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【正文】 四、扮豬吃虎法 扮豬吃虎，是使用 “ 大智若愚 ” 的方法，以達到目的。 三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。 （ 1）使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法 一箭雙雕又叫 “ 一石 二鳥 ” ，是一舉兩得的意思。 第七節 售房方法與技巧 孫子兵法說： “ 兵者，詭道也 ” 。現樓的價格會更高，而且您現在看中的這套單元肯定不會等到現樓還有，說不定明天就已賣出，就訂這套吧，我這就幫您做計劃。 陳先生：讓我看看??嗯，這計劃不錯 售房員：陳先生，其實您喜歡的那套單元，王先生昨天已經來看過，很喜歡，但決定權在他太太手里，他跟我 商定明天會和太太一起帶訂金過來，如無意外，他會鑒約的。所以我們再推期樓時，要盡量挖掘其優點，特別是在付款方式上多向顧客做宣傳，讓顧客感覺其實在。 現樓：已經建設好并已取得房地產權證的樓房。顧客在猶豫時，已表明它對該樓盤產生了興趣，只是存在一些小問題令其不太滿意或有疑慮，所以下不了決心，他要冷靜下來權衡一下利弊。 售房員：請您稍等，您首期應付┉┉ 小統計 ： 98%的訂單是在客戶第一次做決定取得的，也就是說，回頭率只有 2%左右。西斜熱的問題，基本上對您的影響是不大的，而且您看，這陽臺只是偏西方向，而不是正西面。您說已經賣完了，哎，反正我現在不等住，這是我的聯絡電話（遞上一張名片），你們第二期開售時，一定第一時間通知我來選一套 B單元的。顧客不問就不提，對于存在的缺點，要盡量輕描淡寫地帶過。位置好，風景就好，比如：陽臺對著海邊的房子比看不到海的房子更讓人喜歡，陽臺對著花園比不對著花園的房子好賣。而且高層住宅是樓層越高，價格越高，顧客只能量體裁衣，看菜吃飯。 陳先生：您說得有些道理，每天上樓梯就當鍛煉身體吧，我也該減減肥了。 售房員： 6樓有一套三居室的，您 看合適嗎？ 陳先生：不，不，我只需要兩居室就夠了。 案例： 申請 VIP 暢享 最優資源 陳先生： 這套兩居室的單位， 5樓還有嗎？ 售房員：哦，您來晚了一點，昨天已將僅剩的一套賣出了。以一棟 7層的住宅為例，大部分買主都傾向選擇 35樓，而 7 樓則比較難賣， 2 樓太矮，感覺是在住平房。 顧客：客房太小，兩張床都擺不下，多來一個客人都不知怎么安排。 顧客：廳的門口太多，真不 知怎么布置。 售房員：客廳大，好！顯得氣派。 銷售員：好的，請到這兒來辦手續。 銷售員：林先生，您認為什么樣的住房能滿足您的需要，這兒有嗎？ 林先生：我業余時間喜歡看看書、寫點東西、上 上網，所以，我要有個書房。試想一下 ，誰會愿意帶著遺憾過一輩子呢？作為銷售人員遇到這種情況，就要在現有的條件下，盡量幫助顧客選擇最滿意的單位，主動、熱情、不厭其煩，用真情感動顧客，總之，不要輕易放棄一個可能成交的機會。）嗯??，好吧！你就算一算這套三房二廳的，我要作七成二十年按揭。жж花園答應我每平方米便宜￥ 100元，正等著答復呢。 王先生：我覺得挺合我心意的，就是價格太貴了，能不能便宜一些？ 銷售人員：確實，我們的售價與同地區的樓盤相比不是最便宜的，但是，我們用的建筑材料比別的樓盤高檔，我們的小區配套非常完善，不僅有大的中心花園，而且還有兒童游樂場、會所、泳池，保安也很完善，是全封閉式管理。產品價格：用財務方法計算出的產品價格，反映該產品的真實價格。遞上名片 先生 /小姐，我姓譚，是這里的售房顧問，怎么稱呼您呢？ 銷售人員最失敗就是讓顧客問倒了，這就需要銷售人員具備以下一些知識： 對所售樓盤要有全面的認識； 對一些相關的國家政策和法律要有一定的認識； 熟識一些專用名詞； 熟識一些相關的程序和金融常識； 熟悉合同的條款；以上幾點只是關鍵所在。（ 3）關鍵點：在盡量短的時間里介紹完畢；主動介紹，切忌一問一答、不問不答；以銷售人員介紹為主，顧客看資料為輔。 