淺議如何合理建設現代卷煙零售終端(趙金輝)-資料下載頁

　　

【正文】 況等幾個維度分別打分來評定的，這能從根本上化解許多小客戶的不滿情緒。引導客戶實現等級提升。有經營能力的客戶都想實現等級提升，這是好事，不要潑冷水，要給予充分的肯定和贊賞，然后把如何實現等級提升的條件給客戶講清楚，讓他們知曉——在守法、規范經營的基礎上，積極配合公司的各項銷售工作，緊緊圍繞自身的貨源計劃把銷售及結構搞上去，才實現等級提升的愿望，這也有利于我們各項銷售指標的完成。指導經營提升客戶盈利。等級低的客戶經營能力較弱，他們對經營指導的渴求較高，對這些弱勢客戶，我們要多花時間和精力精力給予幫扶，通過悉心指經營導，要著力提升這類客戶捕捉市場信息的能力、主動推介品牌的能力、品牌互補的能力，不斷改善他們的盈利狀況，讓這些客戶多掙錢就是他們信服你的硬道理！如果在我們的指導下，實現了盈利的逐步提升，他們對卷煙經營的重視程度會越來越高，配合度也會相應的成正比。煙草行業已然進入了電子商務的時代，對零售客戶網絡應用能力，網上訂貨能力，網上操作能力都有了更高的要求，因此就要加強零售客戶網絡操作能力的培訓，一定要及時對他們的網絡操作情況進行跟進，不懂的要及時進行指導，客戶經理要充分利用網絡平臺“新商盟”網上訂貨、短信平臺、客戶等方式告知零售客戶，讓零售客戶能夠輕松、愉快的掌握公司的貨源分配信息、缺貨到貨信息、卷煙知識、客戶分類信息行業動態，而零售客戶也可以通過網絡方式進行反饋，提高信息溝通的及時、順暢和高效，實現信息資源共享，引導零售客戶采用先進的信息技術，實現零售客戶經營規范化、標準化、信息化。提升客戶盈利水平。首先，引導實施明碼實價。及時進行明碼標價簽和卡座的發放補缺，向客戶宣傳明碼標價的意義，逐步引導零售客戶明碼實價，保持應有的卷煙批零差率，使客戶獲得穩定、合理的卷煙經營利潤，維護公平、有序的卷煙價格秩序。其次，尋找新利潤增長點。為客戶進行經營分析，幫助客戶分析周邊環境、消費 群體與卷煙品牌的結合點，抓住部分消費者嘗新心理，通過搶先投放新品卷煙，來帶動利潤提升。積極開拓周邊的企事業單位、工地等集團客戶，形成新的消費增長點。最后，提高資金利用效率。客戶經理通過對客戶購進品牌的動銷情況進 行全面分析，指導客戶科學合理地購進動銷率較高、資金占用較少的品牌，保持 合理的卷煙庫存，使資金利用率達到最大化，通過這樣良性的循環，逐漸積累資金，擴大經營規模。總之，零售終端建設作為客戶服務的一部分，是隨著社會經濟的發展、客戶意識的變更及我們行業的前進等因素而不斷趨于成熟，也與客戶服務體系在“市場化”的潮流中涌進。也是煙草商業企業實現“卷煙上水平”的重要戰略資源，只有加快零售終端建設的步伐，提高零售終端建設的水平，才能為“卷煙上水平”奠定堅實基礎，為行業持續健康發展做出更多更好的貢獻。第五篇：現代卷煙零售終端建設經驗交流材料轉變觀念 夯實基礎 全力推進貴港煙草現代終端建設現代卷煙零售終端建設經驗交流材料2011年柳州現場會以來，貴港市局（公司）認真學習柳州經驗，立足貴港實際情況，對現代卷煙零售終端建設進行實踐與探索。通過狠抓思想觀念轉變，打牢兩個基礎，精心策劃、統籌推進，現代卷煙零售終端建設取得初步成效。一、轉變思想觀念，提高終端建設的工作動力圍繞轉變觀念這一主線，全方位、多形式轉變員工和零售戶的思想觀念，提高對現代零售終端的深刻內涵和重要意義的思想認識，提升建設現代零售終端的工作動力。轉變誰的觀念。轉變誰的觀念，涉及到終端建設的主體問題，即建設誰的終端、誰建設終端的問題。在行業層面上，我們所期望的是建設行業的終端；在零售戶層面，其希望建設的是自己的終端，兩者的交集，就是客我的終端。貴港市局（公司）明確提出：在終端的主體歸屬上，應該是煙草商業和零售戶共同所有；在建設的主體上，應該也是由煙草商業和零售客戶共同承擔。因此，必須同時抓好企業內部和零售客戶思想的轉變，兩者同時進行。為何轉變觀念。終端建設面臨著許多主客觀困難，但歸根結底還是主觀因素，在于觀念問題。從員工看，思想觀念存在“沒必要”的無用論、“難建成”的渺茫論、“看看先”的觀望論。從客戶看，思想觀念方面存在的“我吃的鹽比你吃的米還多”的守舊論、“搞終端關我什么事”的無關論、“搞終端對我有什么好處”的懷疑論。因此，我們把解決員工的思想問題特別是營。卷煙陳列、品牌培育、經營指導為服務重點。四是重新定位市場經理職責，按照“三個三分之一”，即三分之一的時間用于市場調研和市場信息收集、三分之一的時間用于客戶經理的管理、三分之一的時間用于隊伍的學習培訓。確保有能力去管好終端。