思源沈陽金地長青灣營銷推廣計劃報告-wenkub.com

　 　

【正文】 媒體答謝 答謝方式： 通過媒體統(tǒng)計，邀約認知途徑前幾位媒體，要求其在新一年進行更多資源的支持，并有一定禮品相送。銷售達到 8套以上，加推 5套。并根據(jù)此原則進行系列推售。渠道活動執(zhí)行方式 通過 “ 長青匯 ” 會員平臺，派專人對所開拓渠道進行專人跟蹤，各渠道穿插進行活動，根據(jù)不同渠道所帶來效果，加大其投放力度。 四月 五月 六月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 高檔餐飲 合作方式洽談 確定合作商家 合作方案制訂 方案執(zhí)行 階段化調(diào)整 方案執(zhí)行 旅行社 資料發(fā)放 旅行社客戶反饋 合作方案調(diào)整 方案執(zhí)行 交通工具 確定合作商家 確定合作方式 制訂可執(zhí)行方案 方案執(zhí)行 渠道執(zhí)行節(jié)奏把握 外地客戶挖掘 現(xiàn)可利用渠道： ? 湯公館春季二線城市高檔餐飲互動 ? 撫順精彩雜志 方式： ? 與 本省其他城市俱樂部進行互動，邀約沈陽客戶到其二線城市參加活動，并邀約二線城市俱樂部會員到參加活動。 ?彩信報道 ?會刊發(fā)布 ?長效媒體更新 媒體配合： 二月 三月 四月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 中旬 長青匯成立 ?長青匯會員章程制定 ?現(xiàn)有客戶進行會員分類 長青匯物料 設(shè)計 長青匯物料制作 長青匯啟幕 方案制定 長青匯啟 幕儀式 長效媒體 在此期間長效媒體持續(xù)投放，釋放長青匯成立信息。 禮品建議： 咖啡套裝、茶具套裝、車載冰箱 已成交業(yè)主活動 建議開展活動： 業(yè)主私人活動 活動形式： 針對已成交業(yè)主個人高檔、小眾、精英類的喜好，建立相應(yīng)俱樂部形式組織活動。 機場 VIP室擺放資料 部分頭等艙和商務(wù)艙的資料發(fā)放 卓展 ? 在卓展進行項目展示，聚集客戶 ? 洽談長青匯合作 渠道拓展 渠道 合作方式 萬豪 長青匯合作 白金食府、金錢豹 加入長青匯，進行資料擺放 盛京高爾夫、龍山高爾夫 加入長青匯，利用其場地進行活動，邀請其會員來本案參觀，進行會員互動 奧迪、豐田 加入長青匯，會員購房購車互動 金帝會館 加入長青匯 待開拓的新渠道： 一月 二月 三月 中下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 湯公館 ?確定合作意向 ?舉辦會員活動 ?開始擺放項目資料 卓展 進行現(xiàn)場展示 確定合作意向 旅行社 確定合作意向 開始資料發(fā)放 汽車品牌合作 達成初步合作意向 開始會員 活動 高爾夫球場 洽談合作意向 其他渠道 洽談合作意向 渠道計劃： 本階段重點開始對于企業(yè)客戶的推介和宣傳 二月 三月 下旬 上旬 中旬 下旬 渾南企業(yè)渠道 完成名單中所列所 有企業(yè)初步接洽 篩選意向較強企業(yè)， 開始試探性洽談 針對性的進行集中 拜訪 渠道執(zhí)行 企業(yè)行銷 主要方式： 企業(yè)洽談 資料擺放 企業(yè)推介會 組織看房 – 團購組織 陌生拜訪，洽談團購。 6月左右開始為新樓座開盤進行客戶蓄水 推售計劃 ? 2022年 8月左右，東側(cè)別墅產(chǎn)品基本達到 80%以上的銷售率，開放西側(cè)第一批別墅產(chǎn)品進行銷售 推售計劃 ? 2022年 9月左右， H5H6產(chǎn)品的銷售基本達到 80%左右，開放 H4進行銷售 推售計劃 ? 2022年 1011月左右，根據(jù)實際的別墅銷售情況判斷是否開放未開部分進行銷售。所以，要創(chuàng)造一個客戶會的組織，創(chuàng)造屬于長青灣的專屬客戶平臺 長青匯 客戶會 長青匯的主要會員： 所有長青灣的意向客戶（ C級以上） 長青匯的主要功能： 利用長青匯整合一個長青灣的客戶群，形成一個高端客戶的活動圈層，有機的將所有的高端資源整合到長青匯之中，形成一個高端客戶認知的生活圈。 主要方式： 組織成交客戶的小眾活動，主要是一些高端的活動形式，而且針對的主要是客戶及其周邊有共同喜好的朋友圈。例如：《 卓展 》 廣播 可以在項目關(guān)鍵的節(jié)點時期，進行一定的廣播投放，配合整體宣傳 有效的渠道開拓 企業(yè)拓展 目前渾南以及沈河部分區(qū)域的一些大型企業(yè)和優(yōu)質(zhì)企業(yè)的高管，屬于本項目的目標(biāo)客群，他們因為工作地點的緣故，更傾向于在渾南和靠近沈河的區(qū)域進行住所的選擇，所以本項目可以針對這部分客群進行拜訪并進行項目推介，有效的使目標(biāo)客群對項目產(chǎn)生認知。 