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營銷-(第四章)消費者行為分析(已改無錯字)

2023-01-31 13:14:48 本頁面

　　

【正文】說，可以通過把學習與強烈驅動力聯系起來，運用刺激性暗示和提供強化等手段來建立對產品的需求。n 借助于某種刺激與某一反應之間已有的聯系，經由練習可以建立起另一種中性刺激與同樣反應之間的聯系。MarketingChapter 43. 購買決策過程中的各個階段2. 購買行為類型三、購買過程 1. 參與購買的角色MarketingChapter 4參與購買的角色n發起者：發起者是指首先提出或有意想購買某一產品或服務的人。n影響者：影響者是指其看法或建議對最后決策具有一定影響的人。n決策者：決策者是指在是否買、為何買、哪里買等方面的購買決策作出完全或部分最后決定的人。n購買者：購買者是指實際進行采購人。n使用者：使用者是指實際消費或使用產品或服務的人。我們可以在一個購買決策中區分出 5個角色：MarketingChapter 4消費者購買行為的種類MarketingChapter 4復雜的購買行為 :n專業n教育n學習MarketingChapter 4減少失調的購買行為 :n增強顧客信心n溝通渠道通暢n加強售后服務MarketingChapter 4習慣性的購買行為 :n品牌意識不強n價格和銷售促進n簡單視覺標志n短期持續廣告n增加某種新的功能MarketingChapter 4尋求品種的購買行為 :n產品形式多樣化n柜臺成列生動化n產品供應充足化n短期持續廣告n價格和銷售促進同樣有效MarketingChapter 4購買決策過程的各個階段MarketingChapter 41)需要認識n消費者在內外的刺激因素或外在的刺激下形成需求。n營銷者的任務 :識別需求，了解需求 ,刺激需求。MarketingChapter 42)信息收集n 收集信息的層次：適度收集狀態，積極收集狀態n 信息來源：個人來源，商業來源，公共來源，經驗來源。MarketingChapter 4MarketingChapter 43)可供選擇的方案評價– 照相機：照片清晰度，攝影速度，相機大小，價格。– 旅館：位置，清潔度，氣氛，費用。– 漱口劑：顏色，效力，殺菌能力，價格，味道。– 輪胎：安全，耐磨壽命，行駛質量，價格。消費者將在選擇品牌組內眾多可供選擇的品牌中加以選擇。一些消費者感興趣的利益屬性分類如下：MarketingChapter 4MarketingChapter 4屬性儲存能力價格10 48 36 5計算機IBMSONYDELLLENOVO 4圖像顯示能力8983大小與重量68107 8琳達對于選擇品牌的打分 MarketingChapter 4? 大多數購買者會考慮幾個屬性，但對這些屬性卻作出重要性不同的權重。認知價值最高者為，我們可以推測消費者將喜歡 A品牌計算機。經過權數分析計算機 A=(10)+(8)+(6)+(4)=計算機 B=(8)+(9)+(8)+(3)=計算機 C=(6)+(8)+(10)+(5)=計算機 D=(4)+(3)+(7)+(8)=MarketingChapter 4n改進現有計算機。n改變品牌信念。n改變競爭對手品牌的信念。n改變重要性權數。n喚起對被忽屬性的注意。n改變購買者的理想品牌 ? 相應而言，計算機生產廠商可以采用如下戰略：MarketingChapter 4屬性儲存能力價格10 48 36 5計算機IBMSONYDELLLENOVO 4圖像顯示能力8983大小與重量68107 8琳達對于選擇品牌的打分 MarketingChapter 44）購買決策? 在評價階段，消費者會在選擇組的各種品牌之間形成一種偏好。? 在購買意圖與購買決策之間，有兩種因素會相互作用。對可供選擇方案的評價購買意圖他人態度未預期到的情況因素購買決策MarketingChapter 4? 決定實施某項購買意圖的消費者會作出 5種購買子決策：琳達布朗會作出：n品牌決策（品牌 A）n賣主決策（經銷商 2）n數量決策（一臺計算機）n時間決策（周末）n支付方式決策（信用卡）例如MarketingChapter 45）購后行為? 消費者在購買產品之后會體驗某種程度的滿意感和不滿意感。n購后滿意：可感知效果 VS期望值n購后行動：重復購買，口碑效應n購后產品的使用

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