久立不銹鋼集團營銷管理診斷報告某咨詢(70頁)-銷售管理-免費閱讀

　　

【正文】 67 生產能力 不平衡 銷售計劃 銷售計劃與生產能力不平衡 ?銷售人員、銷售部的生產計劃和生產部門之間并沒有就銷售計劃進行充分的溝通和反饋； ?銷售人員特殊訂單在一定程度上干擾了車間的生產，也降低了生產部門的效率； ?沒有均衡的年度、月度分解的計劃來支持基本的生產計劃； ?訂單產品（有些是由于市場需求引起的）不均衡，也在一定程度上加劇了生產計劃和銷售計劃的矛盾； ?產能不足，出現問題是存在一定的互相推委現象； ?營銷部門的生產計劃制度部門職能不健全； ?生產計劃還不時受到原料采購不及時問題的困擾。 談判風險： 每年都要就代理條件進行談判，代理成本難以降低。 強化市場功能是久立未來的必然選擇！ 53 市場功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理問題診斷 銷售渠道問題診斷 銷售政策問題診斷 銷售內部協調問題診斷 54 ?公司對銷售人員基本只管銷售業績，不管其他方面的工作； ?對銷售人員的相關專業技術知識的培訓較為欠缺； ?對銷售人員相關工業品營銷知識培訓不夠； ?公司營銷部對銷售人員的工作支持力度不夠，銷售員不僅要花大力氣開發和維護客戶，還要把很多寶貴的經理耗費在公司內部協調上； ?公司營銷部對客戶管理和維護沒有系統的規劃； ?公司沒有系統地搜集、整理和更新客戶資料，更沒有建立客戶檔案或者資料庫； ?銷售人員也沒有定期向公司匯報自己所掌握客戶的相關情況，很多客戶成為個人客戶而不是公司的客戶； 主 要 表 層 問 題 銷售管理和客戶管理問題診斷 55 ?目前的銷售管理和客戶管理工作不系統、不完整； ?沒有充分發揮銷售人員的所有技能和能動性； ?銷售工作中存在很多不必要的損耗； ?公司沒有掌握最終客戶，存在很大風險； 深 層 問 題 挖 掘 銷售管理和客戶管理問題診斷（續） 56 市場功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理現狀診斷 銷售渠道診斷 銷售政策診斷 銷售內部協調診斷 57 久立目前銷售渠道的現狀 久立銷售渠道 銷售員 代理（分公司） 區域 /客戶 爭奪市場資源 談判銷售政策 58 對浙江久立銷售渠道的認識 在廣度和深度上存在矛盾 缺乏資源投入最佳邊際效應的深入考慮 缺乏細致的分類管理 部門業務管理范圍有交叉 區域平臺上缺乏整合 ?浙江久立缺乏對銷售渠道的統籌設計能力，整個銷售渠道體系不夠合理； ?浙江久立缺乏對銷售渠道的調整和把握能力，雖不滿意目前市場銷售的現狀，卻還是大量依賴傳統網絡，踏上了一條總是不能發力的慢船； ?浙江久立缺乏對銷售渠道的理論指導和管理控制體系，區域市場之間發展是否平衡，區域市場劃分是否合理，是否持續，概念不清、管理不系統、執行無力度； 59 銷售員銷售模式對于浙江久立的主要風險： 銷售員 浙江久立 合同風險 ：銷售員為了簽訂合同獲得傭金，應承了公司難以達到的要求將給公司帶來巨大風險。 銷售政策 對產能均衡利用導向型不夠 銷售政策問題 （ 4/4） 46 銷售政策是否合理75%%%%非常合理一般極不合理不知道營銷考核方法是否合理合理20%不合理23%不知道考核方法3%一般54%問卷調查的結果顯示：營銷人員認為銷售政策和考核辦法不是特別合理！ 有 85％左右的銷售人員都不認為目前的銷售政策非常合理！ 有 77％左右的銷售人員都不認為目前的營銷考核辦法合理！ 47 二、營銷診斷所發現的其他問題 : ?目前久立的一線銷售人員技術基礎較差，對銷售工作造成了負面影響。 