商務談判過程講義(已改無錯字)

　　

【正文】 嗎？ 營： ??ˇˇ 羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？ 營：有！這個制冰器每天 24小時為您制冰塊，一小時才 3美分電費。（他認為羅伯斯對這制冰器感興趣） 羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫生說他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？ 營：制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統連在一起。 羅：可是這個制冰器對我根本沒用！現在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！ ?? 當然，假如價格可以再降低一點的話 ?? 結果，羅伯斯以相當低的價格 不到 200美元買下了他十分中意的冰箱。 例如，在前面案例中，高明的營業員可以這樣對付羅伯斯對冰箱顏色的挑剔： 你要的那種顏色是暢銷貨，價格要貴得多！ 至于針對羅伯斯說冰箱有小毛病的挑剔，就可以說： 正因為有所謂的小毛病，現在才賣這個價，否則要高得多。 羅伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴兒，可以這么對付他： 你也知道，制冰器和整個制冷系統連在一起是無法拆下來的。而且你要的這種冰箱都有制冰器，看來你只能到冰箱廠去訂做一個了。 試想，一旦羅伯斯連碰幾個這樣的軟釘子，他還能挑剔什么呢？ 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 疲勞策略 （劣勢） 指通過 馬拉松式的談判使對方精疲力竭、頭昏腦漲 并抓住有利時機達成協議。 （ 1）連續緊張地舉行長時間的無效談判。 （ 2）談判中使問題復雜化并不斷提出新問題。 （ 3）談判中制造矛盾或將已談好的問題推翻重來。 （ 4）談判間隙，舉行投對方所好的活動。 （ 5）利用一切機會使對方缺乏必要的休息。 成功案例：精明的日本人 一個美國代表團到日本洽談汽車經銷的合作事宜。下午５點，日本方在機場將美國人接到賓館，６點盛宴款待，９點安排觀看歌舞表演，１２點安排消夜，１點美國人入睡。早上８點，疲勞至極的美國人被叫醒，９點日本地方官?接見?他們，中午自然是日本式吃喝，酒足飯飽已是下午２點，當美國人正準備休息時，被告之，談判下午３點開始 ?? 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 沉默寡言策略 （劣勢） 在談判中先不開口，保持沉默，讓對方盡情表演， 或向對方提問并設法使對方繼續沿著正題談論下去， 以此暴露對方真實的動機和最低的談判目標的策略。 日美商人有一項重大的技術合作的談判。談判開始，美方代表便拿著各種技術資料方案等一大堆資料，滔滔不絕的發表意見。而日方代表則一言不發，仔細傾聽并埋頭記錄。美方講了幾個小時后，向日方征求意見，日方代表卻抱以沉默，第一次交鋒就這樣結束。第二次交鋒的時候，日方以上一次的成員不稱職為由，撤換了談判代表。一切猶如第一次談判那樣，日方代表最終又以研究為名結束了第二次談判。幾個月后日方又如法炮制了第三輪談判。美方人員大為惱火，認為日方沒有誠意，于是下了最后通諜：如果半年后日方仍然如此，兩國的協定將被迫取消。隨后美方解散了談判團，封閉了所有的資料，以等待半年后的最后一次談判。 誰料到，幾天之后，日方即派出由前幾批談判團的首要人物組成的龐大代表團飛抵美國。美方人員在慌忙中倉促應戰，匆忙將原來的談判成員召集起來。在談判中，日方一反常態，帶來了相關詳盡的資料，做了精細的籌劃，并將協議書的初稿交給了美方。這使美方代表無從抗拒，只有簽字。談判自然以日方獲勝而告終。 鴻達進出口公司要從國外進口一批數控機床。在與美國一家專門經營數控機床的大公司洽談時，對方先把自己公司的地位、實力吹噓了一番，然后又把自己的產品捧上了天，我方在談判中好像處在被動地位。然而，我方談判人員仍然很有耐心的傾聽對方高談闊論，并密切注視對方動態。經過一段時間后，對方報出了遠遠超出正常的不合理價格。我方沒有馬上還價，只是對所報的價格感到驚訝。與此同時，我方發現對方在整個介紹產品過程中，始終回避其產品的技術標準和技術參數，于是便要求外商能提供有關產品的技術資料。通過對資料的研究，我方提出對方的產品在精密度上不如 A國產品，在性能上不如 B國產品，在用材上不如 C國產品，并表示懷疑對方的交易誠意。聽到我方對產品深入淺出的分析，以及對同類產品的介紹后，外商知道面前的對手不僅懂專業，而且十分了解市場。于是，他們馬上表示，剛才的價格只是一個參考價，他們愿意降低 50%。 