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伊利華東營銷總部ka工作操作手冊-文庫吧

2026-05-02 03:42 本頁面

【正文】統的網絡管理系統、更改供應商信息、咨詢等向供應商收取的費用。n 老店翻新費：指KA系統門店老店翻新對供應商收取的費用。n 物流配送費：指在供應商把商品配送到KA系統大倉庫，然后由KA 系統向各門店配送的情況下向供應商收取的物流費用。n 轉戶費：指更換供應商時向新供應商收取的費用，變相的進場費。三．組織架構總部KA經理系統主管系統主管其它區域KA經理上海區域KA經理系統主管城市KA經理城市KA業務經銷商KA經理直營KA經理系統KA業務系統KA業務系統KA業務系統KA主任系統KA主任系統KA主任KA業務KA業務KA業務KA業務KA業務KA業務數據分析、行銷數據分析、行銷系統主管城市KA業務KA文員數據分析行銷n 單店月銷售額以4萬元為一坎級，設置導購人員一名。超過兩名導購人員需經城市經理及區域KA經理認可后方可上崗。n 獨立KA經銷商模式下以經銷商劃分配置一名我司業務，但業務負責的所有經銷商銷售額不得低于100萬元；直營模式網點以8家KA、A類門店為一坎級設置業務人員一名；經銷商全通路經營的經銷商需在經銷商內部將現代渠道、流通渠道分別進行專業化運營管理操作，人員設置可參照直營人員設置要求，經銷商的伊利負責人兼顧KA工作。n 直營城市業務管理崗位由銷售區域根據貢獻額度、及工作量大小進行設置。n 銷售區域設區域KA經理一名,管轄銷售區域內KA工作事項。n 營銷總部設系統負責人四名，KA組行銷、數據分析專員一名。四．工作職責：1. 理貨/導購人員：■產品銷售：熟悉產品知識，靈活運用話術，積極叫賣，利用各種技巧提高單店銷量。n 建立客情：處理好門店理貨員/科長/主管/處長/經理、其他產品人員關系，建立良好客情。n 生動化陳列：先進先出、及時補貨、按順序陳列產品、按標準使用物料，保持陳列的整齊美觀與清潔。n 活動執行：確保貨源充足、按標準作好贈品捆綁、活動告知、話術熟練。n 目標管理：清楚銷售任務、薪資待遇，知道分月、周、日完成銷售目標進度。n 收集信息：定期提交統計報表，向業務代表反饋問題（包括物資、銷售情況、競品信息）解決突發問題。n 為顧客提供服務：盡可能多的幫助顧客解決實際問題，不管顧客在購買我品與否。2. KA業務:n 向區域KA經理和地區經理匯報工作，受雙線管理n 任務達成：完成公司下達的銷售指標n 目標管理：按日，周，月，品項分解銷售目標，按進度追蹤落實,掌控終端庫存，把握銷售節奏。n 理導管理：招聘理貨/導購人員，定期培訓，總結問題，提出解決方案，不斷提高整體銷售能力。n 建立客情：建立與門店理貨員/科長/主管/處長/經理客情況，積極開展各項工作n 過程管理：按照既定拜訪路線進行網點拜訪，檢核導購人員在崗，保障物流體系。維護品項價格、新鮮度、安全庫存等工作。n 把控資源使用效益：管控門店費用投入的合理性，實效性，努力降低費用率，提高單店銷售賣力，挖掘消費者購買潛力。n 銷售合同：督促年度銷售合同的簽定、執行，并培訓經銷商合同知識。n 促銷規劃、執行與評估：提出促銷計劃、安排活動執行，檢核活動情況、解決存在問題，向上反饋活動效果。n 收集信息：完成上級交辦事項，定期上繳各類銷售工作報表，分析各種銷售數據，搜集各種竟品信息，制定合適工作思路及方法。n KA培訓：推進經銷商內部管理運營向KA專業化過渡，引導經銷商精力全心投入。3. 區域KA經理: ■ 向總部系統主管和區域經理匯報工作，受雙線管理n 系統談判：主導與當地KA系統采購的年度合同、新品進場、新店開業、經銷商變更等談判，建立良好的工作關系。督促區域性年度銷售合同的執行，反饋全國性，華東性銷售合同執行情況，完成其它交辦事項。n 團隊管理：對所轄區域內KA業務人員進行日常管理、稽核，不斷加強銷售區域內KA業務體系管理，完善工作管理程序，推動團隊銷售能力和KA客戶管理水平提升。n 目標管理：規劃銷售區域內KA銷售目標，品項目標，單店賣力指標，安全庫存，生動化陳列指標等工作目標。并按按日、周、月、分品項分解銷售目標，按進度追蹤落實,掌控終端庫存，把握銷售節奏。n 把控資源使用效益：管控區域KA整體費用投入的合理性，實效性，努力降低費用率，提高單店銷售賣力，挖掘消費者購買潛力。n 收集數據：分析各種銷售數據，搜集各種竟品信息，制定合適工作思路及方法。n KA培訓：定期召開KA業務人員及導購人員會議或培訓，總結存在問題，提出解決方案。推進區域內經銷商內部管理運營向KA專業化過渡，引導經銷商精力全心投入。n 溝通與協調：負責與區域各部門、營銷總部KA組、經銷商之間的工作協調和溝通；4. KA組:n 制定華東KA工作發展計劃，建立、培養KA銷售體系隊伍，完善工作程序，制定管理制度。n 按照全國重點客戶部費用使用要求對華東KA系統進行合理的費用投入，開展各類形式的促銷活動。n 負責KA系統年度合同、促銷談判，執行全年合同條款以及新品進場、新店開業、經銷商

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