生鮮處員工培訓教材-文庫吧

【正文】 要實現以生鮮來抓住顧客的目的，訂單、上貨的質量、數量、配送穩定度務必要求到位。 生鮮訂貨必須考慮的因素 庫存天數、當日庫存數量及生鮮庫存空間（冷凍、冷藏庫房）。 天氣、節慶、周六、日各種旺日下單。 季節性大宗產品。 日均銷售量及商品的周轉率。 生鮮基本的陳列面乘以上貨次數。 促銷期及折扣期。 依往年的銷售記錄及購買習性下單。 健康、安全、衛生的生鮮綠色食品。 市場流行趨勢下單。 加工廠產品的特殊要貨規定。二、上貨管理 （一）上貨作業 商品管理首先必須嚴守先進先出原則。上貨時除了空間陳列補足外，應將舊貨取下，補進新貨，再將舊貨放在前邊。要知道“整理排面比上貨優先”原則。商品入庫存儲時也要遵守先進先出，堆積在庫房外的商品先行上貨，再補庫房內的商品，避免倉庫內的舊貨有效期過期。 （二）上貨注意事項 收掉不可販賣的商品已變質、受損、破包、血水滲出、受污、過期、條碼有錯誤或不清楚的商品。 上貨前先整理并維持陳列架或冷凍、冷藏柜的清潔，保持良好的商品賣相。 利用平板車、周轉箱等工具上貨。 貨物疊放在棧板上時，注意重的、體積大的放在下層，體積小、怕壓的放在上層，盡可能互相交疊整齊。 上貨商品盡可能靠近陳列架，避免影響顧客購物。上貨完畢后、速將托板車、棧板、紙箱及剩余商品歸回定位。 上貨完畢后須注意價簽是否對齊，品名、價格是否正確。 上貨時商品要輕拿輕放，避免重摔。 第六章 生鮮商品的鮮度管理一、鮮度管理 鮮度管理的目的 保證生鮮商品在賣場及加工間都能處于最佳衛生狀態下，使商品的壽命更長、價值更高，從而提供給顧客最新鮮的商品。 鮮度管理的重點 如何長時間保持生鮮商品的鮮度，以確保商品品質不受損失，這是顧客放心購買的關鍵，只有具備良好的現場作業管理與良好的保鮮專業技術才能確保生鮮商品的鮮度和質量。二、保鮮方法 （一）衛生管理是生鮮商品鮮度管理的關鍵 細菌滋長是導致生鮮商品鮮度下降的原因之一，因此有效地抑制細菌活動，是達到保持鮮度的第一步，而抑制細菌滋長最有效的方法就是將生鮮商品保持在低溫狀態下，才能確保質量。 （二）商品保鮮的基本方法 低溫與濕度管理防止蔬菜的散熱作用及抑制呼吸量最有效的方法。 冰冷水處理利用冰冷水及碎冰覆蓋于生鮮產品上面的方法。如：冰鮮魚、蔥、蒜保鮮等。 %、加上碎冰、使水溫降至0176。C環境下的處理。此方法可保持生鮮商品養分不易流失、保持新鮮。 強風預冷設備利用強風預冷，使其呼吸未達到高度時就迅速下降，因而保持葉面翠綠，常用于剛采摘的葉菜類。 保鮮膜包裝抑制水分的蒸發，防止失水、皺縮，以達到保鮮目的；抑制呼吸作用，防止呼吸熱的無謂消耗，以達到保鮮目的。 冷藏庫冷藏將生鮮商品保持在0～5176。C的低溫條件下保鮮. 冷凍庫冷凍將生鮮商品保持在－18176。C以下凍溫條件下冷凍。 清潔、衛生條件作業場地、設備、處理切割刀具清潔，作業員工個人衛生好、服裝干凈。 冷藏、冷凍的運輸設備防止長時間的運送而產生的鮮度減退問題，是極重要的鮮度管理。運送過程中，溫度過高、風吹、無冷藏、冷庫、退溫等均需防止。第七章 生鮮處市調作業規范一、市調目的：為提高市場競爭力在合理的利潤下建立市場最低價的形象，并籍由市調的行為，了解公司經營狀態的優劣缺失，繼而擬定更完善的經營策略，保持并創造良好的經營業績和利潤，同時也吸引更多的消費客流。二、市調對象：同類的同級別的競爭店，不同形態的集貿市場或專營店。三、市調的周期：定期市調 即每周市調一次，或一次市調多少內容。 不定期市調 即每一內容的市調在不同的時間，不同的地點加以市調，或不同內容的市調在不同的地點進行。四、市調的內容：整體性 局部性整體性 A、市場或競爭店的位置區域的優劣。 B、市場或競爭的周圍消費人群多少，及消費水平高低。 C、市場或競爭的市場定位如何。 D、競爭店的交通便利性及停車位，便利性等。 E、競爭店的人員服務水平和服務的深廣度。 F、生鮮商品的齊全性和新鮮度。 G、商品價格的價格帶。 H、促銷品、特價品的設定。 