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 先斬后奏策略（劣勢） 也稱為人質策略， 是指談判中實力較弱的一方通過一些辦法 先成交，后 談判 而 迫使對手讓步的一種策略。 其實質是讓對方先付出代價，并以這些代價作為人質，扭轉自己在談判中的被動局面。 先斬后奏策略的做法主要有 ：賣方先取得買方的預付金，然后尋找理由提價；買方先獲得了賣方的預交商品，然后提出推遲付款；買方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價等。 某人欠了同科室同事 8萬元，但是，同事并不好意思向他討還，因為這 8萬元并不是欠一個同事的，而是分欠 10個同事的，欠每人 8000元。可是，某人告訴同事，家境十分困難，一時之間無法償還，同事也無可奈何，因為催逼還款也毫無用處。不但如此，每次單位績效考核，想要開除他時，同事們都會一起保住他 —— 他在這里，還款還有希望；他走了，錢可能就徹底沒有了。 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 以退為進策略（劣勢） 指以退讓的姿態作為進取的階梯。在這種策略中退是一種表面現象，由于在形式上采取了退讓，順從對方，使對方得到心理滿足，不僅使對方放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。 。 170 在比利時某畫廊發生了這樣一件事。美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價為 250美元，畫商不愿出此價錢，于是唇槍舌劍，誰也不肯放松，談判進入了僵局。印度人惱火了，怒氣沖沖地當著美國人的面把其中一幅畫燒了。美國人看到這么好的畫燒了，當然感到十分可惜。他問印度人剩下的兩幅畫愿賣多少錢，回答還是 250美元。美國畫商見毫不松口，又拒絕了這個價格，這位印度人把心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國畫商只好乞求他千萬別再燒這最后一幅。當他再次詢問這位印度人愿賣多少錢時，賣者竟然說道：?最后一幅畫 600美元?結果，這位印度人手中的最后一幅畫竟以 600 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 欲擒故縱策略（劣勢 161） 對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態度，從而壓制對手開價，確保己方成功 。 有一年，日本三家會社的老板同一天到江西省某工藝雕刻廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的產品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經銷韓國、臺灣地區產品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨 ? 他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠先不積極迎合打大商社，而是抓住其他兩家小商社求貨心切的心態，把產品和其他國家的產品做比較，這一舉措更加吸引大商社的胃口。最后，該廠以高價接下大商社的訂單，并確定長期合作的協議。 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 迂回繞道策略（均勢） 通過其他途徑接近對方，建立了感情后再進行談判。 （ 1） 戴高帽 （ 2） 潤滑策略 是指在談判活動中，談判人員在談判過程中為表示和聯絡感情而相互饋贈禮品 或 發現對方的需要與愛好，并滿足其需求和愛好。 美國華克公司承包了一項建筑，要在一個特定的日期前在費城建一座龐大的辦公大廈。開始時計劃進行的很順利，不料在接近完工階段，負責供應內部裝飾用的銅器承包商突然宣布他無法如期交貨。這樣一來，整個工程都要耽擱了，要付巨額罰金。于是長途電話不斷，雙方爭論不休。一次次交涉都沒有結果。華克公司只好派高先生前往紐約。 高先生一進那位承包商的辦公室，就微笑著說：?你知道嗎？在布駱克林巴，有你這個姓氏的人只有一個?。?哈！我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結果巧極了，有你這個姓氏的人只有你一個?。承包商興致勃勃的查閱起電話簿來?我從來不知道。不錯，這是一個很不平常的姓?，他很有些驕傲的說?我這個家庭從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了。?他繼續談論他的家族及祖先。當他說完后，高先生就稱贊他居然擁有這么大的一家工廠，承包商說：?這是我花了一生的心血建立起來的事業，我為它感到驕傲，你愿不愿意到車間里參觀一下？? 