久立不銹鋼集團營銷管理診斷報告某咨詢(70頁)-銷售管理-預覽頁

　

【正文】 浙江久立沒有突破原有的志考慮產品經營和銷售指標的思維局限，對企業的關鍵競爭環節、相對競爭優勢、產品組合、經營模式、發展方向、人力資源等重大的問題缺乏足夠的認識。 35 目錄 182。即：沒有獨立和強有力的承擔市場研究功能的專業部門。 38 營銷部門對營銷人員的支持很好10%比較好40%不好43%很不好7% 很好比較好不好很不好在信息和市場研究方面存在的主要問題產品賣點不足8%銷售政策缺乏針對性17%信息分散27%缺乏市場研究25%缺乏信息反饋23%信息分散、缺乏市場研究和缺乏信息反饋 是浙江久立市場功能缺位的最突出的三個表現。 40 三大矛盾（ 1/3 ） ——銷售與生產和技術的矛盾 核心矛盾：交貨期的矛盾 其它矛盾 銷售部門和生產部門關于交貨期的矛盾紛繁復雜的表象下，最根本的矛盾在于： 激烈的市場競爭和公司有限產能之間的矛盾。但由于產能限制、原料供應不及時、產品技術要求特殊等問題不能按時完成所有訂單。 對銷售員風險和收入不同理解的矛盾： 公司內部對銷售人員的貢獻、所承擔風險和其收入的匹配性存在一定的認識差異，從而導致內部協調工作的某些潛在阻力； 同時，銷售人員對公司風險的認識也不夠充分； 銷售政策上的矛盾： 銷售政策調整后，沒有能夠和銷售人員進行有效的溝通，銷售人員對新的政策存在一定程度的抵觸情緒； 銷售人員對長遠發展的擔憂： 銷售人員非?？粗刈约旱拈L期發展和利益，擔心公司政策的變化，甚至擔心不能繼續在銷售部門工作，未來的不確定性使他們非常擔憂。 營銷模式之間轉化的自由度不夠。 銷售政策 對產能均衡利用導向型不夠 銷售政策問題 （ 4/4） 46 銷售政策是否合理75%%%%非常合理一般極不合理不知道營銷考核方法是否合理合理20%不合理23%不知道考核方法3%一般54%問卷調查的結果顯示：營銷人員認為銷售政策和考核辦法不是特別合理！ 有 85％左右的銷售人員都不認為目前的銷售政策非常合理！ 有 77％左右的銷售人員都不認為目前的營銷考核辦法合理！ 47 二、營銷診斷所發現的其他問題 : ?目前久立的一線銷售人員技術基礎較差，對銷售工作造成了負面影響。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發展概況 浙江久立營銷現狀和成功基因 浙江久立發展環境分析 浙江久立營銷診斷主要結論 浙江久立營銷的重要問題分析 182。 強化市場功能是久立未來的必然選擇！ 53 市場功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理問題診斷 銷售渠道問題診斷 銷售政策問題診斷 銷售內部協調問題診斷 54 ?公司對銷售人員基本只管銷售業績，不管其他方面的工作； ?對銷售人員的相關專業技術知識的培訓較為欠缺； ?對銷售人員相關工業品營銷知識培訓不夠； ?公司營銷部對銷售人員的工作支持力度不夠，銷售員不僅要花大力氣開發和維護客戶，還要把很多寶貴的經理耗費在公司內部協調上； ?公司營銷部對客戶管理和維護沒有系統的規劃； ?公司沒有系統地搜集、整理和更新客戶資料，更沒有建立客戶檔案或者資料庫； ?銷售人員也沒有定期向公司匯報自己所掌握客戶的相關情況，很多客戶成為個人客戶而不是公司的客戶； 主 要 表 層 問 題 銷售管理和客戶管理問題診斷 55 ?目前的銷售管理和客戶管理工作不系統、不完整； ?沒有充分發揮銷售人員的所有技能和能動性； ?銷售工作中存在很多不必要的損耗； ?公司沒有掌握最終客戶，存在很大風險； 深 層 問 題 挖 掘 銷售管理和客戶管理問題診斷（續） 56 市場功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理現狀診斷 銷售渠道診斷 銷售政策診斷 銷售內部協調診斷 57 久立目前銷售渠道的現狀 久立銷售渠道 銷售員 代理（分公司） 區域 /客戶 爭奪市場資源 談判銷售政策 58 對浙江久立銷售渠道的認識 在廣度和深度上存在矛盾 缺乏資源投入最佳邊際效應的深入考慮 缺乏細致的分類管理 部門業務管理范圍有交叉 區域平臺上缺乏整合 ?