I、商品的陳列及供應的量感。 J、競爭店的企劃指引氛圍及銷售氛圍。 K、競爭店使用的生鮮道具的優勢及便捷性。局布性： A、生鮮道具的使用和運用。 B、生鮮區的企劃布置及指引系統，圖文配置。 C、生鮮各課的商品售價、特價對比。 D、生鮮價格標識及POP的使用。 每個內容單獨作為一個市調目的來進行。五、市調分析：A、整理市調內容進行分類。B、書寫市調報告，競爭店與本店進行對比說明。C、市調者分析，或呈交給上級主管進行市調分析。D、提出可行性應對措施或建議意見。（可操作性的）E、立即改變或重新制定策略方案。F、及時與相關部門協調、溝通，達到更好的效果。（如采購、營業部、公司領導等） 第八章 生鮮商品定價、變價作業制定售價是超市經營管理成效的關鍵，定價并不是獲得利潤的手段，而最有效的手段是運用定價策略來賺取最大的利潤。若單純以毛利率的多寡來擬定價格高低，是經營管理者最不可原諒的錯誤。高明的手段是靈活運用定價策略，“制定合理售價，賺取最大利潤”。 對于生鮮商品，定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產品的鮮度及周轉率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。一、定價策略市場區隔策略： 不同區域、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會綜合該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習慣等來決定自己的價格水平。另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環境的優劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。商品的敏感度策略：消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項（水產凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。 樹立公司低價形象策略：經常性的促銷，略低于競爭對手的價格水平，調低敏感商品價格等方式，在消費者頭腦中建立整體低價的印象。并周期性不斷強化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。 市場競爭策略：根據所在區域的競爭環境，有競爭的適當調低售價，無競爭的適當調高售價。定價配合促銷策略：公司的毛利指標作為定價指導，并不是進價加上毛利指標等于公司售價，價格制度也要配合促銷計劃。降價不等于毛利損失，生鮮的定價核心是以量賺取利潤。二、定價依據 售價的制定有數字依據與市場背景依據： 數字依據來源 （1） 生產基地、批發菜市場、零售市場的價格信息采集，并綜合比較，確定自己的價格層。 （2） 市調競爭對手價格，進行比較并制定對策。 （3） 消費者數字喜好心理：促銷定價時，數字0、8較常出現，而7較不受歡迎。 （5） 運用四舍五入法，如：￥ 可改為 ￥,或 ￥ ￥ 。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予低平印象。市場背景依據來源 （1） 節慶、氣候、季節性：價格、毛利并非一成不變，也要根據依據起伏波動，如節慶時價格與毛利會高于平時；氣候不佳時高于平時等。（2） 季節性產品：這類商品突出表現在蔬菜、水果。初上市時，價格毛利水平高，應季時價格低。 （3） 市場供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產則低平，反季節上市則價格高等。 （4） 商品損耗率大小：在收貨、售賣過程中，生鮮商品都會產生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率，在價格中彌補，如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對價格也較高。