最新房地產(chǎn)推廣銷售人員培訓(xùn)手冊地產(chǎn)培訓(xùn)-資料下載頁

【導(dǎo)讀】第一章房地產(chǎn)的建筑常識-------------------------------------------------------------1. 第二章房地產(chǎn)的價值與價格----------------------------------------------------------4. 第三章房地產(chǎn)的買賣的金融常識----------------------------------------------------6. 第四章購房合同的簽訂和履行------------------------------------------------------11. 第五章房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證的辦理---------------------------------------------------------15. 第一節(jié)怎樣向顧客推銷樓盤-----------------------------------------------------17. 第五節(jié)坐向與位置------------------------------------------------------------------20. 第六節(jié)期樓的問題------------------------------------------------------------------21. 第八節(jié)創(chuàng)造銷售契機(jī)---------------------------------------------------------------23. 實體），還要說明房屋的法律屬性，也即人們常說的“房產(chǎn)”。它體現(xiàn)一種產(chǎn)權(quán)關(guān)系，是國家。法律認(rèn)可的，依法保護(hù)所有者或使用者對房產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。按建筑高度劃分，房屋可分為低層房屋、多層房屋和高層房屋。它的舒適度、方便度和空間尺度優(yōu)于高層，人們特別喜歡以此為住宅。多層房屋指高于10米、低于或等于24米的建筑物。人們一般把8層至12、13層的建筑稱為“小高層”。小高層住宅一般采用鋼筋混凝土結(jié)。超高層房屋是指超過24層的建筑體。房屋主要承重結(jié)構(gòu)的基本構(gòu)件都由鋼材制作。柱采用鋼材，電梯井和設(shè)備管道井采用鋼筋混凝土的筒體。房屋結(jié)構(gòu)不同，其穩(wěn)定性和耐久性有很大差異。

　　

【正文】 合具體的地理位置、銷售策略擬定了該樓盤的房屋布局，并由設(shè)計院設(shè)計定型、投入建設(shè)中，所以房屋的布局是固定的，不會有大的改動。但每位消費(fèi)者根據(jù)自己的具體需要與現(xiàn)實之間會有差異，有些人喜歡廳大一些，有些人則喜歡臥室大一些，總之，眾口難調(diào)。這些矛盾的產(chǎn)生會降低顧客的滿意度，直接影響顧客購買的決心。試想一下 ，誰會愿意帶著遺憾過一輩子呢？作為銷售人員遇到這種情況，就要在現(xiàn)有的條件下，盡量幫助顧客選擇最滿意的單位，主動、熱情、不厭其煩，用真情感動顧客，總之，不要輕易放棄一個可能成交的機(jī)會。（在交談中，通過婉轉(zhuǎn)的提問，摸清顧客的喜好，將最符合要求的布局推介給顧客，總結(jié)經(jīng)驗，提高應(yīng)變能力。） 案例： 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 銷售人員正帶著林先生參觀布局模型，林先生看得很仔細(xì)。看得出，經(jīng)過銷售人員的介紹，林先生對這個樓盤產(chǎn)生了極大的興趣。 銷售員：林先生，您認(rèn)為什么樣的住房能滿足您的需要，這兒有嗎？ 林先生：我業(yè)余時間喜歡看看書、寫點(diǎn)東西、上 上網(wǎng)，所以，我要有個書房。 銷售員：您家里打算住幾個人？ 林先生：就我、我太太和我的寶貝千金。 銷售員：您看這套三居室的怎么樣，最小的那間房留來作書房。 林先生：不不，太大了，以我們的經(jīng)濟(jì)能力，目前還消費(fèi)不起，最好是這種兩居室的（用手指著模型）， 80 來平方米，但我的書房放在哪兒呢？ 銷售員：您看這套兩居室的怎么樣，廚房和衛(wèi)生間的門口是一個很寬的過道，足有 米寬、 ，我們只要把這兩個門封上，不就可以讓出一個空間作書房了嗎？ 