key account現代零售渠道運作與ka管理思路難題破解--wushucao-文庫吧

【正文】 Sales at retail price 數 據： Sales at retail price 門店銷售額 Store Sales 數 據： Comp Store Turnover New Store Turnover 數 據 分 析 TY – This Year LY – Last Year PL Plan TYTD vs. LYTD (by Weed or By Month) TYTD vs. PLTD (by Week or By Month) 相關指標 平均每客戶成交量 Average Sales Per Customer Average Ticket 顧客數量 Customer Count Traffic 重復購買率 Repetition 市場份額 Market Share (Value) 平均地效 Sales/Square Foot 批量業務 Wholesale Sales to the Customer 毛 利： 毛利額 Margin Dollar 毛利率 Margin Rate Product Margin % Vendor Discount % Commercial Margin % 產品毛利 Product Margin Sales at retail price Sales at cost price Initial Margin % Maintain Margin % Markdown % 商業毛利（費用） Commercial Margin Rebate Payment Discount Return from Payment days Fees Logistics Charge Penalty 庫 存： 庫存數量指標 庫存金額 Inventory at Cost Price 庫存金額同計劃相比較 Inventory Dollars Vs. Plan 有效庫存率 Instock Rate 缺貨比例 Outofstocks or Lost Sales 店面訂單服務水品 Service Level on Store Orders 庫存過剩及過期產品 Overstocks Including Aging of Merchandise 庫存周轉指標 庫存周轉率 Inventory Turns 庫存商品周轉率同計劃相比較 Inventory Turns Vs. Plan and Trend 庫存周轉天數 Inventory Days 庫存商品規格周轉率 新產品溝通的引進 （ New SKU Introduction） 表現不佳規格的淘汰 （ Loser Kickoff） 庫存投資回報率 ROII 交叉比率 Cross Rate 銷 量 客流量 X 忠誠度 X 消費水平 毛 利 初始毛利 （因為零售商受各個方面的影響，此毛利時高時低） （所以同時產生了） + 商業費用 = 維持毛利 （ KA關心的） 庫 存 產出 = 毛 利 平均庫存 （ KA投入 1元錢庫存，能得到分子上的毛利有多少？） （毛 利 X 庫存周轉率） 采購的 KPI 采購員的個人需求： 他們的想法其實和你一模一樣！ A. 品類角度 B. 市場角度 C. 購物者角度 載體：“人”！的重要性 A、數據分析能力 B、品類思維 （不要把競品看作競品，應看作品類的玩家） C、跨部門溝通的能力 （怎樣正確的發出信息？用什么方式發出信息？ 如何正確接收信息？） KA所需求人的因素（有才能的人交流才可能產生雙贏） 先提出自問： A、你有足夠的信息嗎？ B、對于你的信息，有進行分析嗎？ C、你有從不同的角度去思考你的問題的產生嗎？ （真正了解了對方的需求了嗎？不要尋找唯一的解決方案） D、解決問題的具體步驟你有合理的安排嗎？ 西醫 就事論事，著眼于處理表面問題 急診 急于處理每一件事情 盲區 只從自己的產品角度去看待問題 近視 急于讓每一個投入都有相應的回報 消防 沒有計劃，也不了解對方的計劃和流程 局限 僅限一個部門單兵作戰的合作 角度 不能以市場的角度、品類角度去看待問題 與問題相關的各項領域 關 鍵 信 息 各種可能的解決方案 挑選最適用的解決方案 FOCUS FOCUS 分析問題的角度 品類角度 相互承諾 購物者角度 市場角度 面向高層 概念銷售 解決問題的方法 財務計算 演繹問題 高效對比 分析問題的思路 改變思路：從品類的角度看待銷售 概念：品類管理 概念：品類增長與品類蠶食 概念：供應商的品類角色 改變思路：從市場指標來考慮問題的解決方案 概 念： V%=PSL 零售商的市場指標 利用市場占有率來說服客戶 從幫助零售商戰勝競爭對手 概 念： 差異化（ Differentiation） 我們如何能夠幫助客戶有別于競爭對手 市場角度中的零售商目標 Differentiation 差異化 Development 迅速發展 Profit 利 潤 改變思路：從購物者的角度來考慮問題解決方案 概念：購物者特征 購物者的類型、消費水平 概念：購物者的行為特征 購物者關注的因素、購物時間的長短 概念：影響購物者作出的購物決定的因素 什么因素能有效的影響購物者作出的購買決定 A、誰是 KA的購物者？（主要購物群） B、購物路線圖 （品類應如何增加） C、購物者與店內要素的互動 D、品牌交換 （計劃與實際的研究： 計劃買的與實際購買的商品不一樣？ ） E、購物者決策樹的研究 請證明您的商品、您的陳列、您的促銷、您的價格是 符合消費者的購物習慣的！！ 明確對方問題所限定的范圍（ Scope） (同誰比較？ ) 明確對方問題中所涉及的衡量標準（ Benchmark） (以什么作為比較基準？ ) 縱向比：和自己比較 橫向比：同我們與零售商的競爭對手比較 證明原對比標準不適用（如何證明？后釋） 在相關指標中尋找對我們最有利的指標 針對不同價位的產品應用不同的指標 必要時可以偷換指標概念 對比的產品不在同一范疇 （不同的細分品類，不同基數） 我們的產品與對比方有著不同的作用 提高銷量（銷量貢獻者） 貢獻毛利（利潤貢獻者） 獲取費用（費用貢獻者） 完善產品結構（客流貢獻者） 隱含的假設前提在業務溝通中被廣泛使用 不斷探究對方問題的假設前提 利用“把話補齊”的方法 改變思路：追究背后的實質性問題 改變問題：將寬泛的問題拆分為更細小的問題 銷售人員同樣可以利用設定有利于我方的假設前提作為問題解決的基礎 A、銷量增長與費用增長 B、個人觀點與消費者需求 C、要求零售價下調與價格敏感度 如何證明原對比標準不適用？ A、毛利率與投資回報率 B、商店銷售額比例，市場銷售額（量）比例 C、現在銷量貢獻與銷量增長比例 D、付款優惠折扣與銀行貨款利率 E、貨架陳列面積與更經濟的補貨成本 F、費用率還是費用金額，由于我們的銷量基數相對比較大， 費用絕對金額通常高于競爭對手 競品 100 10% 10 本品 200 5%