20xx家裝市場手冊-在線瀏覽

　　

【正文】 活 ” ，做慣了毛坯房 “ 粗活 ” 的房地產(chǎn)開發(fā)商并不熟悉這一領(lǐng)域。家裝公司長期與消費者接觸所積累的經(jīng)驗在此時就體現(xiàn)出了價值。 聯(lián)合營銷 家裝公司與櫥柜、門窗、瓷磚、衛(wèi)浴等建材商的合作極具優(yōu)勢，首先就是能夠帶來更低的折扣，刺激消費者的眼球，這對花錢不再大手大腳的消費者來說是一種不小的誘惑。商家們的聯(lián)合，無疑將更具競爭力。老客戶介紹新客戶，達(dá)到一傳十十傳百的市場效果。處處 為客戶著想， 提供高技術(shù)與高質(zhì)量的設(shè)計 服務(wù)，完成裝修后要保證客戶 維護(hù)，與客戶成為關(guān)系良好的朋友。 展會營銷 展會是企業(yè)展示自身實力、設(shè)計、服務(wù)及企業(yè)形象的舞臺，也是企業(yè)了解市場信息、動態(tài)、 與客戶雙向溝通的所在。 企業(yè)選擇符合自身發(fā)展計劃的專業(yè)性展覽會，旨在通過展覽會這個平臺進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)推廣，并樹立企業(yè)品牌形象。因此，專業(yè)展會是家裝企業(yè)擴大商業(yè)機會的極佳途徑。 6 廣告營銷 美國著名的經(jīng)濟學(xué)家布里特說：“商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小伙子遞送 秋波，脈脈含情只有她自己知道。 家裝企業(yè)要做好廣告，就要把握好家裝廣告的本質(zhì)特點，結(jié)合企業(yè)實際，以精、準(zhǔn)的市場定位來達(dá)到提升業(yè)績的目的。讓所有廣告受 眾明明白白，能夠讓客戶作為理性的選擇。 四、營銷原則 營銷原則是營銷過程中最為重要的部分，一切營銷方式都應(yīng)服務(wù)于營銷原則。 公司要從“家裝總承包商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢戏?wù)提供商”，注重對咨詢、設(shè)計、材料采購、施工和服務(wù)等家裝環(huán)節(jié)制度的完 善，以提升服務(wù)質(zhì)量。 家裝公司不應(yīng)該一味地在價格上做文章，而應(yīng)考慮如何幫客戶增值，在一定的成本上獲得最高的性價比，把客戶當(dāng)作朋友一樣看待。 “軟裝硬裝一體化” 是一種較為高端的消費模式，將 這種模式導(dǎo)入平民消費中，為客戶提供功能設(shè)計與風(fēng)格設(shè)計完美結(jié)合的和諧家居。那么從現(xiàn)在看來百分之七八十的消費者都能接受這個模式。因為我們材料的單一問題不能解決，所以我們也要整合一些材料商進(jìn)來，以滿足一些消費者的需求。 一般，家裝公司都只是 為客戶提供戶型分析和功能設(shè)計；在基礎(chǔ)改造完成之后，家具、燈具等后期軟裝配飾的選購大多是由業(yè)主自己完成的。 我們 可以在設(shè)計之初，為業(yè)主提供軟裝配飾設(shè)計圖，細(xì)致到每個家具、窗簾、飾品的款式和顏色，引導(dǎo)客戶在軟裝上體現(xiàn)個性化，讓業(yè)主從繁瑣的家裝中解脫出來。在當(dāng)今社會，環(huán)保已成為世界關(guān)注的焦點。促進(jìn)經(jīng)濟與生態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展，以確保企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。從本質(zhì)上改變產(chǎn)品的構(gòu)成，使其趨向于科學(xué)、環(huán)保、無污染。實施有效的綠色營銷策略，造福于廣大裝修業(yè)主乃是眾多家裝企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 陰陽五行學(xué)說，是中國古代樸素的唯物論和自發(fā)的辯證法思想，它認(rèn)為世界是物質(zhì)的，物質(zhì)世界是在陰陽二氣作用的推動下 孳生 、發(fā)展和變化；并認(rèn)為木、火、土、金、水五種最基本的物質(zhì)是構(gòu)成世界不可缺少的元素。 風(fēng)水理論是地理學(xué)、地質(zhì)學(xué)、星象學(xué)、氣象學(xué)、景觀學(xué)、建筑學(xué)、生態(tài)學(xué)以及人體生命信息學(xué)等多種學(xué)科綜合一體的一門自然科學(xué) ，包含著人如何順應(yīng)自然的論述。正是基于這一追求，在風(fēng)水理論及其實踐的長期發(fā)展過程中，積累了豐富的實際經(jīng)驗，也通過理論思維，汲收融匯了古今中外各門科學(xué)、哲學(xué)、美學(xué)、倫理學(xué)、以及宗教、民俗等等方面的眾多智慧，最終形成了內(nèi)涵豐富、綜合性和系統(tǒng)性很強的獨特理論體系 —— 現(xiàn)代風(fēng)水學(xué)。 第二 章 家裝渠道拓展及運作 篇 一 、家裝公司未來發(fā)展方向。如開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)、將其 它小型家裝公司納入自己的旗下，實行統(tǒng)一管理，形成家裝連鎖企業(yè)，以統(tǒng)一報價、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以規(guī)模化經(jīng)營來降低成本。特指一些專門承接中高檔裝修業(yè)務(wù)的小型公司，體貼、細(xì)致、高水平設(shè)計及高施工質(zhì)量是這些公司的發(fā)展特點，他們終將發(fā)展成為設(shè)計與施工相分離的專業(yè)設(shè)計事務(wù)所，象香港、澳門的一些設(shè)計師就是這種類型。 （ 2） 通過外部信息獲得 利用多種外部信息獲得裝飾公司的名單，這些途徑主要有： 1）、裝飾協(xié)會 大部分地區(qū)都有裝飾協(xié)會，有的協(xié)會還出版自己的刊物，刊物內(nèi)容一般會有各裝飾公司的名錄。各地每年舉辦的房博會是房地產(chǎn)商、建筑商及建筑材料供應(yīng)配套商相聚的盛會，我們可以抓住這個機會，同設(shè)計師、項目經(jīng)理或一些老板進(jìn)行交流，獲取行業(yè)信息。 （ 3） 通過終端獲取 9 通過店面導(dǎo)購人員觀察有哪些裝飾公司已在推薦使用我公司的品牌，及時記下這些信息并安排家裝業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，通過與裝飾公司人員交流，獲得其他裝飾公司的信息（如：經(jīng)營思路、狀況、范圍等），再安排人員跟進(jìn)。各地域可通過實際情況制定不同的政策，公司現(xiàn)有的操作模式可提供給大家作為參考。 