第一節 怎樣向顧客推銷樓盤 顧客可通過以下三種方式認識我們出售的住房（ 商鋪）： 媒體的廣告宣傳； 銷售人員的介紹； 售樓資料。銷售是商品買賣的中間環節，通過這個界面，完成價值的轉換。對于大部分人來說，也許一輩子只消費 一次，所以顧客在購買時，會選擇那些能最大限度 地滿足自己需要的住房。 可繼承性等等。房地產業除了作為商品的共性之外，它也有自己的行業特點，與其它的商品比較，它主要有以下幾個不同點： 空間固定性。 辦理房地產權證的程序如下： 當事人提交材料 房地產交易中心 初審預登記 房地產測繪中心 配圖（房地產平面圖、地籍圖） 財政、稅務 納契稅、印花稅 房地產登記部門 正式登記 審核發證 申請 VIP 暢享 最優資源 第六章 房地產銷售的基本知識和方法 在市場經濟里，房地產首先是以商品的屬性呈現在人們的面前，因為是商品，所以就有了買賣關系。 第二節 新建商品房產權證的辦理 這里所說的新建商品房不是一個時間和物理概念，而是指房地產開發商建成的首次交易的商品房。 黃色權證。 如有抵押，則記錄抵押權人、抵押金額、抵押期限等。指土地坐落、面積、使用期限等。 房地產權證是房屋的合法的產權證明，是權利人對房屋行使占有權、使用權、收益權和處分權的有效憑證，也是排除他人對權利與權益實施侵害的有效憑證。而如果合同權利人無正當理由既不接受合同履行，在法律規定的期限或約定的合理期限內不明表示棄權，合同義務人可以將標的物（房地產）或錢款向人民法院或公證處申請提存。實踐中的絕大多數合同，都是因履行而終止。 第四節 合同的履行 合同履行即對合同義務的履行，是指當事人完成合同所要求完成的事項，它具體表現為賣方交付合同約定的房屋及附屬設施，提供約定的管理服務；買方按約支付房價款及其他相關費用。就房地產買賣合同而言，經過房地產交易中心（交易管理所）登記備案，就說明該交易行為已得到政府認可，合同權益受法律保護。 （ 11） 其他應提供的材料。 （ 7） 內（外）銷商品房預（出）售合同（商品房首次交易）或房屋買賣合同（二手房交易）。 （ 3） 房地產權證（或國有土地使用證，期房）。公證是一種可靠的證據，具有證明公證對象真實、合法的證明力，可直接作為認定事實的依據。 公證機關出具的公證文書具有特定的法律效力。 公證是為保障當事人合法權利而設立的一種程序性法律制度。對交房標準、付款方式、違約責任等大量內容一般都不進行或無法進行約定。如果選用定金條款，當定金不足以補償債權人因債務人違約造成的損失 時，債權人有權要求債務人彌補不足部分。”在房地產買賣實踐中，買方支付的定金數額一般在房價款的 5%以內，少數達到 10%。 訂金在形式上與定金有相似之處，都是預先支付的金錢，在實踐中容易混淆。它和成 約定金不同的是，成約定金是雙方約定的合同成立條件，而證約定金毋須約定，只要有交付行為即可證明合同成立。 第二節 購房定金和認購書 一、定金 （一） 定金的概念 定金是合同當事人一方預先給付另一方的一筆金錢，其主要作用是擔保合同的履行。以客觀上不可能實現的事項作為合同內容，則合同行為不發生法律效力。合同內容違法當然合同無效，但是，內容不違法而其目的違法，如購買房屋以開設賭場、妓院，也同樣會導致合 同無效。 當事人如果意思表示不真實，就會導致合同無效或被撤銷、變更。 法人的分支機構，如房地產開發公司的經營部、銷售部、售樓處，不能作為合同主體，不具備訂立合同的行為能力。 無民事行為能 力人和限制民事行為能力人要訂立房屋買賣合同，應當由其法定代理人代理，或者征得其法定代理人同意后才能進行。 申請 VIP 暢享 最優資源 無民事行為能力和限制民事行為能力的自然人不能訂立房屋買賣合同，只有完全民事行為能力人，訂立的房屋買賣合同才能生效。 同戶直系親屬對個人住房擔保貸款的意愿，表明款人償還債務的能力。 售房單位的營業執照（復印件）和所售房屋產權證明或銷售許可證明，如上海市內（外）銷商品房預售許可證（期房）或上海市房地產權證（現房）的復印件。 