針對客戶經理能力素質和實操技能較差，全面開展以“補舊課、學新課”為主線的大規模的教育培訓，通過卷煙陳列、客戶培訓模擬演練等形式多樣的實踐培訓，著力提高營銷人員品牌培育、市場分析、客戶服務三種能力。從抓打字開始，增強營銷人員電腦操作能力；從學習熟悉品牌開始，增強營銷人員品牌服務能力；從文件要點默寫開始，強化營銷人員對行業政策方針的理解。對于應知應會知識，由營銷中心收集行業發展形勢和營銷工作政策，各營銷部組織營銷人員每周一學、每月一測、每季一考，列入營銷隊伍的月度考核，與收入掛鉤。開展“一口清”訓練，要求客戶經理、市場經理對服務區域客戶、市場、品牌狀態了如指掌，對本崗位工作職責和流程脫口而出。確保有動力去建好終端。一是調整考核導向。堅持過程與結果并重，降低銷量在客戶經理業績考核中的權重，增加終端建設考核，占比達到 30%，將店容店貌、卷煙陳列、信息系統使用、品牌培育等細化納入客戶經理月度、半考核內容，與業績收入掛鉤，使客戶經理更加注重抓營銷服務細節，更加注重提升客戶素質能力，潛心抓終端建設。二是保持客戶經理工作活力。對客戶經理、片區經理和品牌經理進行競爭上崗，優勝劣淘。在各營銷部內部，實行客戶經理定期輪換，保持工作的新鮮感和興奮點。把客戶經理集中到城區和縣城，以利于統一管理和相互交流學習，又穩定人心。堅持工資分配傾斜一線，開展中高等級營銷人員技能聘任制度。三是開展勞動競賽。開展終端建設勞動競賽，激發營銷人員工作熱情，營造“趕比幫超”的氛圍，增強終端建設動力。定期開展營銷人員交流座談和各種文體娛樂服務，提高營銷人員團隊意識。夯實市場基礎，做到“兩個提升”提升市場控制能力。以前，大戶一定程度上控制著貴港煙草市場，二次轉批成為常態，卷煙市場價格不穩定，多數零售戶抱怨“賣煙不賺錢”。客戶盈利得不到保障，客我關系不和諧，終端建設也難以推進。為此，貴港市局（公司）統籌兼顧，打好組合拳，著力調整市場狀態，營造公平競爭的市場氛圍，保障客戶盈利。一是“三個嚴格”，即嚴格市場監管、嚴格行政許可、嚴格規范經營；二是“三個堅持”，即堅持尊重市場真實需求、堅持打破大戶控制市場、堅持促進市場明碼實價；三是“三個降低”，即降低客戶資金成本、降低經營風險、降低時間成本，提高盈利能力。提升客戶盈利感知水平。在零售戶盈利普遍提升的同時，注重做好宣傳，通過客戶培訓、報紙網絡、自律小組會議和拜訪客戶等機會，深入宣傳企業改革變化以及為零售戶做了大量扎實有效工作，讓廣大零售戶感知自己的盈利明顯增長，感知煙草公司經營理念發生轉變，感知到煙草公司所做的改革是為了客戶的利益，鞏固和深化客我感情，為終端建設的具體推進打下堅實基礎。三、堅持統籌兼顧，注重終端建設的協調推進（一）合理規劃，抓好保障。在目標規劃上。將全市零售終端布局劃分為現代零售終端和普通零售終端兩個層次。對于現代終端，明確建設標準和建設數量。在建設標準上，依據區局（公司）的建設標準，結合貴港實際，細化具體的建設項目和要求；在建設數量上，按照各營銷部零售戶數量和市場類型，分解建設數量。對于普通終端，以達到現代終端標準為建設目標，明確分、分項目的工作目標，分步實施，聯動推進。在保障措施上。一是成立專門組織機構。在市局（公司）層面和縣級局（營銷部）層面分別成立終端建設領導小組，成立終端形象能力提升、信息化推廣應用、客戶服務保障、市場監督管理、員工素質提升、綜合實施跟進 6 大業務工作組。明確領導機構、業務工作組的職責分工。二是制訂推進工作方案。按照 apdca 工作方法，制訂詳細的實施方案，明確各階段的具體操作方法、流程和標準，落實具體的責任人和完成時限。三是實施終端掛點建設。將現代終端建設對象分組，由客戶經理、市管員、市場經理、專賣管理所長掛點，具體負責終端形象能力提升、信息化推廣應用等具體工作。四是實施建設跟進考核。掛點組長每天對掛點人員工作計劃執行情況進行檢查，每天下午 5 點半向組員反饋。各業務工作組負責人每周對各掛點組具體業務推進情況進行檢查，每周五向各掛點小組長反饋。綜合實施跟進組每兩周對各業務工作組工作推進情況進行檢查，每周向各業務工作組反饋。檢查發現工作落實、整改不到位的，對照考核制度進行扣分，以提高工作執行進度和工作質量。五是建立例會報告制度。各業務工作組、縣級局局長每兩周的周一向市局（公司）主要領導匯報工作進展情況和遇到的問題和困難，市局領導布置下一階段工作。（二）因地制宜，改造硬件。按照“示范引領、啟發意識、配套支持”的工作思路，加強客我互動，突出終端自主改造，以城市帶動鄉鎮，以鄉鎮促進農村，整體提升終端形象。示范引領。根據區局（公司）現代零售終端建設目標要求，制訂推進終端建設具體方法和操作流程，通過以點帶面，層層推進。