林先生：我怎么進(jìn)廚房和衛(wèi)生間呢？ 銷售員：把廚房的門口開在這兒，再在廚房里 開個門進(jìn)衛(wèi)生間，您看怎樣？ 林先生：的確不錯，我怎么想不到呢？有了這書房，我工作再晚，也不怕影響我太太休息了，就這套吧。 銷售員：好的，請到這兒來辦手續(xù)。 ?? 在實際工作中，我們會經(jīng)常遇到以下一些問題： 顧客：客廳小了點(diǎn)。 售房員：客廳小，好擺設(shè)，顯得精致、溫馨，電視機(jī)都不用買大尺寸的，省錢。 顧客：客廳太大了。 售房員：客廳大，好！顯得氣派。配上一套質(zhì)量上乘的家庭影院，周末可以邀幾個好朋友在家里看大片，真帶勁。 顧客：衛(wèi)生間太小了，擺不下浴缸。 售房員：淋裕有益健康，省水省電。 顧客：廳的門口太多，真不 知怎么布置。 售房員：把這門口換到這兒來，把那個門口移到那兒去，不就解決了嗎。 顧客：臥室這么小，四門衣柜怕是擺不下了。 售房員：做個兩門柜一直到房頂，向上要空間，余下的空間還能擺個梳妝臺呢。 顧客：客房太小，兩張床都擺不下，多來一個客人都不知怎么安排。 售房員：買雙層床，平時上鋪還能放些東西，買床總比買房子便宜吧，需知道多一個平方需增加好幾千塊錢呢。 ?? 總之，我們要在工作中不斷地總結(jié)經(jīng)驗，運(yùn)用專業(yè)的推介，令每一位買主滿意（注意：推介內(nèi)部改動時，要以不影響建筑結(jié)構(gòu)為原則）。 第四節(jié) 樓層的選擇 顧客對 樓層的選擇是比較一致的。以一棟 7層的住宅為例，大部分買主都傾向選擇 35樓，而 7 樓則比較難賣， 2 樓太矮，感覺是在住平房。 7 樓太高，上、下不方便，特別是 7樓，很多顧客擔(dān)心由于建筑質(zhì)量的原因?qū)е路宽斅┧默F(xiàn)象發(fā)生。為解決這些為題，我們在主觀上采取價格杠桿的作用， 35樓一個檔次，價格最高，依次是 2樓和 6樓一個檔次，價格比 35 樓低一些，最后是 7 樓最便宜，而在客觀上則要求我們銷售人員如何運(yùn)用價格杠桿，通過適當(dāng)?shù)耐其N技巧促成交易，并令顧客滿意。 在價格上做文章，用低價打動顧客。 案例： 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 陳先生： 這套兩居室的單位， 5樓還有嗎？ 售房員：哦，您來晚了一點(diǎn)，昨天已將僅剩的一套賣出了。 訣竅：其時“僅剩的一套”并不一定是昨天賣出，為什么要強(qiáng)調(diào)是“昨天”或“今天早上”賣出呢？這樣提會讓顧客在心里有一種緊迫感，為自己來晚了一步而可惜；另一方面營造了熱銷的現(xiàn)象，暗示再不做出決定將會失去機(jī)會。 陳先生：還剩那些樓層的？ 售房員： 2樓和 7樓。 陳先生： 2 樓我是不會考慮了，我現(xiàn)就是住在 2 樓， 7 樓又高，而且是頂層，如果是 6樓還好些。 售房員： 6樓有一套三居室的，您 看合適嗎？ 陳先生：不，不，我只需要兩居室就夠了。 售房員：陳先生，能告訴我您打算幾個人住嗎？ 陳先生：我們現(xiàn)在和父母住一塊，買 3房，我、我太太和兒子就搬出來住，偶爾外地的岳父母會來小住幾天。 售房員：那么，我建議您買 7樓，你們家里沒有老人同住，高一點(diǎn)沒關(guān)系。住高層空氣好，天臺上即可鍛煉身體，又能讓您兒子在那兒嬉戲，最關(guān)鍵的一點(diǎn)，價格便宜，省下的錢，已經(jīng)夠您將家居裝修的很漂亮了。 陳先生：您說得有些道理，每天上樓梯就當(dāng)鍛煉身體吧，我也該減減肥了。這樣吧，您再優(yōu)惠一點(diǎn) ，我就買了。 售房員：好的，我?guī)湍埵疽幌陆?jīng)理。 對于樓層的選擇，高層帶電梯的住宅沒有低層住宅的矛盾那么突出。而且高層住宅是樓層越高，價格越高，顧客只能量體裁衣，看菜吃飯。 第五節(jié) 坐向、位置 坐向好不好，位置怎樣也是每個顧客購買時關(guān)心的一個問題。坐向好的房子，光線充足，通風(fēng)透氣，冬暖夏涼。比如南北向、東南向就好一些，東西向、西北項就差一些。位置好，風(fēng)景就好，比如：陽臺對著海邊的房子比看不到海的房子更讓人喜歡，陽臺對著花園比不對著花園的房子好賣。很多人寧可選小區(qū)內(nèi)房子也不要靠馬路邊的等等。 處理這些問題，我們采取與“樓層的選擇”相類似的手法，即采用價格杠桿與推銷技巧相結(jié)合，細(xì)心揣摩顧客的購買心理，突出賣點(diǎn)，盡量回避缺點(diǎn)，先解決買主最關(guān)心的問題，比如價格、布局等，只要顧客產(chǎn)生了購買的興趣和信心，剩下的問題就迎刃而解了。 秘訣 對一些會給顧客帶來負(fù)面影響的問題，能回避的盡量回避。顧客不問就不提，對于存在的缺點(diǎn)，要盡量輕描淡寫地帶過。 