高先生欣然前往。在參觀時高先生一再稱贊他的組織制度健全，機器設備新穎，這位承包商高興極了，他稱這里有一些機器還是他親自發明的呢。高先生馬上又向他請教：那些機器如何操作？工作效率如何？到了中午承包商堅持邀請高先生吃飯，他說：?到處都需要銅器，但很少有人對這一行像你這樣感興趣的。?到此為止，你一定注意到高先生一次也沒有提到此次訪問的真正目的。吃完午飯，承包商說：?現在我們談談正事吧。雖然我知道你此次來的目的，但我沒有想到我們的相會竟如此的愉快，你可以帶著我的保證回費城去，我保證你們要的材料如期運到。我這樣做會給另一筆生意帶來損失，不過我認了。?高先生輕而易舉的獲得了他所急需的東西，那些材料及時運到，使大廈在契約期限屆滿的那一天完工了。 迪巴諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠近聞名。可是附近一家大飯店卻一直未向他們訂購面包，長達四年之久。面包公司經理迪巴諾每周必去拜訪這家大飯店的經理，甚至以客人的身份住進該飯店，想方設法同該飯店接觸，一次又一次地同他們進行推銷談判，但均未成功。迪巴諾暗下決心，不達目的決不罷休。 迪巴諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對飯店經理的需求和愛好進行調查。通過調查發現經理是美國飯店協會的會長，而且熱衷于協會的事業，只要協會召開的會議，不管在任何地方舉行，他都會乘飛機趕去參加。這個信息給迪巴諾很大的幫助，當再次拜訪飯店經理時，就以協會為話題，果然引起了對方的極大興趣。該經理稱協會給他帶來無窮的樂趣，他準備如何擴大協會內部組織，而且還欣然邀請迪巴諾參加。自然這次迪巴諾順利的取得了該飯店的長期訂購。 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 利用競爭策略 （均勢） 指在談判過程中，讓對方感受到其他競爭者的存在。 美國有一位談判專家，想在家中建個游泳池。談判專家對游泳池的造價和建筑材料、質量方面是個外行。于是談判專家先在報紙上登了要造游泳池的廣告，結果有 3位承包商來投標，并遞交了投標書，里面有各項工程的費用及總費用。談判專家仔細看了他們的投標書，發現他們所提供的水溫設備、過濾網、抽水設備、設計和付款條件都不一樣，總費用也有差距。于是談判專家就約這 3位承包商來他家里談判。第一位約好在 9點鐘，第二位約在 9點 15分，第三位則約在 9點30分。第二天， 3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。 10點鐘的時候，主人出來請第一個承包商 A先生進到書房去商談。 A先生一進門就說他的游泳池一向是造得最好的，好游泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人， B先生經常使用陳舊的過濾網，而 C先生曾經丟下許多未完成的工程，并且他正處在破產的邊緣。接著，談判專家同 B先生談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑料管，他提供的才是真正的銅管。而 C先生則告訴談判專家，其他人所使用的過濾網都是品質低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不管了，而他則是絕對保證質量。 談判專家通過靜靜地傾聽和旁敲側擊的提問，基本上弄清了游泳池的建筑要求及 3位承包商的基本情況，結果發現 C先生的價格最低，而 B先生的設計和建筑質量最好。最后他選中了 B先生來建造游泳池，而只給 C先生提供的價格。經過一番討價還價，終于達成一致。 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 激將法策略 （均勢 256） 以話語刺激對方的主談人或其重要助手，使其感到仍堅持自己的觀點和立場會直接損害自己的形象、自尊心、榮譽，從而動搖或改變其所持的態度和條件。 （ 1）激將的對象一定要有所選擇。 （ 2） 激將的內容一定要有所選擇。 （ 3）激將要有度。 （ 4）激而無形，不露聲色。 （ 5）激將用的是語言而不是態度。 遠東橡膠廠（甲方）曾進口一整套現代化膠鞋生產設備，但由于原料和技術設備跟不上，設備白白閑置了 3年。后來，新任廠長決定把它轉賣給外地的椰紅橡膠廠（乙方）。談判之前，甲方了解到兩個重要情況：一是乙方經濟實力雄厚，但基本都已投入到再生產中，如果要馬上拿出 200萬元購買設備困難很大；二是乙方廠長年輕志大、自負好強。對內情有所了解后，甲方廠長決定與乙方廠長直接談判。甲方廠長：?經過這兩天的交流與了解，我詳細了解了貴廠的生產情況，你們的經營管理水平確實令我肅然起敬。廠長年輕有為，有膽識，有魄力，讓我由衷敬佩。可以斷言貴廠在您的領導下，在不久