對銷售員風險和收入不同理解的矛盾： 公司內部對銷售人員的貢獻、所承擔風險和其收入的匹配性存在一定的認識差異，從而導致內部協調工作的某些潛在阻力； 同時，銷售人員對公司風險的認識也不夠充分； 銷售政策上的矛盾： 銷售政策調整后，沒有能夠和銷售人員進行有效的溝通，銷售人員對新的政策存在一定程度的抵觸情緒； 銷售人員對長遠發展的擔憂： 銷售人員非常看重自己的長期發展和利益，擔心公司政策的變化，甚至擔心不能繼續在銷售部門工作，未來的不確定性使他們非常擔憂。 40 三大矛盾（ 1/3 ） ——銷售與生產和技術的矛盾 核心矛盾：交貨期的矛盾 其它矛盾 銷售部門和生產部門關于交貨期的矛盾紛繁復雜的表象下，最根本的矛盾在于： 激烈的市場競爭和公司有限產能之間的矛盾。即：沒有獨立和強有力的承擔市場研究功能的專業部門。 新形勢下久立銷售的跨越（ 2/3） 34 新形勢下久立的跨越（ 3/3） 跨越三 注重局部銷售指標 注重整體營銷指標 ?如果浙江久立沒有突破原有的志考慮產品經營和銷售指標的思維局限，對企業的關鍵競爭環節、相對競爭優勢、產品組合、經營模式、發展方向、人力資源等重大的問題缺乏足夠的認識。 32 外部市場不斷發生變化，客戶需求個性化和競爭的激化使外部環境更加復雜，而隨著久立的發展，業務更加繁多，機構日益龐大。 技術環境： ?新技術、新材料、新工藝在不銹鋼管材生產領域的廣泛運用； ?依靠新技術，可加強不銹鋼產品的可靠性、環保性和經濟性 ?依靠新技術，可以降低成本，并迅速形成規模經濟占領市場 評價與分析： 利用新技術、新設備來改造我們傳統的產品生產工藝，提升我們產品的競爭檔次； 29 人口社會環境 人口環境： ?中國擁有 13億人口，隨著國民經濟的發展對不銹鋼管材產品的需求不但增大； ?隨著國際和國內鋼鐵產業，特別是不銹鋼產業的迅猛發展，行業從業人員不斷增加 。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發展概況 浙江久立營銷現狀和成功基因 浙江久立發展環境分析 浙江久立營銷診斷主要結論 浙江久立營銷的重要問題分析 182。 銷售管理篇： ?重視銷售工作，把銷售作為公司的核心工作。 項目綜合建議 19 浙江久立營銷現狀和成功 “ 基因 ” 20 浙江久立近 5年銷售業績 ? 浙江久立在 2020年以來，銷售額一直保持 2位數以上的增幅，在 2020年銷售增幅達到驚人的 ％； ? 2020年在 2020年如此高的基礎上，又有 ％的高增幅，顯示了較強的持續發展能力； ? 久立在國內不銹鋼管市場的市場份額和市場地位不斷提高； ? 較強的銷售能力為久立的高速發展作出了重要的貢獻。 ?唯才是舉，不拘一格，形成聚才工程。 創新篇： ?與時俱進，每變求新，積極尋求新的項目，開創新的局面。而這種能力的獲得離不開對以往成功經驗的總結和在此基礎上的 “ 揚棄 ” 。規格也由原來單一的中小口徑（ φ10 —76mm）無縫管生產線，發展到 13條 φ6 —219mm無縫管生產線， 14條 φ10 —1620mm焊管生產線 浙江久立的主要經營產品概況 11 浙江久立作為國內同行業中的領先者， 在過去 18年中的經驗取得了輝煌的成績 ? 公司是浙江省首家獲得不銹鋼管生產國家許可的企業，是浙江省“五個一批”重點骨干企業，浙江省三星級企業，湖州市重點企業。在質量控制領域繼續處于全國領先地位。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發展概況 浙江久立營銷現狀和成功基因 浙江久立營銷診斷主要結論 浙江久立營銷的重要問題分析 182。 2020年 2月 21日，上海華彩管理咨詢有限公司技術委員會完成 《 浙江久立營銷診斷報告 》 審核程序，同意定稿。1 浙江久立營銷 診斷報告 華彩咨詢機構 機密 2 2020年 2月 19日上午，華彩浙江久立營銷咨詢項目組向浙江久立營銷咨詢項目決委會匯報了 《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》 。