小常識 ： 房屋的朝向通常以大門所處的位置為標(biāo)準(zhǔn)，比如大門朝北，陽臺朝南就是南北朝向。 案例： 張?zhí)哼@套房子很合我的心意，特別廚房夠大，太可愛了，這回我可盡情馳展 我的廚藝了，遺憾的是陽臺朝西，夏天下午太陽西斜，廳會很熱的。 售房員；您看到的其他單位有您合適的嗎？比如 A單位或 C單位如何？ 張?zhí)翰恍校恍校?A 單位的廳四四方方的，不好擺設(shè)， C 單位的主臥室太小，擺得下一張大梳妝臺，就擺不下一個大衣柜了，而且這兩個單元的廚房都不如這套的大，其實 B單位是最好的，陽臺朝南，大門朝北，夏天南風(fēng)息了，冬天北風(fēng)吹不進(jìn)來，可謂冬暖夏涼。您說已經(jīng)賣完了，哎，反正我現(xiàn)在不等住，這是我的聯(lián)絡(luò)電話（遞上一張名片），你們第二期開售時，一定第一時間通知我來選一套 B單元的。（起身想走） 售房員：張?zhí)埳缘龋夷軉柲粋€問題嗎？ 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 張?zhí)赫堉v。 售房員：（指著廳出陽臺的落地窗），您打算在這裝窗簾嗎？（明知故問） 張?zhí)海ㄐ南耄簭U話，一個大落地窗，不裝窗簾象樣嗎？）裝啊！ 售房員：行了，問題解決了。您看，每天太陽西斜的時間是在下午 6點(diǎn)之前， 5點(diǎn)之后，太陽開始下山了，您每天下班回家應(yīng)在 6 點(diǎn)左右，而且我相信您也有早上出門前把窗簾拉上的習(xí)慣。西斜熱的問題，基本上對您的影響是不大的，而且您看，這陽臺只是偏西方向，而不是正西面。 張?zhí)亨农ㄔ讵q豫） 售房員：從我們目 前的銷售進(jìn)展看，估計這一期樓盤會很快賣完，您喜歡的東西，別人也會喜歡的，如此熱銷的樓盤，第二期的價格肯定不是現(xiàn)在這個價格，說不準(zhǔn)您買第二期時，會比現(xiàn)在多付出 10%20%的金錢，選擇已經(jīng)不多了，您如此喜歡，就決定了吧。 張?zhí)哼@┉┉ 售房員：其實以現(xiàn)在價格購買，不但保值，而且很快就升值了，您不想擁有一項有升值潛力的物業(yè)嗎？別再猶豫了，我這就幫您一個最優(yōu)惠的付款組合。 張?zhí)亨农冒伞? 售房員：請您稍等，您首期應(yīng)付┉┉ 小統(tǒng)計 ： 98%的訂單是在客戶第一次做決定取得的，也就是說，回頭率只有 2%左右。如果您在首次推銷中不能讓客戶產(chǎn)生購買欲望，就意味著推銷失敗。 顧客在猶豫不決時，通常會說：“我回去考慮考慮”目的是讓自己冷靜下來思考，以免做出錯誤的選擇。在這種情況下，如果不趁熱打鐵，就意味著會失去一個潛在的客戶。顧客在猶豫時，已表明它對該樓盤產(chǎn)生了興趣，只是存在一些小問題令其不太滿意或有疑慮，所以下不了決心，他要冷靜下來權(quán)衡一下利弊。如果此時我們幫助他解決了問題或消除了疑慮，他就會決定購買。如果聽之任之，做個“好心人”，這樁生意失敗無疑！記住：機(jī)不可失，失不再來。 第六節(jié) 期樓的問題 名詞解釋： 期樓：正在建設(shè)中的樓房，要申請預(yù)售許可證，才能出售。 現(xiàn)樓：已經(jīng)建設(shè)好并已取得房地產(chǎn)權(quán)證的樓房。 根據(jù)一項市場調(diào)查， 86%的被訪者愿意選擇購買現(xiàn)樓，即買即住，看得見，摸得著，沒有后顧之憂，所以賣期樓的難度會大些。現(xiàn)樓和期樓都有各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：期樓的選擇性大，價格低，付款方式靈活，現(xiàn)樓的選擇性小，價格高，付款方式單一。但期樓可能會出現(xiàn)“爛尾”現(xiàn)象或貨不對版等，現(xiàn)樓則不會。所以我們再推期樓時，要盡量挖掘其優(yōu)點(diǎn)，特別是在付款方式上多向顧客做宣傳，讓顧客感覺其實在。 案例： 售房員；本樓盤的承建商，ⅩⅩ建筑集團(tuán) 公司是建筑行業(yè)全國 500 強(qiáng)之一，曾經(jīng)多次榮獲建筑行業(yè)最高獎“魯班獎”，工程質(zhì)量不成問題。 陳先生：在沒有看到實物的情況下，就投入我多年的積蓄，我不可能不慎重考慮。 售房員：其實您在這訂一套單元并不需要花很多的錢，請看我們的“輕松置業(yè)計劃”，如果您選擇 C 計劃，首期只付 2 萬元左右，就能擁有一套住房，我們還可以根據(jù)您的具體情況，為您度身訂造一整套計劃，讓您輕松置業(yè)，直到您滿意為止。 陳先生：讓我看看??嗯，這計劃不錯 售房員：陳先生，其實您喜歡的那套單元，王先生昨天已經(jīng)來看過，很喜歡，但決定權(quán)在他太太手里，他跟我 商定明天會和太太一起帶訂金過來，如無意外，他會鑒約的。