三、定價原則：正常商品：售價與競爭門店售價相當，要以賺取正常毛利為目的。如果無競爭門店或離競爭門店較遠時，以就進的集貿市場的價格為參照。季節性商品：售價與競爭門店售價相比要低于競爭門店5—8%。季節性商品定價要以新鮮、有價格優勢來吸引顧客而定價。熱帶或進口水果在定價時，因該商品敏感性不強，因此在定價時，可以持平或高于競爭門店。水產課的大部分商品市場售價比較性不強，由門店按正常商品來定價（另帶魚、帶魚段、鯉魚、鯧魚、扒皮魚、草魚等，在定價時門店可參照蔬果的定價方法。）面包熟食課，由于在加工原料方面，生產技術方面，口感口味方面的不同定價由處、課主管以商品的成品率多少、原料的購入價以及販售當中的損耗率的多少，加上應抓取的毛利率來制定合理的售價。四、定價程序定價前應先做市調工作1)生鮮處主管每天安排23名員工于早上7：00—9：00分別到門店周圍的集貿市場或競爭門店詢價。2)市調內容：應季商品價格和常規性商品價格；競爭門店正常商品價格和特價信息，商品的陳列量的大小，商品的質量的好壞。3)市調單品要求：蔬菜要市調25個以上單品；水果要市調20個以上單品；豬肉和雞肉要市調15個以上單品。確定商品損耗率確定商品應抓取的毛利率制定商品的銷售價格制定商品銷售價格時應考慮的因素 ：1)采購商品的進價；2)到貨商品的品質，預計商品損耗率的大小；3)門店要抓取商品毛利率的多少；4)商品的質量新鮮度：① 當日到店的新鮮商品的定價應以商品優質價格合理的形象出現。② 前天剩余的商品定價時，商品毛利率應抓取5—10%，以便盡快銷售完。5)商品的季節性、敏感性：①剛上市的季節性商品定價時應抓取50—100%商品毛利率，以搶鮮上市賺取高毛利為目的。②上市中期的商品定價以賺取正常的毛利率為目的。③上市后期的商品定價應抓取毛利率5—10%，以維持商品不缺斷貨為目的。④非季節性的商品：一年四季均有的商品，定價以穩定賺取毛利為目的。商品的定價為既高于集貿市場，又持平或略低競爭門店。⑤敏感性商品：商品正常銷售時定價要略低于競爭門店，競爭門店商品特價時我們要跟進并打壓。⑥非敏感性商品：商品定價以賺取正常的毛利率為目的。6)集貿市場和競爭門店的價格影響：①集貿市場商品供應量的多少和質量的好壞決定著商品價格的高低。②競爭門店有沒有做商品促銷活動。7)政策性定價：①由公司事業處劃定的某些分類單品或海報特價商品：平進平出。該商品的定價為：抓取商品毛利率（2—5%），如大米、雞蛋。②由門店自己劃定的某些分類單品的售價：低毛利率25%，香蕉、半片鴨。8)商品的經營策略：經公司批準同意，由門店操作進行低毛利或負毛利銷售，目的是應對競爭門店的大型慶典，穩定現有的客流。商品的定價方式：①商品售價=商品的進價+商品的損耗，即平進平出②商品售價=商品的進價*，既賠損耗又賠10%的進價9)當門店決定運用負毛利定價策略時，應提前向事業處作呈報。 10) 門店商品量陳列的大小也是影響商品定價的一個因素。11) 門店生鮮各課主管、處主管依據以上九種因素及時制定新的商品售價，并填寫《門店生鮮商品定價表》。該表由店長每日查核，處長留存備查，保存期為三個月。五、變價規范 店內變價的商品范圍 所有生鮮商品的售價。 生鮮商品變價時機 1）店內促銷：店內制定的促銷品。 2）當天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。 3）鮮度下降時：開始變價促銷，叫賣、出清，減少損耗。 變價權限 由生鮮各課課長進行變價。 生鮮變價操作注意事項1）任何人不得擅自直接用電子秤變價，必須使用電腦變價程序變價后下傳電子秤，以保持前后臺售價一致。2）稱重商品以公斤為單位，使用18位碼；非稱重商品以個為單位，使用13位碼。 3）變價處理的商品售賣完畢后，應立即將此商品價格變回原價。六、毛利控制影