項目品質(zhì)包裝 項目形象大道包裝，將保安崗?fù)ひ浦寥肟诖蟮榔鹗继帲瑫r加高圍擋，與路旗形成統(tǒng)一的視覺形象，突出項目入口大道的尊貴氣質(zhì) 停車場 崗?fù)? 圍擋加高至 6米 一個精度 如何達到真正的精準(zhǔn)營銷 精確的媒體推廣 有效的渠道開拓 截流競品準(zhǔn)客戶 精確的媒體推廣 戶外 根據(jù)項目目前的客戶分布情況以及活動范圍來看，我們主要建議在幾個重點區(qū)域進行戶外的布點和投放，盡量達到最大化的投入產(chǎn)出比 建議的主要點： ? 青年大街萬豪 — 市政府沿線 ? 渾南地區(qū)（富民橋南下橋口附近） ? 長青街板塊（主要為一環(huán)路與長青街交口處） 精確的媒體推廣 報紙 報紙主要選擇媒體依然是 《 沈陽日報 》 ，主要結(jié)合項目的重要節(jié)點與活動進行報紙媒體的發(fā)布，達到最大化的宣傳效果。 項目形象 綜合目前對于客戶的反饋， 80%以上的成交客戶非常認同本項目的”純粹豪宅”的圈層理念，認為只有與同樣圈層的人生活在一起，才能夠有效的保證整體的生活品質(zhì)。 聯(lián)排 2022年面臨的市場競爭環(huán)境與 2022年相差不大，城市別墅的部分無太多新增競爭，本項目已經(jīng)樹立了一定的市場知名度和品牌， 2022年需要放大別墅的產(chǎn)品優(yōu)勢，吸引更多的圈層客戶的關(guān)注。 ? 交集區(qū)： 私營老板 ，別墅與高層易出現(xiàn)分掙客戶，因年齡需求不同出現(xiàn)分化，年長的私營老板，經(jīng)濟條件（一般選擇一次性付款）和產(chǎn)品需求不同會選擇高層。 ? 臵業(yè)次數(shù) ： 82%是三次以上臵業(yè)，客戶均為沈陽人，原有住宅為 150平以上 ? 別墅價值排序 ： 別墅產(chǎn)品 — 景觀 — 本案地理位臵 — 品牌 — 價格 — 圈層 — 園區(qū)配套 別墅客戶分析 價值排序 ? 別墅價值排序：別墅產(chǎn)品 — 景觀 — 本案地理位臵 — 品牌 —價格 — 圈層 — 園區(qū)配套 ? 高層價值排序：景觀 — 戶型 — 品牌 — 本案地理位臵 — 價格 — 園區(qū)配套 — 圈層 ? 別墅： 私營老板、政府官員、年齡主力集中在 4145歲、其次 3135歲。 ? 車輛 ： 64%擁有二臺以上私家車，品牌：奧迪、路虎、寶馬。 職業(yè) ： ? 私營老板 占據(jù) 45%，是別墅的主力客源，老板中 80%選 320平以上的房源。 職業(yè) ：職業(yè)經(jīng)理人占據(jù) 50%，是 180平高層的主力客源。 ? 臵業(yè)次數(shù) ： 75%為 3次以上臵業(yè)， 2次臵業(yè)僅占 25%。 ? 價值排序 ：景觀 戶型 品牌 價格 地理位臵 高層客戶分析 200平高層客戶分析 說明分析： ? H H6選房比例各 50% ? 關(guān)注價值排序： 戶型 — 景觀 — 品牌 — 價格 — 地理位臵 ? 年齡： 200平客源主力是中老年人群， 50— 55歲占 75%，并全部選擇一次付款方式購房， 3540歲占 25%，為按揭付款。 ? 車輛 ： 80%擁有一臺私家車，高層客戶 60%使用奧迪品牌車。 長青灣高層客戶分析 ? 高層主力以 180平與 200平為主，各占總量 40%，客戶對 180平與 200平產(chǎn)品戶型、景觀、位臵、價格不同需求，產(chǎn)生相應(yīng)有區(qū)分。 ?職業(yè)經(jīng)理人： 以按揭付款為主。臵業(yè)次數(shù)： 67%為三次以上臵業(yè)， 50%現(xiàn)居住渾南區(qū)；認知途徑主要是朋友介紹、甲方合作 職業(yè) ? 政府公務(wù)員 占 14%： 主要是省政府、東陵區(qū)檢查院等政府部門要員。 職業(yè) 42%29%14%10%5%私營老板職業(yè)經(jīng)理人政府官員主持人、教師軍人?私營老板 占總量的 42%， 行業(yè)有金帝洗浴、餐飲、益壽康藥業(yè)、廣告公司、出租車公司、園藝公司、新松機器人、冷加工液壓機器公司、自營內(nèi)衣制品公司等 。 4% 4%24%9%14%4% 4%42%9%33%9% 9%14% 14%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%2530 3135 3640 4145 4650 5155業(yè)主年齡高層別墅家庭結(jié)構(gòu) ? 