精品瑞時整體家居體驗館營銷管理手冊(文件)

　

【正文】 廣告牌、 X 架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。很多業主對產品沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區先期消費的客戶作為榜樣，并把本公司所有用戶的實物拍成寫實相片，大力向新客戶宣傳推介。 4. 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。 8. X 架、 KT 板：內容主要是產品形象及企業形象 Logo 以及促銷活動內容及服務內容等。 八、正式進駐 正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。 2. 異業聯盟，聯合進駐 為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣。 3. 避免不愉快的事情發生，不要與消費 者爭吵，特別是售后服務方面、導購員應做到交待清楚，不得誤導消費者，心中要緊記“顧客永遠是對的”信念。 5. 推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。 1. 入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。“您好，李小姐，我是瑞時公司的，我有一些資料想給您看看。向業主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優惠（或家裝課堂，或預約去家居館參觀），好隨時通知您。讓顧客填寫參觀預約登記表。接送參觀的 時間最好是周六、日。 十三、家裝課堂 不定期的開展家裝課堂，免費設計、講授裝飾的知識、流程，內容包括本產品的特點與裝飾風格，住房裝修在選材、設計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。 十五、團購 團購就是集體購買，有些稱為集采。 二是利用 BBS 進行網上招募。 對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。 同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。然而，并不是每個企業都能清楚地告訴 她 的銷售人員，如何開發客戶，找到需要自己產品和服務的人。 一 、 每天安排一小時 銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀律的約束。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 三 、 電話要簡短 打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。 四 、 打電話前準備一個名單 如果不事先準備名單的話，你的大部分時間將不得不用來尋找所需要的名字。充分利用營銷經驗曲線。在體育運動里，我們稱其為 “ 漸入最佳狀態 ” 。 七、電話營銷技巧 如何在三分鐘之內引起對方的注意？ 開場白 舉個例子，我曾經 聽說過有人打電話過來銷售，推薦產品，他這樣打給我，問您好， X小姐，有空嗎，我說有空，什么事，他說我是誰誰誰，他說我公司有什么樣的產品，這個產品是這樣子、這樣子的，請問您現在需要嗎？這樣大概是一個三分鐘的開場白，這是第一個例子。 客戶經理的素質 作為客戶經理必須要有這兩點基本素質： 良好的心理素質（自身承受的能力） 心態就是指職業心態，還有打電話的心態，不要遭到拒絕就覺得在做一件毫無意義的事情，要覺得我們在幫客戶的忙，在幫客戶挑選適合他的服務和產品，我們推薦的服務和產品不一定是最完美的但是一定是最合適他的。心理的建設并不是人人都能做的，除具備專業知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力 事在人為。 4. 電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先略整理 → 準備好工具及調適心情 → 開始電話拜訪 → 每拜訪完一家客戶即填寫 一張客戶資料卡。 銷售性質展會（分公司自行準備，企劃部提供宣傳資料） 招商性質展會（總部移交企劃部落實） 展臺設計 樣品選定 促銷及人員安排 廣宣制作 開展階段 [展臺搭建（管理費和押金交納），履行參 展方案 ] 撤展階段 [展位（管理費和押金退回），樣品撤離（注意保護） ] 展后階段 [展會總結，意向客戶聯系，簽單客戶安排跟進 ] 企劃部展會小組會議審核 客戶經理接受客戶咨詢，向客戶詳細介紹公司及家居產品，了解客戶的需求 記錄客戶資料，填寫《客戶信息登記表》 上報設計部統籌安排 第七章 分公司營銷部培訓制度 一、培訓宗旨 1. 根據企業發展戰略，將培訓的目標與企業發展的目標緊密結合，圍繞企業發展開展全員培訓，不斷探索創新培訓形式； 2. 將培訓與人力資源開發緊密結合，拓展培訓的深 度和內涵； 3. 實行全員培訓，建立培訓效果與激勵掛鉤機制，搭建起學習型、知識型的員工團隊。 4. 提升員工履行職責的能力和主人翁的責任感，端正工作態度，提高抗挫敗能力，培養團隊合作精神，形成良好的工作習慣。由培訓中心主要負責公共部分和理論部分、專業部分的培訓，實際操作部分由部門組織培訓。 5. 人力資源部組織培訓中心，建立企業培訓資源體系，做好教案編排，完善培訓教材庫、培訓案例庫和試題庫，為持續的做好培訓工作奠定基礎。 8. 培訓中心、營銷部要及時掌握培訓需求動向，在公司統一培訓的基礎上，適時合理的調整培訓內容。采用部門內訓與培訓中心組織集中培訓相結合的形式，讓員工了解每個崗位必須掌握的新理論、新知識、新技能等。 第八章 營銷部相關管理表格及合同 附表 1 客 戶 情 況 調 查 表 客戶姓名 工程地址 聯系電話 戶 型 面 積 家庭人口 住宅結構 □磚混 □框架 □高層 職業（夫婦） 有無老人房 □ 有 □ 無 有無小孩房 □ 有 □ 無 色彩基調 有無書房 □ 有 □ 無 風 格 裝修情況 □新房 □二次裝修 設想造價 萬元 有無電梯 □ 有 □ 無 飾面 /板材 需不需拆墻 □ 需 □ 不需 墻面裝飾 □乳膠漆 □墻紙 □其它 吊不吊頂 □ 需 □ 不需 油漆品種 □聚脂漆 □硝基漆 □混漆 裝不裝地板 □ 裝 □ 不裝 地面材料 □ 實木板 □復合板 □強化板 □ 竹木板 □地磚 □地暖 電 視 □平板 □液晶 □投影儀 設 備 □中央空調 □壁掛式 □地暖 □熱水系統 □智能系統 特殊要求： 客戶 設計師 附表 2： 量房通知單 產 品 測 量 通 知 單 日期： 年 月 日 客戶姓名 聯系電話 小區地址 銷售經 理 產品設計師 ……………………………………… 沿此線剪下 ……………………………………………………… 產 品 測 量 通 知 單 回 執 單 日期： 年 月 日 客戶姓名 聯系電話 小區地址 銷售經理 銷售部經理 產品設計師 設計部經理 注：回執單一式兩聯，銷售部經理一聯，設計部經理一聯 。 