浙江久立缺乏對銷售渠道的統籌設計能力，整個銷售渠道體系不夠合理； ?浙江久立缺乏對銷售渠道的調整和把握能力，雖不滿意目前市場銷售的現狀，卻還是大量依賴傳統網絡，踏上了一條總是不能發力的慢船； ?浙江久立缺乏對銷售渠道的理論指導和管理控制體系，區域市場之間發展是否平衡，區域市場劃分是否合理，是否持續，概念不清、管理不系統、執行無力度； 59 銷售員銷售模式對于浙江久立的主要風險： 銷售員 浙江久立 合同風險 ：銷售員為了簽訂合同獲得傭金，應承了公司難以達到的要求將給公司帶來巨大風險。 客戶流失風險： 由于銷售員對客戶維護不善帶來客戶流失的風險。 談判風險： 每年都要就代理條件進行談判，代理成本難以降低。 考核體系不公開、不透明，不同的區域差別沒有在考核中體現出來，直接管 理者無實質的考核權利，有考核權的不了解實際的情況，主角不是管理者和 被管理者，考核流于形式； 2 沒有全面的考核體系，對銷售人員只限于業績的財務考核，基本沒有其他相 關指標的考核，考核體系不完整； 3 缺少各級崗位的任職資格、崗位說明、職責權限，導致考核沒有針對性，加大 考核難度，考核準確性很低； 5 對非一線的銷售人員、管理人員、服務人員、支持人員缺乏必要的考核，使他 們的工作和公司業績缺乏關聯，對一線的工作支持力度不夠； 1 63 銷量 品牌建設 財務性指標 客戶 服務 老客戶介 紹業務量 管理 能力 市場 占有率 績效考核側重于銷量 64 同時，銷售系統監督與激勵不相匹配，使監督與激勵的作用結果不能朝向公司的整體方向，同時也是領導不敢輕易授權的原因之一 業務的決策、費用的使用均只有結果審核，領導成為“無規則比賽”的裁判 監督并不僅僅在于結果，更重要的是在于過程。 67 生產能力 不平衡 銷售計劃 銷售計劃與生產能力不平衡 ?銷售人員、銷售部的生產計劃和生產部門之間并沒有就銷售計劃進行充分的溝通和反饋； ?銷售人員特殊訂單在一定程度上干擾了車間的生產，也降低了生產部門的效率； ?沒有均衡的年度、月度分解的計劃來支持基本的生產計劃； ?訂單產品（有些是由于市場需求引起的）不均衡，也在一定程度上加劇了生產計劃和銷售計劃的矛盾； ?產能不足，出現問題是存在一定的互相推委現象； ?營銷部門的生產計劃制度部門職能不健全； ?生產計劃還不時受到原料采購不及時問題的困擾。 項目綜合建議 69 綜合項目建議 久立營銷模式設計 久立營銷組織體系設計 久立銷售政策設計 久立營銷人員心理架構轉變 工作方法： 非營銷部門營銷懇談會；營銷基層員工訴苦會；營銷生產對話會；營銷員工和公司風險辯論會；營銷員工訪談；營銷員工培訓等 工作成果： 會議和活動匯總 、 培訓教案等 工作方法： 浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立代理商訪談；久立營銷診斷；標竿企業研究；工業品營銷理論研究；久立銷售政策研討會等 工作成果： 《 浙江久立銷售政策優化方案 （ Word版 ） 》 工作方法： 浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立代理商訪談；久立營銷診斷；標竿企業研究；工業品營銷理論研究；久立營銷模式研討會等 工作成果： 《 浙江久立營銷模式設計方案 （ PPT版 ） 》 工作方法： 浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立營銷診斷；標竿企業研究等 工作成果： 《 浙江久立營銷組織體系設計方案 （ PPT版 ） 》 物理架構和心理架構的同時轉變將保證此次營銷管理咨詢的最終成功！ 7