20xx家裝市場手冊-文庫吧資料

　　

【正文】 組的成員。 決策 客戶內部決定采購預算、是否進行、最終供應商的采 購的負責人，是客戶的高層領導?？赡苁浅鲎詥T工們的建議，也可能是決策者為了保留優秀員工而采取的策略。 角色 定義和描述 發起者 提出采購建議的人，感受到一些嚴重的問題需要解決，故此提出解決建議。技術部門負責某個采購領域的規劃，一些日常的采購往往直接由技術部門負責。在采購中，他們將做出五個重要的決定：是否購買？何時購買？預算多少？最終選擇哪個供應商？是否簽署合同？ 職能 定義和描述 使用部門 客戶中使用產品和服務的部門，往往是采購的最初發起者以及最終使用的評估者，會貫穿于整個采購過程中。可以說任何采購都基于他們的視野 之內的一種投資。對于大型的采購，采購牽扯的部門很多，管理層也擔負著根據自己部門要求提出建議的權利，他們雖然不能決策，往往具有否決權。 管理層 對于中小型規模的采購，管理層可能就是采購的決定者。操作層的滿意程度最終決定了產品在這個客戶內的占有份額。雖然他們不能在采購中做出決定，但是他們直接操作這些設備，他們是產品好壞最有發言權。 客戶資料通常包括： 背景資料 ? 客戶的聯系電話、通信地址、網址和郵件地址等 ? 業務范圍，經營和財務現狀 使用現狀 ? 同類產品和服務（包括競爭對手）的使用情況 ? 產品和服務的用途 ? 客戶最近的采購計劃以及要解決的問題 組織機構資料 ? 與采購相關的部門的只能以及領導者 ? 部門之間的回報和制約關系 個人資料 ? 基本情況：客戶的家庭情況、家鄉、畢業的大學和專業等等 ? 興趣和愛好：、喜歡的運動、餐廳和食物、喜歡的書和雜志 ? 行程：度假計劃和行程 ? 關系：在單位內的朋友和對手 競爭對 手資料 ? 競爭對手在客戶內的產品使用狀況以及客戶滿意度 ? 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 ? 競爭對手銷售代表與客戶之間的關系 13 組織結構分析：銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應該先將可能與采購相關的客戶挑出來分析他們才采購中的作用，必須避免在不了解情況時盲目開始銷售。 收集資料：客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關心需求并非資料，因此銷售人員應該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應對無誤。在發展向導時，應該堅持由先易后難、由低級別到高級別、由點到面的順序，逐漸在客戶內部建立起情報網，源源不斷地提供客戶資料。 第一式 客戶分析 第二式 建立信任 第三式 挖掘需求 第四式 呈現價值 第五式 贏取承諾 第六式 跟進服務 第一式 客戶分析 銷售團隊的銷售費用、時間和精力等資源有限，可是客戶卻無限，因此銷售團隊必須全面完整地收集客戶資料并進行分析，才可以找到真正目標客戶并制定銷售計劃。 第二 節： 成功銷售的六個關鍵步驟 需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關鍵要素，銷售團隊必須滿足這個五個要素才可以成功贏取訂單，加上銷售前的收集資料就構成了成功銷售的六個關鍵的步驟?？蛻糁园褍r格放在首位，其用意并非是不注重工程質量，而是實在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實，反而給我們以提示：如果我們從設計方面解決了投資問題，那么，他（她）們將成為我們真正的客戶。 因為我的財力是有限的，所以，我很注重設計人員給我的工程預算報價單的總金額，但是，我同樣注重施工質量；這就引發了一個矛盾：在家裝行業中投資金額完全制約著施工質量的現實條件下，如何 才能既不增加資金投入，又能保質保量地完成家庭裝修工程呢？ 11 客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即： 質量； 價格； 設計效果。 換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設身處地地為他（她）人進行縝思。 那么，他（她）們的消費心理到底是怎樣的呢？ 