專業培訓是對從業人員就某一專題進行的培訓，目的是提高從業人員的綜合素質及能力，內容為行業新動態、新知識、新技能等。 五、培訓種類和內容 1. 新員工的培訓 新員工崗前入職培訓是對新員工入職前進行的上崗培訓，包括基礎理論知識學習和實際操作訓練兩個部分。 7. 營銷人員均享有參加培訓的權利，也有接受培訓和培訓他人的義務。 3. 培訓中心根據營銷部培訓計劃，明確培訓的目的、內容、時間、授課人、課程要求和驗收標準，報人力資源部審核，經公司領導批準后組織實施。 三、培訓原則 依照公司管理手冊，追蹤行業新動態，掌握新知識，找出差距，需什么學什么，缺什么補什么，急用先學，立竿見影。 2. 掌握公司規章制度、崗位職責、工作要領，使新進員工盡快適應和能勝任本職工作。 《購銷合同》貨款交財務，財務開具產品銷售發票 產品設計師出產品圖紙和產品銷售清單，和客戶溝通確認后，簽定《產品銷售合同》 與只購買標準化產品的客戶簽定 《產品銷售定單》，收取全款 與只購買定制化產品的客戶簽定 《產品定金協議》，收取定金 《定金協議》，定金交財務，財務開收款收據。 將訪談重點摘錄出來。 良好的說話能力； 運用良好的語言表達能力來讓客戶接受你的建議。 客戶首先要知道他的受益點在哪里？這個也是在三分鐘之內，我們通過怎樣的特征去打動客戶，把它的最大的優勢、最大的特點，你給客戶帶來最大的受益點哪三條說出來，然后找一兩條一開頭的時候就 跟客戶溝通。 六、打電話時間 一定要注意打電話的時間，要掌握和推敲客戶的心理，盡量避免在剛上班 911 點、下午2— 4 點的時間段給予你的客戶電話，因為那些時間他們也在處理各自的工作，這樣會讓他對你有反感，要選在他們的休息時間以及下班前的半小時，多數人在準備下班，心情也會比較放松，但是這不是絕對的。 推銷也不例外。因此，要在手頭上隨時準備一個可以供一個月使用的人員名單。 電話做銷售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自己，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一下很 好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。在這一小時中盡可能多打電話。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。 由于電話營銷的特點，要做好電話營銷，必須要提前進行準備，也必須要具備統一的說辭，每一個營銷人員都掌握這樣的技能，來擴大我們的客戶群體。 第五節 電話營銷作業規范 成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。 十七、口碑宣傳 在小區推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。這對一些經常上網和經常在網上購物的“白領一族”就特別有效。“擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。 十四、接受預訂 顧客在展廳逗留 1 個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法： 1. 團購 優惠：向他們講明團購的優惠政策。在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。 十一、接送目標顧客至展廳參觀 接送目標顧客到展廳參觀是小區推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達 60%以上。 7. 掃樓后應該及時記錄業主的資料。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、 業務員的名片等。 2. 入室 拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。 九、掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。 7. 積極介紹針對本小區的促銷活 動和團購方案。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時借機收回。 2. 介紹產品要專業，點燃消費者的購買欲望。在場地布置上，一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。由導購員或臨時導購員在小區門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區活動現場向消費者散發大量的宣傳品、 DM 宣傳單頁，向消費者傳遞信息應直接，完整，因此 DM 宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當印上產品型號、規格、效果圖及簡介。 6. 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。 2. 產品：針對小區檔次選擇合適的產品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產品、新產品進行展示；若是經濟適用房，則可選擇一些性價比高的產品。 中期：是小區推廣的關鍵期，針對不同的 小區，確定不同的進駐方式。 3. 拆遷戶 /出租樓盤 對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設臨時點； ] 對于裝修檔次低的小區，以人員散跑為主。 五、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式 1. 集資房 作為開發重點，集中資源開發，適宜租用門面，設臨時專賣店。 5. 公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。 第四節 市場推廣作業規范 一、進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 將本區域的小區、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發公司、物業公司、開盤日期、預計裝修日期、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔 案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區以“紅旗”標注，