久立不銹鋼集團營銷管理診斷報告某咨詢(70頁)-銷售管理-文庫吧

【正文】 . 0 0 %8 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %1 2 0 . 0 0 %1 4 0 . 0 0 %銷售額 銷售增幅12 浙江久立的成功 “ 基因 ” 13 為什么尋找成功因素？ 企業最初的發展往往是以某產業或產品的發展為依托的。新產業和新產品的興起 會造就一大批成功的企業，反之，隨著某些產品的衰亡，原先的朝陽產業可能會進入它的暮年期，同時會使得大批企業走向下坡路，直至出局。真正成功的企業需要塑造這樣一種能力： 使其在內外部環境發生變化時，能夠及時地做出適應性的調整，使之比對手更有效地適應環境。而這種能力的獲得離不開對以往成功經驗的總結和在此基礎上的 “ 揚棄 ” 。 浙江久立從 1987年開始起步，到今天已近 18年。在這個過程中有許多的成功經驗，特別是銷售的成功經驗需要總結。但是，我們又必須看到沒有離開具體環境抽象的成功因素。我們把它們提煉出來的目的是通過分析，進行 “ 揚棄 ” ，即： 拋棄那些過去 “ 引以為榮 ” 的，但已不適應當前形勢要求的因素，而將那些至今仍然具有生命力的東西傳承下去，為進一步的發展注入動力。 某階段的內外部環境 新階段的內外部環境 能力 實踐 成功經驗 提升后的能力 拋棄不適應的內容 實踐 繼承、發揚 新的成功 環境變遷 14 浙江久立過去成功因素呈現（ 1/3） 最核心的成功要素 ——產品導向、強勢銷售！ 精神文化篇： ?承繼浙江創業文化中拼搏自強的精神。 ?開創扎實、認真、細膩的管理作風。 ?生意中的厚道、合理的價格策略、寬容贏得客戶與競爭對手的尊重。 創新篇： ?與時俱進，每變求新，積極尋求新的項目，開創新的局面。 ?產品創新一波接一波，激發員工工作熱情。 ?管理創新舉措 —— ISO、 ERP、 IPO、營銷管理咨詢接連導入，激發企業管理變革的熱度。 15 資源能力篇： ?硬件與軟件基礎較好，系統規劃性較強。 ?生產技術、工藝設備等能力具有一定規模優勢。 模式篇： ?引領企業經營新模式，獲得地方政府支持，形成核心無形資產。 魄力篇： ?看準不銹鋼管市場巨大潛力，不斷擴大生產規模和市場地位。 ?果斷砍掉與不銹鋼管主業相關度不高其他產業，體現極大魄力 浙江久立過去成功因素呈現（ 2/3） 16 浙江久立過去成功因素呈現（ 3/3） 人才學習篇： ?博采眾長，借鑒多家國內外同類企業的先進模式，鞏固優勢。 ?唯才是舉，不拘一格，形成聚才工程。 其他： ?激發員工創業熱情，企業的遠景激動人心。 ?以不銹鋼管主業為中心，相關行業協調發展，不斷延伸產業鏈。 ?狠抓企業核心命脈，抓住質量、成本不放松。 ?內部高度共識，各個關鍵部門齊心協力。 17 從問卷的反饋來看，久立員工認為公司最主要的三個成功因素是： 產品質量可靠、銷售能力強和技術創新 結論：久立的成功在較大程度上是銷售的成功！ 久立成功因素分析%%%%%%%%%%%%%銷售能力強產品質量可靠市場反應速度快營銷政策得當領導的正確決策技術創新其他18 目錄 182。 項目背景與診斷過程回顧 182。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發展概況 浙江久立營銷現狀和成功基因 浙江久立營銷診斷主要結論 浙江久立營銷的重要問題分析 182。 項目綜合建議 19 浙江久立營銷現狀和成功 “ 基因 ” 20 浙江久立近 5年銷售業績 ? 浙江久立在 2020年以來，銷售額一直保持 2位數以上的增幅，在 2020年銷售增幅達到驚人的 ％； ? 2020年在 2020年如此高的基礎上，又有 ％的高增幅，顯示了較強的持續發展能力； ? 