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【正文】 購是一位愛美的女士時，一句 “ 您今天很漂亮 ” 無形中就會使雙方距離拉近許多，當天的談判一定是愉快而輕松的。但如果對方是一位嚴肅正統的 女士，一句 “ 您今天很漂亮 ” 反而會弄巧成拙，讓對方覺得這個營銷人員很輕浮。 在這里，很多供應商朋友會提出一個疑問：以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準確呢？其實這些機會在我們身邊隨時可見，可以在與圈內朋友們聊天時留心，可以向其他供應商咨詢，可以通過市場調查來判斷，還有新聞媒體、網絡等等。總之，現在的世界是一個信息世界，沒有得不到的信息，只要是有心人，就能獲得想得到的所有情報。 重視第一次談判，了解、熟悉 KA 賣場的采購人員并給對方留下良好的第一印象，為以后的實質性談判打好基礎。 一 、 首次談判叩響大賣場的門 要敲開大賣場的門，必然要經歷辛苦的談判，而第一次談判至關重要。能否敲開大賣場的門，順利實現合作，很大程度上是由第一次談判的結果決定的。第一次談判的重點可以作如下概括： 周密準備、態度誠懇、安排合理、張弛有度、預留空間。 在此，針對如何開展與大賣場的第一次談判，我們從準備、人員、細節幾個方面做如下詳細的經驗分享： 準備 “ 凡事預則立，不預則廢。 ” 要想成功，事先一定要做好周密的準備，不打無準備的仗，各方面準備得越細致越好。準備工作大致包括如下幾個部分： 本情況和工作流程。 這一點我們在上期已經做了很詳細的說明。具體包括：賣場的性質是合資還是獨資；投資方背景；采購權限是全國集中采購還是地方采購；經營特色是什么；賣場的定位是高、中端還是低端；進場的門檻高不高；合同條款包括哪些內容等等。你想了解的情況越多，跟采購交談的共同話題就越多，而且你的虛心請教也會讓采購有被尊重的感覺，你們找到的交接點就越多。了解的信息越多，主動權就越大，形勢就會對自己越有利，可以說，談判的成效就建立在了解賣場信息多少的基礎之上。 。 各個賣場經營定位及 與供應商合作的狀況各不相同，商品結構也處于運動的管理狀態之中。雖然賣場也會有特別需要的一部分商品，但大部分商品在賣場里都是可被選擇、被替代的商品。對于選擇余地大的可替代商品，賣場的要求非常苛刻；只有對自己需要引進補充的商品，賣場的態度才會溫和一些。比如，對于那些高檔的、有特色的個性化商品，如果賣場的定位是中高檔賣場，這類商品就擁有比較大的談判空間 。如果賣場的定位是普通超市，這類商品進入的可能性就沒有多大了。所以，必須了解賣場的定位，然后考察實際的賣場商品結構狀況，預計一下自己產品的優勢，確定談判的突破口，這 樣才能投其所需。 。 現在法律法規都愈來愈健全，商家法律意識的提高使他們對完整、合法證件的要求也愈來愈嚴格，要想與賣場順利接洽，你必須準備全套完整資料。大概來說，完備的資料包括：稅務登記證〈國稅 /地稅〉、營業執照、銀行開戶許可證、質量合格證、一般納稅人資格證書、授權委托書。 。 特別說明這一點是因為，現在大賣場的規矩特別多，而且各個系統還都不一樣，尤其是在結算體系上，用的方式方法和考核指標都有各自的講究，不詳細了解這一點，將會使今后的合作隱 患重重。合作是為了什么？賺錢！送了貨結不了款賺什么錢呢？我見過很多供應商，把合同簽了還不清楚賣場對結賬的要求，導致貨款無法順利回收，嚴重的會使整個業務活動受到影響。在目前零售企業還沒有納入規范軌道的情況下，供應商要保護自己的利益、規避可預見的風險，就要多學習多了解。在第一次談判的時候就要確認面臨的合同結算是什么樣的。 。 所謂 “ 人上一百，形形色色 ” ，每人一個特性。和賣場談判的過程其實就是與賣場采購打交道的過程，你需要了解賣場采購的性別、大概年齡、愛好、 脾氣、做事的風格、業內的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。首次接觸如果你留給對方的印象良好，將為后期的合作打下有利的基礎，讓你勢如破竹、順順利利，反之，可能連第二次見面的機會都沒有了。 人員 第一次談判事關重大，在確定前去接觸談判的人員時，要精心挑選，談判人員要具備相應的素質和能力，才能擔當重任。第一次談判不宜由老板直接出面，但一般的業務員也不行。很多供應商認為第一次談判不是拍板定案的談判，隨便派一個業務員去探探路子打聽打聽行情就行了。實際上這是錯誤的。