家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識 (1)家裝設(shè)計知識（如線條、空間、色彩搭配等） (2)本公司及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點 (3)各類建材產(chǎn)品知識，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。 拜訪前的準(zhǔn)備 (1) 資料準(zhǔn)備。 （ 2） 心理及語言準(zhǔn)備。 拜訪應(yīng)得到的信息 (1) 裝飾公司內(nèi)部的情況。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價格等）； (3) 設(shè)計師個人檔案，如生日、愛好、設(shè)計風(fēng)格等。 (2) 口勤 定期用電話拜訪，了解最新動態(tài)。 市場保護(hù)，避免沖突 (1) 以一定的成交額為標(biāo)準(zhǔn)，劃分家裝業(yè)務(wù)、工程業(yè)務(wù)。 10 (3) 限定零售網(wǎng)點的最低零售價，確保裝飾公司的利潤空間。 家庭裝修消費之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費壽命的長期性和多樣性。而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費時，他（她）們不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在他（她）們決定是否進(jìn)行消費甚或是將工程首期款交給家裝公司時，他（她）們所能見到或拿到的不過是一紙合同、工程預(yù)算報價單、部分工 程施工圖紙，所以，客戶在進(jìn)行家庭裝修消費時，往往是在臆測中進(jìn)行的，他（她）們的消費心理上也就必然存在著許多顧慮。 、 客戶在進(jìn)行家庭裝修消費時，由于他（她）們對于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他（她）們會在前期咨詢階段向設(shè)計人員提出大量的問題和見解；從表面來看，他（她）們似乎是在逐漸成為所謂的行家，但是，當(dāng)你進(jìn)一步向他 （她）們講解設(shè)計意圖時，他（她）們所表現(xiàn)出來的無知，將會使你捧腹不止。 如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費者，我首先要考慮的是資金使用問題，然后，我會考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，我還會考慮到設(shè)計問題；這是一個家庭裝修消費者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。 為什么要進(jìn)行如此排列呢？ 質(zhì)量是家庭裝修消費生命力的切實保障，價格是客戶所能支付得起的費用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢想。 所以，從深入分析客戶的真正消費需求出 發(fā)，我們不難看出，他（她）們的真實消費心理需求順序只能是： 質(zhì)量； 價格； 設(shè)計效果。每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招。 開始標(biāo)志 ： 鎖定目標(biāo)客戶 ； 結(jié)束標(biāo)志 ： 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會 ； 發(fā)展向?qū)В鹤盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認(rèn)可我方價值愿意透露資料的個人。在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過 12 節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護(hù)線人關(guān)系。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會在采購中 不斷變化。在組織架構(gòu)分析時，銷售人員應(yīng)該從下面三個維度進(jìn)行分析： 級別 定義和描述 操作層 客戶中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，往往是最終的使用者。他們數(shù)量 很多，他們的意見也會影響采購的決定。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。每個客戶的組織機構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。 決策層 客戶內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機構(gòu)，優(yōu)化運營流程是他們的主要工作。通過授權(quán)，他們將那些不重要的采購授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都最采購擁有決定權(quán)。 技術(shù)部門 往往負(fù)責(zé)采購的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。 采購部門 集中采購是客戶減少采購成本的一 種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，采購 /財務(wù)部門往往負(fù)責(zé)依據(jù)采購指標(biāo)進(jìn)行比較評估和談判。經(jīng)常是使用部門，對于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策 14 層客戶。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)帶來的益處，往往可以帶來新的訂單。 使用者 最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。產(chǎn)品和服務(wù)最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度。有的采購很簡單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設(shè)計。 評估者 評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計者，也許是另有其人。 判斷銷售機會：如果有明確的銷售機