（編故事，不一定是真實的。） 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 陳先生：（心里在想）看來我的眼光不錯，我看中的東西，很多人也會喜歡。 售房員：這套單元的確不錯，現(xiàn)在是促銷期，推出的二十套以優(yōu)惠價發(fā)售，先到先得，以后不會是這個價格了。現(xiàn)樓的價格會更高，而且您現(xiàn)在看中的這套單元肯定不會等到現(xiàn)樓還有，說不定明天就已賣出，就訂這套吧，我這就幫您做計劃。 陳先生：您的推銷口才很了不得嘛，把我說動心了，好吧，就這套吧。 售房員：謝謝您的夸獎，請稍等???，這是您的計劃，您首期應(yīng)付???? 期樓的最大 賣點(diǎn)是選擇多，價錢低，我們在銷售時要緊緊圍繞這兩個要點(diǎn)展開推銷，有時一個善意的謊言和一個不太真實的故事，對促成交易起著事半功倍的作用，在實際工作要多些靈活運(yùn)用，但注意要運(yùn)用得巧妙，真實感強(qiáng)，不然就會弄巧成拙，適得其反。在今后的工作中，我們會經(jīng)常在這方面進(jìn)行交流。 第七節(jié) 售房方法與技巧 孫子兵法說： “ 兵者，詭道也 ” 。漢高祖劉邦也說： “ 吾寧斗智，不斗力 ” 。使用 36計售房術(shù)，高明時可加速成交速度。但是，運(yùn)用時必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法 一箭雙雕又叫 “ 一石 二鳥 ” ，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個招數(shù)取得兩個以上利益的策略。 使用 這 種方法的步驟如下： 針對人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感，取得信任。 再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。 （ 1）當(dāng)客戶自備款不足的時候，可以采用 “give and take” （給予及獲取）的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應(yīng)你提出的價位和迅速成交。 （ 2）當(dāng)客戶殺價到底價以上的某一價位（即可以答應(yīng)的價格）時，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對方覺得 “ 來之不易 ” 。此時，可以 表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。 二、順手牽羊法 順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時勢，因利趁便，有計劃地攫取。使用此法，要應(yīng)用兩個策略： 第一個策略： 巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到 “ 敵明我暗 ”的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢地位。 第二個策略： 掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達(dá)到目的。 （ 1）使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。 （ 2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地， 來增強(qiáng)售房的氣氛。（ sp活動時更可以使用這種方法）。 （ 3）善用 “ 幕后王牌 ” 以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢。 三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人： （ 1）出錢者（如父母）。 （ 2）決定者（如妻子）。 （ 3）意見領(lǐng)袖（如朋友）。 四、扮豬吃虎法 扮豬吃虎，是使用 “ 大智若愚 ” 的方法，以達(dá)到目的。 如遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為 “ 毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員 ” ，一切必須請教上級。 五、激將法 激將法必須小心應(yīng)用，否則會有反效果，例 如：某先生對某房屋已比較滿意，