當客戶進行家庭裝修消費時，由于他（她）們不能夠在具體的裝修結果面前進行細致的比較和挑選，所以，就必須具有徹底打消客戶消費疑慮的能力。 當客戶進行其它消費時，他（她）們能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，然后才決定是否進行消費。 第三 章 銷售技 巧篇 第一 節： 客戶消費心理分析 家庭裝修設計人員所面臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體；家庭裝修消費同樣是一種特殊的消費。 (2) 嚴禁工程業務人員做家裝業務。 (3) 手勤 及時整理、歸類相關信息，勤發賀卡、短信，籌劃有關活動。 鞏固 (1) 腿勤 發展新客戶，定期拜訪老客戶，及時派送樣板、新資料，介紹公司新政策。如人員、老板、主筆設計師、資質、家裝及其工裝量大小等； (2) 目前工程信息。首先自己要認為：我不是一個推銷員，我是設計師的助手，因為我的產品可以激發設計師的創意，讓其妙筆生花，能為裝飾公司（業主）提供最滿意、最有個性化的效果，能讓業主享受高品質的產品。準備相關宣傳資料、圖冊、瓷磚樣品，價格表等。 目的：與設計師交談時能表現出一定的專業水平。這里不作詳述。 制定操作模式 合同的形式、價格體系、返利支付時間、方式，團購、促銷返利政策。 3）、廣告 廣告是獲取潛在裝飾公司的另一種方式，可以通過查閱當地報刊雜志，最好是行業出版 物的廣告，可以獲取大量裝飾公司的信息。 2）、貿易展覽或交易會 這是與裝飾公司接觸最直接的方法之一。 二、 市場的開拓技巧 裝飾公司的信息來源 (1)通過內部信息獲得 活躍在市場一線的業務人員平時應多搜集各類裝飾公司的資料，甚至可以用：“掃街”的笨辦法建立市場檔案，對各類裝飾公司的資料進行分 析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶。 向設計事務所方向轉化。 向集團化、集約化方向發展。 將這些科學的學說與家裝相融合，可以為客戶帶來更好的居住環境，使人們 8 的居住更為舒心舒適。 其宗旨是審慎周密地考察、了解自然環境，順應自然，有節制地利用和改造自然，創造良好的 居住與生存環境，贏得最佳的天時地利與人和，達到天人合一的至善境界。這五種物質相互滋生 、相互制約 ， 處于不斷的運動變化之中。 提倡和諧營銷 和諧營銷不僅僅是風格色彩上的和諧 ，更要與陰陽五行、風水等學說相結合。綠色營銷的實質是追求企業的經濟效益、社會效益和環境效益的有機結合，是社會營銷的一大分支。 綠色營銷以產品對環境的影響作為中心點的市場營銷手段，它是強調以環境保護為宗旨。家裝企業在市場營銷過程中，一定要注重地球生態環境的保護 （防治污染，充分利用資源，開發新資源，促使資源的再生利用等）和室內環境的保護，盡可能不使用有毒的建筑裝飾材料裝修住宅。 發展綠色營銷 所謂綠色營銷，指的是創造和保護和諧的生態環境，以保證人類和經濟的持續發展的營銷行為。軟裝與硬裝的分離常常會造成整體風格的不統一，從而影響預期的設計效果。那么我們把裝潢公司跟材料商的銜接，消費者與材料商的銜接，施工與材料商的銜接都做好。當然也有部分人認為家裝是個比較復雜的系統 7 工程。一站式的服務，既要解決它一個個性的需求，又要完成它整體的家居模式。那么客戶們自然會接受甚至主動向別人推薦，公司品牌也就自然被眾人所接受 創新消費模式，具備自我特色 要在消費模式上進行 創新，做到“人無我有，人有我精”。例如在樓盤中設立“工程服務部”，讓工程監理和服務人員深入小區一線，服務“前移化”，及時解決工地問題和客戶疑問，讓客戶享受到更便捷、更及時的服務；對老客戶進行定期回訪和主動上門維修，進一步細致和完善售后服務；發行 VIP 卡，聯合家電和家具賣場優惠新老客戶等。 以人為本，提升服務質量 客戶作為直接決定公司興衰的人，其地位和作用無可取代，因此，要將客戶的利益放在最高的高度，要趕在客戶之前去思考，并設計出一套行之有效的行動方案，幫助其解決問題，體現合作誠意。這既是企業擴大市場份額的有效方法，又是企業塑造品牌形象、積累無形資產的重要途徑。廣告要注重實在性，內容須需涵蓋每一個細微環節，諸如設計、報價、材料、施工、售后服務等服務內容，通過廣告宣傳的方法推向目標客戶。” 廣告是一種市場行為，是一種營銷手段，是企業推介產品和服務、傳播個性、提升品牌形象、迅速推動市場的制勝利器，在家裝企業的營銷實戰中，有些家裝企業利用廣告創造了不平凡