向貸款銀行咨詢 (1) 申辦組合貸款的條件和程序； (2) 借款人需提供材料和證明； (3) 申辦組合貸款所需費用； (4) 借款人可以申請多少貸款額度和貸款年限； (5) 公積金貸款利率和住房商業性貸款利率如何，每月還本付息額度為多少； (6) 從申請貸款到發放貸款需多長時間。申請組合貸款的借款人必須是實行職工住房公積金的單位職工。 最高 限額 每戶最高限額為 10 萬元，同時，貸款額度不得超過購買、建造、翻修、大修一套住房費用總額的 80%。 借款人申請公積金貸款應向貸款銀行提供以下書面證明和材料； 借款 人或承諾參加還款的借款人的同戶成員、非同住的配偶以及直系親屬繳存住房公積金的證明。 （三） 公積金的使用 住房公積金的使用范圍和順序是： 職工購買、建造自住住房抵押貸款； 職工自住住房大修理貸款； 城市經濟適用房建設貸款； 單位購買、建設住房抵押貸款； 在滿足支付需要和安排以上貸款后，其余額可用于購買國債。 建立職工住房公積金的作用是： 進住房基金的積累、周轉和政策性抵押貸款制度的建立； 使住房分配制度由福利分配制向房屋貨幣化轉變； 提高職工解決自置住房能力。 借款人及計算貸款額度成員的月收入證明（所在單位出具）。 借款人與售房單位簽訂的商品房預售合同或商品房出售合同。 五、 貸款程序 （一） 咨詢 向售房單位咨詢 （ 1） 所售房屋是否實行銀行按揭貸款，哪家銀行承辦，可否自由選擇銀行； （ 2） 售房單位是否為借款人（購房者）提供貸款擔保； （ 3） 售房單位可否協辦銀行按揭貸款手續。如在貸款銀行開戶存款證明、銀行公積金存款證明或售房單位出具的付款收據等。 申請 VIP 暢享 最優資源 四、 借款人需要提供的材料和證明 借款人與售房人簽訂的商品房預售合同（期房）或商品房出售合同（現房），或房屋買賣合同（二手房），或不可售公房出售合同或協議。 借款人同意以所購住房作抵押并對其保險。 （二） 貸款的條件 房屋必須是符合預、出售條件的商品住宅和二手產權住宅、不可售公房。 五、 先租后售 先租后售與租代售的區別在于： 以租代售一般是等額分期付款；先租后售往往是先租用一個時期，再以一定價格買下，可能一次性付清，也可能采用其他方式支付，不一定等額分期支付。 四、 以租代售 用租房的錢買方，買房人只要按期支付“房租”（實質上是購房款），合同期滿后付出的租金折為房價，買房人即可獲得該房屋的產權。 三、 建筑期付款 建筑期付款就是按房屋建設的工程進度，分多次付款，房屋竣工交付，房款也隨之付清。與一次性付款的價格相比，分期付款的價格一般要稍高一些。分期付款（付清房款）的期限一般在半年至幾年不等，每次付款的數額比一次性支付的數額要小得多，購房者的負擔比較輕。沒有房地產權證，買方就不能充分、有效地 實現對房屋的權益，不能進行轉讓、出租、抵押、交換等活動以獲取收益。 一次性付款也有一定的優勢，如： 房價相對便宜。與分期付款、銀行按揭相比，這 種方式對買方的壓力要大得多。 社會治安狀況 社會治安良好，人 們就樂于前往工作、居住，房地產價格就會穩定、上升；社會治安不好，經常發生搶劫、偷盜等犯罪現象，人們的生命財產安全缺乏保障，該地區房地產就缺乏吸引力，房地產價格就會低落。 （ 3） 家庭的結構和規模。一般而言，人口流入，對房地產的需求加大，從而促進房地產價格上升。每當政府推行鼓勵房地產投資的財政、稅收和信貸政策時，房地產投資迅速增加，土地和生產資料的價格不斷上升，導致房屋價格上漲。政治穩定，則房地產價格穩定，比如出現動亂、領導人非正常更替、戰爭等，則房地產價格常常急劇下跌。土地使用權是一項獨立的財產權，可以依法轉讓、出租、抵押、典當等，這就產生了土地使用權轉讓（如買賣）價格、租賃價格、抵押價格、典（當）價（格）。房地產的價格因房地產的形態不同而具有土地價格、建筑物價格、房地價格之分。房地產是不動產，房地產的自然地理位置不可移動，能夠轉移的并非房地產實物本身，而是房地產的權益，所以，房地產的價格實質上是這些無形權益的價格。 第三節 房地產的價格 一、 房地產價格的形成和特征 （一） 房地產價格的形成 經濟學原理認為，價格是價值的貨幣表現形式，價格是在商品交易中形成的。但是，由于土地面積不能隨意增加，特別是位置較好的地段，所以長期來看，