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伊利華東營銷總部ka工作操作手冊-wenkub

2023-06-15 03:42:03 本頁面

　

【正文】全通路經營的經銷商需在經銷商內部將現代渠道、流通渠道分別進行專業化運營管理操作，人員設置可參照直營人員設置要求，經銷商的伊利負責人兼顧KA工作。n 物流配送費：指在供應商把商品配送到KA系統大倉庫，然后由KA 系統向各門店配送的情況下向供應商收取的物流費用。n 促銷員管理費：指KA系統根據促銷員人數向供應商每月收取的管理費用。有的是固定金額，有的根據條碼數計算。順加毛利：倒扣：（售價供價）/售價*100%n 毛利貢獻度=銷售百分比*毛利率 n 百分比費用：指直接與銷量掛鉤的費用，比如：無條件返利、有條件返利等n 固定費用：指那些在合同中不隨著銷量變動而變動的費用，比如：節慶費、店慶/周年費、老店翻新費、海報費、TG費、條碼費、新品進場費等。 n 品項分銷率：上架實際銷售品項數量/已開通品項*100%n 網點鋪市率：正常供貨銷售網點/系統總網點數*100%n 產品送達率：周期內送貨數量/周期內訂單數量*100%n 陳列面：貨架陳列中單盒產品的展示面。n DM:簡稱快訊商品廣告,又稱促銷彩頁，郵報等。客單價＝銷售額/顧客數/平均每位顧客購買的商品個數n 賣場銷售價格帶：指KA系統網點單品最高價格與最低價格區間。n 送貨方式：供應商直送門店或總部大倉配送至門店，一般選擇直送方式。同一系統內總部貨號一致。一．網點定義賣場（KA） n 營業面積在6000平米以上，收銀臺30個以上；n 大型連鎖超級市場單店營業面積至少1000平米以上，有收銀臺，連鎖且門店數在5家以上；大型超市（A）：n 營業面積10006000平米，有收銀臺；n 5001000平米連鎖門店超過5家以上；n 百貨商場：營業面積1000平米以上，主營百貨，有獨立的副食品經營區域；二．專業術語n 銷售合同：KA系統與供應商間簽訂的年度合同。一般分為代銷合同，包銷合同、購銷合同。n 電腦訂單：KA系統運用電子銷售管理軟件，根據產品銷售狀況、庫存狀況、促銷狀況等自動運行已設定的計算公式得出的產品訂單，通常不修改公式參數。n 結款方式：現結款、貨（票）到N天結款、月結N天結款n 帳期：指商家確認收貨后的付款天數，賣場一般從收到客戶增殖稅發票之日計算。賣場一般為保證毛利取平均中值。一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發放、店內領取等形式送到消費者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。地堆陳列中整箱產品的縱向展示面。n 無條件返利（返傭/退傭）：指在合同有效期內，無論完成多少銷售額，商家都能從供應商處得到總銷售額的固定比例作為獎勵，一般有月度，季度，年度結算等。n 開業費：指商家新開一家門店時，向原有供應商收取的贊助費用。n 質量管理費：指KA系統對供應商經銷商品進行質量檢驗所向供應商收取的費用，有的是固定費用，有的是百分比費用。n 轉戶費：指更換供應商時向新供應商收取的費用，變相的進場費。n 直營城市業務管理崗位由銷售區域根據貢獻額度、及工作量大小進行設置。n 建立客情：處理好門店理貨員/科長/主管/處長/經理、其他產品人員關系，建立良好客情。n 收集信息：定期提交統計報表，向業務代表反饋問題（包括物資、銷售情況、競品信息）解決突發問題。n 建立客情：建立與門店理貨員/科長/主管/處長/經理客情況，積極開展各項工作n 過程管理：按照既定拜訪路線進行網點拜訪，檢核導購人員在崗，保障物流體系。n 促銷規劃、執行與評估：提出促銷計劃、安排活動執行，檢核活動情況、解決存在問題，向上反饋活動效果。督促區域性年度銷售合同的執行，反饋全國性，華東性銷售合同執行情況，完成其它交辦事項。n 把控資源使用效益：管控區域KA整體費用投入的合理性，實效性，努力降低費用率，提高單店銷售賣力，挖掘消費者購買潛力。n 溝通與協調：負責與區域各部門、營銷總部KA組、經銷商之間的工作協調和溝通；4. KA組:n 制定華東KA工作發展計劃，建立、培養KA銷售體系隊伍，完善工作程序，制定管理制度。n 對區域/城市KA體系進行工作檢核與指導，協調區域、營銷總部各部門間的工作銜接與互動。n 制定合適的KA促銷計劃，實現終端賣力的提升。2. 整理可利用的資源，測算盈虧平衡點，結合合理的費用投入、銷售目標規劃、雙方合作基礎關系以及需解決的合作障礙等設計多種談判方案，進行仔細分析，預演，盡可能考慮到每一個可能出現的漏洞，以及對方的反應和我們的應對策略。直營系統合同條款確定后，經銷售部重點客戶部批復后，將批復件和合同遞交集團法律事務部，審核完畢后下發法律意見書，憑此書拿合同到分公司蓋章。注：如本年度買賣合同未簽定則沿用往年合同條款，本年度新合同簽定以后除本年度剩余時間執行新合同內容外，已過的時間要追溯新合同內容。4. 準備產品資料：進場產品報價單、（顯示產品品名、產地、價格、規格、供貨價格（未稅及含稅價，未稅價格保留四位小數）、零售價格、產品條形碼、保質期）樣品，報價單需加蓋公章。查看收貨區位置,車輛通行道路等。對于扣款項目賣場會有發票開出，如未收發票到但貨款已扣則需及時溝通并索要發票。2. 確定各系統責任人員，確定開通門

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