而獲得預想的結果。當對方就某一問題逼己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方做出讓步。按歷來兵家的常規(guī)思維,謀攻的理想目標是百戰(zhàn)百勝,然而百戰(zhàn)百勝仍可能出現這樣的情況:付出的代價太大,犧牲慘重或受到的破壞很大。孫武的超常思維是:“百戰(zhàn)百勝非善之善者也,不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也。”不戰(zhàn),則敵我雙方均無耗費,均無犧牲,雙方人民均可免去戰(zhàn)爭的災難。“屈人之兵”,則敵軍敵國可全部歸我控制,從而可實現最高的目標———全勝。在進攻方案中有：“優(yōu)選方法論”,即要放開眼界尋找通向目標的多種途徑和多種方法,再從多種途徑和方法中,優(yōu)選出最佳路徑；“綜合互補方法論”,即要善于綜合運用多種手段談判。如同毛澤東所說,要學會彈鋼琴,要按客觀事物的琴譜去彈琴,那個鍵應該多按、那個少按。那個應該先按、那個后按,如此,才能彈出美妙的樂章。不要撇開客觀事物本來的聯(lián)系,孤立地運用某一個手段蠻使勁；“梯次方法”,即談判要準備好多種預備方案,按利害得失區(qū)分為上、中、下三策,力爭以上策取勝。若上策行不通,則用中策。若中策行不通,則有下策備用。如此,方可避免出現“束手無策”的窘境。巧“守”技巧在瞬息萬變的市場環(huán)境下，任何企業(yè)都不可能永遠處于優(yōu)勢，當一時處于極不利的條件下進行商務談判時，其主要的談判技巧應以盡可能減少損失為前提，或者變劣勢中的被動為主動來爭取談判的成功。談判中的讓步是必須的，沒有適當的讓步，談判就無法進行。而一味的讓步是根本不現實的，有害于己方的利益。所謂“最好的防守就是進攻”，在談判磋商中，迫使對方讓步可以在談判中制造競爭的條件或者是軟硬兼施。申明自己的權力有限，利用“第三者”的力量鎖住自己的陣勢，避免做出自己難以接受的讓步。可以申明沒有被授予這種承受的權力，手持“盾牌”，在自己的立場前面，尋找各種借口、遁詞。一般利用“訓令、規(guī)定、上級、同僚或其它第三者”作為擋箭牌來相對手要條件。在己方不利條件時，故作糊涂，并以此掩護麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關的目的。少將多聽可以避免漏缺陷巧達防御性的談判技巧。巧“退”技巧談判不僅僅是有利于某一方洽談，一方做出了讓步，必然期望對方對此有所補償，使自身獲得更大的讓步。以退為進，在輸贏未定時，暫時退讓，伺機而動，爭取主動和成功。在實際的商務談判中，有時談判雙方爭執(zhí)激烈；有時還要堅持繼續(xù)談下去；有時需要休會下次再談；有時需要據理力爭；有時則要暫時退卻，伺機而動。因此，暫時的退一步，兩步，也是為了將來的進攻。這樣往往可能使得雙方皆大歡喜，取得雙贏結果。開始先做出一次巨大的退讓,然后讓步幅度逐輪減少。這種方式的優(yōu)點在于:它既向對方顯示出談判的誠意和己方強烈的妥協(xié)意愿。同時又向對方巧妙地暗示出己方已盡了最大的努力,做出了最大的犧牲,因此進一步的退讓已近乎不可能,從而顯示出己方的堅定立場。普京以退為進，俄羅斯人戀棧“普京時代”。名義上是政府首腦，實際上只是總統(tǒng)家臣的第二把手，當然不是普京的終極目標。他在10月1日指定下一任總統(tǒng)的標準“必須是正派、具有現代化精神的人”。可見普京毫不掩飾他對俄國政壇一言九鼎的控制力。他8年來整軍經武，要重振俄羅斯雄風，迎合國人的幻想。普京以退為進的計劃得逞。以“鐵女人”著稱的英國前首相撒切爾夫人,便是鷹式談判風格的杰出代她在1972年歐共體首腦會議上提出將英國每年的負擔減少10億英鎊,最初被共同體的其他成員國看作是“天方夜譚”,但她以極頑強的意志將談判結果定格在每年減少8億英鎊,創(chuàng)造了世界交易讓步之最。鴿式的談判風格則是以因勢利導、迂回溫和的方式說服對方,以實現合作的目的。這種談判方式竭力避免沖突、僵局,他們態(tài)度友善,語調謙和,措辭婉轉,善于在和風細雨中化敵為友,使其心悅誠服。沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼便是其代表。他在談判中以從不發(fā)火著稱,總是不厭其煩將問題重復一遍又一遍,直到對方失去耐性,接受條件。巧“避”技巧在談判中可能會出現僵局狀態(tài)時，轉移談判具體項目，特別是轉移到大家容易同意的條款上，這對于緩和氣氛、回避沖突，具有一定的效果。企業(yè)能夠成功，是因為他們懂得揚長避短。強項比率規(guī)則很簡單：如果我們沒有真正的優(yōu)勢，那么我們就不可能成功。我們的目標是要進行一場不平等的競賽，也就是我們要尋找有利于我們的，無可匹敵的優(yōu)勢。就像拿破侖所說的那樣：“誰擁有最具威力的大炮，上帝就站在誰的那—邊。”這不是什么空穴來風，我們可以通過很多途徑來獲得優(yōu)勢。了解對手的優(yōu)缺點是很重要的，這樣我們就能權衡出擊重點。如果對競爭對手估計不足，那么結果將不堪設想。運用簡單的數學比率來確定何時發(fā)起進攻，這對任何戰(zhàn)略情況都非常適用。如果你能獲得壓倒性優(yōu)勢，那么你就能勝利。如果你的對手有絕對優(yōu)勢，那么它就能贏。而在這兩種極端情況之間，存在著各種各樣的其他情況，其結果需要由你們之間進—步的抗衡結果來決定。如果你付出了—定的努力，那就把你的資源集中運用在那些你能獲得決定性成果且有利可圖的地方，這樣你就能獲得成功。參考文獻：《國際商務談判》劉國北京大學出版社《商務談判》宋超英蘭州大學出版社《商務談判實務》魏炳麒中國勞動社會保障出版社《馬眼兵書》馬鼎盛江西人民出版社《孫子兵法與制勝謀略》唐突生青島出版社《孫子兵法與現代商戰(zhàn)謀略》（美）漢語大詞典出版社《交際與口才》劉淑英中國知網百度網站附錄：公共選修課《國際商務談判》結課論文評分標準 項目序號 課程論文評分標準 選題有新意，觀點新穎 2 論文結構合理，要素完整 3 論文邏輯清晰，條理清楚，論證嚴密 4 論文文理通暢，無語法、文字、格式錯誤 5 能綜合運用理論知識和實踐技能解決問題 6 查閱資料詳實，并能恰當地運用(正確引用文獻)合計比重 10% 30% 25% 20% 10% 5% 100%得分 ____ ____ ____ ____ ____ ____ _____