中遠集團市場營銷報告(18頁)-銷售管理(已改無錯字)

　　

【正文】 施。 市場占有率 中國國際海運集裝箱（集團）股份有限公司（簡稱：中集集團）股票代碼：000039，是全球規模最大、品種最齊全的集裝箱制造集團，客戶包括全球最知名的船公司和租箱公司，產品遍及北美、歐洲、亞洲等全球主要的海陸物流系統。自 1996 年以來，中集集團的集裝箱產銷量一直保持世界第一，目前國際市場份額超過 40%，其中冷藏集裝箱的國際市場占有率超過 50%，在集裝箱行業確立了世界級地位。公司初創于 1980 年 1 月， 1994 年 3 月 23 日， “ 深中集 B” 在深圳證券交易所掛牌交易， 1994 年 4 月 8 日， “ 深中集 A” 上市。公司致力于為現代化交通運輸提供裝備和服務，主要經營集裝箱、道路運輸車輛、機場設備制造和銷售服務。 2020 年，中集集團凈資產超過 28 億元，在國內和海外擁有 30 余家全資及控股子公司，員工超過 14000 人。 市場潛力 中遠投資公司將以新加坡上市公司的身分，在進一步發展東南亞市場的同時，將進軍最具有潛力的中國市場，增強中遠投資對股民的吸引力。 這是中遠集團總裁魏家福昨天在新聞發布會上宣布的。 他說，中國經濟迅速發展，去年增長率達到 %，估計今后幾年的增長率也在 7%以上，加上 中國即將加入世貿組織，所以給中遠集團提供了大好的投資與發展機會。 他說： “ 中遠集團將全力支持其下的中遠投資作為新加坡的上市公司，積極進軍中國市場，將協助中遠投資物色一些有較高利潤回報的投資項目與業務。 ” 4 用戶分析 當前商業用戶 2020 年 SAP 公司可謂喜事連連。繼年初與烽火通信、深圳太太藥業簽約后，3 月 25 日， SAP 公司又與中國最大的綜合運輸企業 —— 中國遠洋運輸 (集團 )總公司正式簽訂戰略合作協議。 SAP 將在其 平臺基礎上為中遠集團建設高度集成和自動化的財務信息系統。 當前個人客戶統計 中遠網絡（北京），由中遠集團和中國遠洋網絡有限公司共同投資組建而成， 2020 年 1 月 1 日，重組后的公司正式掛牌營業。 目前，中遠網絡（北京） 80%以上的業務來自于中遠集團內部及相關子公司，此外還對外提供 OA 辦公自動化產品和系統集成服務。盡管是 “ 一家人 ” ，可中 9 遠網絡（北京）與中遠集團所有的業務都有合同約束，丁是丁卯是卯，來不得半點含糊。而且正如中遠網絡（北京）有限公司技術總監劉思騰所說，和獨立的IT 服務提供商相比，他們更多一些主人翁的責任感。 客戶對當前產品組合的評價 針對核心業 務 — 班輪運輸，集團投入大量資金啟動了 “ 中遠集運管理信息系統 ” 的建設，該系統以國外大型航運公司為樣板，通過合作的手段，以最經濟的方式、用最短的時間，實現知識轉移，建立起班輪公司自己的 BPS、應用開發、系統運行和網絡建設隊伍，形成一套適應中遠自身特點的集裝箱全球管理信息系統。今年 10 月 27 日，該系統已在中遠北美地區試運行。與此同時，集團的物流信息系統建設也取得了進展，中遠國際貨運有限公司開通了 5156 物流平臺，外代總公司物流信息系統也已投入使用。 5 競爭分析 當前產品組合的競爭地位 新加坡港務集團的 兩大客戶馬士基和長榮海運，相繼將航運業務遷移到馬來西亞的丹絨柏勒巴斯港后，雖然對新加坡的港務業務有一定的影響，但相信新加坡還將繼續保持東南亞主要中轉港的地位。 競爭對手比較 位居全球 20 大集裝箱班輪運輸公司之首的丹麥航運巨頭 馬士基公司周三正式宣布，將收購全球第四大班輪公司荷蘭的鐵行渣華。收購完成后，馬士基的實力將大大高于其他競爭對手，全球航運市場格局面臨重新洗牌。 馬士基周三在其總部宣布，計劃以每股 57 歐元、總額約 23 億歐元收購鐵行渣華的全部股權。馬士基稱，公司有足夠資金完成收購。目前 鐵行渣華董事會已建議其股東接受該交易。 競爭的營銷策略 中遠房地產開發有限公司的群星系列位于遠洋天地的各高層建筑頂樓，是較新的空中別墅項目。 北京在 2020 年前后就有了空中別墅，第一個將這種產品引入北京的是清芷園。但在當時，不少開發商開發空中別墅，往往是項莊舞劍，意在沛公。 2020年 3 月，廣州新理想華庭中的一套空中別墅面積達到 1146 平方米，被評為“大世界吉尼斯之最”。 