從個人素 質來說，業務員專業度不夠，可能個人形象和談吐儀表也不出眾，憑什么可以打動對方采購，讓他對你有深刻良好的印象，而愿意與你繼續接觸下去呢？談判人員的選擇起碼對談判的質量起了一半以上的作用。 一般來說，第一次談判派業務經理級別的人去比較合適。一是由主管級人員出面，會讓采購覺得這個談判你很重視，他就會調整自己的心態。二是從綜合素質和專業度來講，主管級人員勝任的可能性較大，對局面的把握能力更強。三是有一定的級別可以有相應的權限，而業務員一般只能起到傳聲筒作用，而采購不會喜歡跟 “ 傳聲筒 ” 打交道。 細節 所 謂 “ 細節決定成敗 ” ，對細節的把握通常關系到全盤的輸贏。那么在第一次談判中有哪些細節需要把握呢？ 。 預約非常重要，采購一般會事先規劃工作進度，合理安排廠商談判工作，不會輕易打破計劃順序，接見沒有事先預約的新廠商。為了有效率有成果，你必須事先預約，切不可貿然闖入。預約的方式有多種，可以自己打電話（態度一定要誠懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦。總之，要預約，要約到，否則沒辦法也沒機會接觸采購，更無法進行談判。 ，準點赴約。 遲到是職場的大忌，尤其是第一次赴約，遲到 是萬萬不可的，也許錯過時間就失去了談判的機會。你準點赴約不一定就能準點見到采購，他可能上一個談判還沒結束，你不要催也不要急，讓接待小姐通報一聲然后安靜地等候，你可以等采購，千萬別讓采購等你，不然你可能就要吃苦頭了。 。 沒有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個采購愿意看見一個衣冠不整、口氣不清新的人站在面前？派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的儀容儀表是對別人的尊重，會給人好的心情。此外，還要重視派去接洽的人的素質，因為是第一次接觸，事關以后能否有機會繼續合作。接洽人員要思維敏 捷、口齒清楚，能進行良好的溝通，為以后的合作爭取機會。 。 一般來說，第一次接觸接洽人要表達的重點是讓采購了解你公司的大致情況、資金實力、操作思路和產品特點，別忘了拿出報價單證明。要展示你公司和產品的優勢和特點，激發賣場的興趣。適當表述你進場后的銷售計劃，比如促銷活動、特殊支持，但要點到為止，保留神秘感。第一次接觸的時間不要太長， 30 分鐘至 45 分鐘為宜，為下次約見預留空間。而且，最好是由你來結束談判，讓自己進退有度。 ，再次預約。 結束第一次約見后要很誠懇地向采購 表達你的感謝，表達你真誠合作的意愿，并適當地提出再次約見的愿望。如果你的溝通是成功的，一般會取得采購的同意，當場就可以定下再次約見的時間。這樣，你就可以進一步實施進場的談判計劃了。而且，你的真誠也會給采購留下非常良好的印象。 首次接觸性談判和實質性談判的側重點不同，自然要注意的方面也是不同的。第一次和賣場談判并不看重談出具體的結果，最重要的目的是要有個愉快的見面，互相留下一個好印象，熟悉相關的程序和情況。 進入大賣場之后，申報新品將是經常性的工作。保持商品的活力是賣場非常重要的一項工作，沒有活力 的商品如同一堆垃圾，既沒有利用價值還對合理庫存、賣場可利用陳列面積、單位坪效產生不良影響，需要盡快汰換。因此新品的引進也是賣場重要的例行工作。 就算廠家不來申報新品，采購也會不斷尋找新品。新品能不能申報成功，就看供應商能不能選對方向了。供應商要仔細了解大賣場引進新品的規則和做法，投其所 “ 需 ” 。 商品引進與汰換的依據 具體來說，商品的引進與汰換有如下幾項依據： 。 賣場引進商品的目的是為了賣出去，而只有滿足顧客需求的東西才能賣得出去，因此，新品審核的第一個關鍵指標就是產品能否適應顧客需要。賣 場的采購要進行準確的市場調查，充分了解顧客需求，然后才會在眾多廠商所提供的商品中，挑選出最能滿足顧客需求的單品。再好的商品，如果不是顧客需要的，賣場都不會引進。因此，滿足顧客需求是供應商申報新品要注意的第一原則。 。 商品組織表是賣場依據顧客需求設定的精細的商品分類結構，對什么需求需要什么品類、單品容量多少，都有嚴格規定。賣場采購必須在商品組織表的指導下選擇單品，才能保證整個賣場商品結構的合理性。偏離商品組織表盲目引進是十分危險的，會出現兩種情況：要么分類商品超標，太多選擇等于無從選擇；要 么分類單品空缺或不足，沒有選擇。持續地盲目引進會嚴重影響商品配置的合理性，削弱商品形象和競爭力。供應商要設法了解自己的產品在賣場商品組織