長青灣成交客戶樣本中，全部為自用型， 帶子女小家庭型 ，無與父母合住型。 供售方面： 本案及竟品項目 08年累計預(yù)期向市場提供獨棟 54套、雙拼 18套及聯(lián)排 358套產(chǎn)品，但受到市場低迷影響，中海及深航均沒有于 08年正式開盤發(fā)售， 2022年隨著中海的和深航的持續(xù)發(fā)售，別墅方面的競爭環(huán)境也不容樂觀。 1. 板塊整體推出 720套，消化 295套，消化率為 41％；其中碧桂園 154套占總消化 52％； 2. 聯(lián)排推出 412套，消化 97套，消化率為 24％，其中碧桂園 71套占總消化 73％； 3. 雙拼推出 138套，消化 83套，消化率為 60％，其中碧桂園占總消化 100％； 城市版塊只有碧桂園銀河城銷售情況較為理想。今年實際認購 15套除此之外大概有 35套左右的口頭預(yù)定，誠意不明顯。 預(yù)計在明年 45月開盤，產(chǎn)品不會有新增供應(yīng)。 南部板塊 項目名稱 規(guī)模 （萬平米） 容積率 開發(fā)商 產(chǎn)品形式 戶型面積 競爭級別 圣羅倫斯 香格蔚藍 聯(lián)排 雙拼 240－ 300平（聯(lián)排） 300－ 420平 (雙拼 ) C 聽雨觀瀾 70 香格蔚藍 獨棟 聯(lián)排 240－ 300平（聯(lián)排） 600平（獨棟） C 富力 〃 仙湖 富力地產(chǎn) 獨棟 3951190 （獨棟） B 信盟花園 信盟集團 獨棟 聯(lián)排 439平左右（獨棟） 200－ 300平（聯(lián)排） D 玫瑰園 10 沈陽虹洋 獨棟 聯(lián)排 170、 225平左右（聯(lián)排） 300平左右（獨棟） D 皇家美墅 珍實企業(yè) 獨棟 451－ 893平 D 美地莊園 15 沈陽美地 聯(lián)排 170－ 190平 D 〖 板塊競爭格局分析與預(yù)判 〗 南部板塊 版塊價格小結(jié) 由于板塊內(nèi)尾盤項目較多，早期開發(fā) /消化周期長，導(dǎo)致目前產(chǎn)品力低，整體無準(zhǔn)確定位， 08年總供應(yīng)量約為 500套左右。 棋盤山板塊（山水別墅） 鳥島 蘭喬圣菲 奧園 （漫步地中海） 唯美十方 桑堤亞納 港中旅 世博園 項目名稱 競爭程度 蘭喬圣菲 A 奧園 C 唯美十方 C 桑堤亞納 B 港中旅 D 沈陽碧桂園 D 棋盤山競爭板塊 沈陽碧桂園 別墅競品 A級競品：蘭喬圣菲 庫存消化 庫存消化 新增供應(yīng) 新增供應(yīng) 產(chǎn)品形式 面積段 產(chǎn)品線 08年銷售套數(shù) 09年預(yù)計銷售情況 套數(shù) 均價 （元 /平方米） 套數(shù) 面積 （平方米） 金額（萬元） 均價 （元 /平方米） 獨棟 3071112 高端 30套 17000 27套 12149 24550 202200 聯(lián)排 260 高端 21套 11000 22套 5650 6780 12022 合計 51套 57套 18300 31731 1. 2022年銷售金額計劃 ， 57套； 2. 其中庫存產(chǎn)品 ， 49套，新推產(chǎn)品 ， 8套 。 A級竟品綜合對比分析 項目名稱 開盤時間 產(chǎn)品 形式 08年供 應(yīng)套數(shù) 08年 消 化套數(shù) 面積 （ m2） 銷售均 價元 / m2 主力 總價 09年供 應(yīng)情況 銀河灣 預(yù)計 09\910 高層 未售 160300 未定 未定 預(yù)計 150套 金域藍灣 08\10\11 小高層 88 42 176－ 189 6600 116－ 125萬 /套 46套 +216套 河畔公館 預(yù)計 09\910 高層 未售 246－ 347 108套 峰匯 08\8\24 高層 271 182 153－ 256 8600 130220萬 /套 89套 +132套 合計 359 224 741套 價格方面： 考慮到各項目綜合素質(zhì)與價格對比， 08年本案與竟品項目相比無明顯價格優(yōu)勢，價格比系數(shù)基本相當(dāng)。相對將近兩年的客戶積累及銷售期， 08年銷售情況一般。如要完成目標(biāo)任務(wù)，預(yù)計明年價格會在 5500元 /平方米左右。另外，新世界在沈陽有三家商場及一家酒店，客戶資源較豐富。 A級競品： 河畔公館 位 臵：渾南區(qū)南堤中路 產(chǎn)品形式： 3棟高層 面