21800 元／平方米的天價和“騎摩托車自行車者不得進入”的牌子，為炒作提供了新的定義；而其后，中國第一商城建成了 1600 平方米的空中別 墅，上下共 4 層，有獨立的電梯廳直通別墅，標價是 1． 5 億元人民幣。 很難讓人相信這部分開發商真的認為這樣的產品能被賣掉。或者說，無論是否賣掉，這種空中別墅都將成為所在項目的一個標簽和亮點，它試圖象征著開發商的實力以及樓盤整體的形象，對于已購房者或許是心理優勢，同時似乎可以額 10 外加大未售出單元的吸引力。 6 價格 當前產品組合價格分析 價格是個敏感的話題，從房地產誕生的那一天起，圍繞價格產生的爭論就沒有停止過。總有很多很多無聊或者有聊的人在用無效或者似乎有效的方式研究著價格的升降。各種統計機構的同仁總是在 不知疲倦的按月發布北京市的房屋均價、典型指數，人們每天聽到的聲音是，本月北京市總體房價又比去年同期降低了一二三四 ,全年房價又比去年降低了波潑摸佛。姑且不論這些數據的真實性和準確性，單就絕對的平均值的計算來衡量房價難以讓人信服。因為房地產的市場是一個不規則的市場，從橫向來看，其產品形態、區域位置、配套設施等諸多因素都從不同的角度影響著房價。單純的絕對平均值恐難衡量市場的價格走勢。而開發體量的差異又使得價格的縱向絕對均值對比失去了意義。 戰略性產品與同類競爭產品價格分析 航運界有句老話，變化是航運界永恒 的主題。航運市場的競爭已從傳統的價格競爭轉向為取得客戶滿意而進行的深層次競爭。經營者的排他性十分強烈，逐漸形成了各種壟斷性的聯營體以及領導市場的獨立承運人，如由日本郵船公司與鐵行渣華、德國哈勞、東方海外等組成的全球最大班輪聯營體，世界排名前 20位的班輪公司已占據全球主干航線 60%以上的份額，因此國際航運市場競爭呈現出明顯的壟斷或寡頭壟斷競爭特點。 7 分銷 分銷目標 在一個迅速擴大的物流市場中，物流服務企業必須從實際出發，根據自身特點找準目標市場，制定戰略規劃，迅速行動，逐步實施。根據目前我國物流服 務企業的現狀來看，具有全面的現代物流業務能力的企業幾乎沒有。實際上，全球也只有 中遠集團 等極少數企業能進行所有種類的現代物流業務。絕大多數物流服務企業都可采用目標集聚戰略，進行準確的市場定位，各有側重地展開各具特色的物流服務 分銷策略 伴隨著入世的進程和電子商務的發展，物流業成為關注的焦點。據預測，十年后我國第三方物流的市場份額將達 1 萬億左右。對這樣一個巨大的市場，不僅中遠集團、中國物資儲運總公司等傳統流通企業大舉擴張，要成為我國物流業的“ 盟主 ” ；而寶供、九川等民營第三方物流企業更是擺開要做國際物流中 心的陣勢；同時，海爾、寶鋼等制造業則已捷足先登，不少分銷網絡成熟的日用消費品生產商亦將改造企業的自營物流系統并準備涉足該行業；另外，一些大的國際物流公司如 UPS、聯邦快遞等也將介入中國的物流業。 11 8 人員分析 營銷人員數 今年總數 區域 A 區域B 區域C 付薪經理 465 123 208 134 付薪銷售人員 2438 695 904 839 付傭金銷售人員 1242 385 527 330 辦公室人員（文秘） 1694 579 523 592 其他人員 4053 1278 1564 1211 人力資源發展規劃 決策層負責對國有資產的監督和管理，制定中遠集團的總體發展戰略，并具有對投資及控股公司的人事任免權、財務安排權、投資決策權和安全生產監督權。職能管理層的主要職能包括為決策層的戰略決策和規劃提供決策支持；了解分析并監控資產經營板塊的經營活動；負責公司層面的投資活動和安全生產監督；為決策層各項權利的具體實施提供職能支持。但不具體參與投資及控股公司的生產經營活動，與投資及控股公司的職能機構也不構成直接領導關系。 9 市場調查 集團產品或產品組合的營銷是集團營銷初級階段開展的工 作。要想有效地開展集團營銷工作，需要打造集團產品品牌。通過品牌的力量提升集團產品或產品組合的競爭力。 集團產品品牌的打造絕非僅僅把產品做出來，或把廣告傳播出去就能達到。品牌是產品與消費者之間的關系，應該從消費者和企業雙方入手，做好品牌建設的全過程，要從戰略層面到執行層面，從產品、渠道、政策、服務到廣告，從點到面再到全局，都在既定的 “ 品牌地圖 ” 內，高屋建瓴，向客戶傳遞可以感知的利益和共享的價值。