久立在國內不銹鋼管市場的市場份額和市場地位不斷提高； ? 較強的銷售能力為久立的高速發展作出了重要的貢獻。 2020 2020 2020 2020 2020銷量 3125 4093 5423 12514 15139銷售額 2 . 7 9 6 3 4 . 0 2 5 2銷售增幅 % % % % %銷量單位：噸，銷售額單位：億元 21 1 2 3 4 多種銷售模式相結合： 廠家直銷、分公司銷售和代理銷售多種模式相結合。 對銷售員工實施有效的激勵措施： 從歷史來看，浙江久立的銷售政策對充分調動銷售人員的積極性，提高公司銷售業績起到了積極作用。 公司領導的大力支持和各職能部門的通力協作 ： 在爭取重要訂單時，公司領導帶領各職能部門通力協作，發揮巨大競爭能力，往往可以成功爭取到訂單。 具有良好的客戶基礎： 通過公司上下多年的努力和奮斗，在市場上，特別是在高端行業用戶中建立了良好的聲譽。 浙江久立營銷現狀和主要特點： 22 浙江久立銷售的成功因素呈現（ 1/2） 產品定位篇： ?定位準確：以中高端不銹鋼管市場為主要目標市場。 ?產品系列整齊，充分滿足客戶需要。 ?與大型行業用戶建立了長期的合作關系。 銷售管理篇： ?重視銷售工作，把銷售作為公司的核心工作。 ?銷售激勵機制在很大程度上調動了銷售人員工作的積極性和主動性。 23 浙江久立銷售的成功因素呈現（ 2/2） 綜合能力篇： ?在市場上初步建立了久立的品牌的良好形象。 ?產品質量較好，獲得市場和客戶的認可。 ?生產規模較大，有一定的規模優勢。 ?有一定的技術積累，技術水平較高。 24 目錄 182。 項目背景與診斷過程回顧 182。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發展概況 浙江久立營銷現狀和成功基因 浙江久立發展環境分析 浙江久立營銷診斷主要結論 浙江久立營銷的重要問題分析 182。 項目綜合建議 25 營銷宏觀環境分析框架： 技術 /自 然環境 人口 /社 會環境 政治法 律環境 經濟 環境 26 政治法律環境 政治環境： ?目前中國政治穩定、國家安全，投資熱潮高； ?中國政府鼓勵我國民營企業進行國際化經營； ?我國目前和國際社會關系良好；中國企業逐步形成國際化投資熱潮。 法律環境： ?各國均以 ISO14000為標準推廣環保綠色產品模式； ?各國對不銹鋼管材的強制安全法規； ?中國對不銹鋼管材安全性 、環保性和其他技術指標做出要求 。 評價與分析： ?我們要抓住有利的國際、國內環境，擴大實施國際化戰略，也可以考慮第三方戰略投資伙伴； ?根據各國的法律要求，公司產品的戰略發展方向：環保、安全、輕便； 27 經濟環境 國外經濟環境： ?全球鋼鐵產業，特別是不銹鋼產業的蓬勃發展； ?目前歐美經濟、日本經濟逐漸轉入增值周期，經濟發展速度不斷上升； ?世界范圍內，造船和化工等不銹鋼管材重點需求行業發展迅速。還有引用水管的不銹鋼管的逐步興起。 國內經濟環境： ?國內經濟的持續、快速、穩定和健康的增長還將持續相當長一段時間； ?重工業特別是鋼鐵產業的發展速度 ； ?國內對不銹鋼相關產品的需求非常旺盛。 評價與分析： 目前的國內外經濟環境良好，鋼鐵行業，特別是不銹鋼行業的發展進入一個新的快速發展階段，市場發展潛力巨大。 28 自然技術環境 自然環境： ?提高自然資源的利用率的環保經營理念加強，不銹鋼作為環保性能優越的材料將得到更為廣泛的應用。 技術環境： ?新技術、新材料、新工藝在不銹鋼管材生產領域的廣泛運用； ?依靠新技術，可加強不銹鋼產品的可靠性、環保性和經濟性 ?依靠新技術，可以降低成本，并迅速形成規模經濟占領市場 評價與分析： 利用新技術、新設備來改造我們傳統的產品生產工藝，