國際某知名日化企業系列培訓資料-全文預覽

　　

【正文】 的銷售人才，就意味著在大店的生意發展中，我們擁有更多的優勢和機會。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設計師一樣，同一種理念能設計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產線上的產品，千篇一律。而且，大店的經理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意：1要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神由于大店店內形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。G產品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產品按照公司建議零售價執行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉，獲取合理利潤。貿易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照Pamp。2明確分銷商大店管理責任及考核標準，制定有關約束措施（比如三個月大店形象很差，Pamp。由于分銷商客戶渠道的不穩定，也會影響客戶在生意長遠發展的投入，影響了客戶發展的實力和動力，從而最終影響了Pamp。2浪費了寶貴的人力資源。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠戰略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時Pamp。對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。2通過先進的商店管理技術和技巧在零售商店達到優于任何競爭對手的店內形象并與零售商店建立長期的良好的合作關系。就是建立優于任何競爭對手的店內形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。這些不同類型業態的發展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發展，也使市場劃分越來越細，商業格局日漸完備合理，由此也推動零售業向連鎖化、專業化、國際化發展路上大大邁進了一步。5營業地點：商業區或居民稠密的小區內，有較大的消費群。2營業規模/面積：應大于20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。四小結深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到BL的產品；對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意；有效的銷售隊伍管理及動作系統管理是有效地進行深度分銷的基礎；應依據不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。1目的將盡可能多的Pamp。3培訓銷售代表要點Pamp。每個規格要有1個以上面味陳列，任何品類產品的貨架面積都要絕對優于競爭對手。5促銷總結促銷活動結束后，既時總結經驗教訓，表彰優秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點和報銷。3促銷培訓在培訓時，讓每位銷售人員明確促銷背景和責任，了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。（例如：為了使袋裝洗發水、舒膚佳和佳潔士在某片區達到全分銷，可將促銷辦法設計為：只要該小店有袋裝洗發水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進貨量。（如佳潔士牙膏買進一家獎勵1元）針對小店的促銷設計常見的類型有：套裝促銷：小店店主在一次性進齊指定的規格和數量后，可獲得一定的贈。為了實現某些重點規格在目標區域的重點分銷，或在新產品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。很多生意機會。5我們的貨源穩定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。（三）認為小店供應價高于批發市場發貨價不合理KDM：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應價比批發市場批發價還高？是不是你們吃了太多提成？第一類回答（被動解釋）1由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。讓我們研究一下吧。2老板，我們的調查表明：在產品推出期間，進齊全部規格的商店的銷售量要比沒有進齊全部規格的銷售量高出幾倍。而不要把他們推向別的商店。您購進這種新的品牌，將會使消費者加深這種印象。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。DSR：1老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產品時失去一個銷售機會，而且還會使您的老顧客們去您的競爭對手那里去買這種產品。DSR：老板，調查表明：當消費者發現他們所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？二不愿經營新品牌及新規格1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進你們產品。您應該得到他們全部的生意，所以我希望您購進這一箱。DSR：老板，我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經營著這種產品，并且這種產品使那家商店的生意增加了X%。5KDM：我現在已經有了這種品牌的三個規格，不想再進第四種。DSR：老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應該夠進這種產品，以滿足消費者在您這里購買這種產品的需求，我已經檢查過您的貨架，這種產品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進XX包。2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。下面，就幾類常見反對意見進行討論。4公正評定，及時反饋檢查人員應及時（最好在第二天）將檢查結果通過Pamp。2明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。或者指定相應的促銷計劃以反擊競爭對手的活動。2明確的訪問計劃依據訪問區域內的商店數每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。小店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。2政策性因素為DSR設置信用額：DSR的掌握貨物及貨款在設定值以內，例如DSSR日均銷售額為500800元，由于銷售結構的不同使某些貨物未能完全轉化為貨款及每日帶貨量在800元以上，即可設置15001800元的信用額。每個分銷商有各自的財務系統，沒有必要強求統一，這里僅探討具有共同性的財務安全問題及對策。DSR由分銷商的二級倉補貨。適應區域：大型分銷商覆蓋的大中城市。適應區域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區覆蓋分銷商費用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。一個好的后勤支持系統，對小店分銷工作的支持作用怎么強調也不為過。再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現相互尊重和關心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發事件做好客戶滲透。從激勵的角度看，讓銷售人員感到Pamp。銷售代表對工作有一些共同的需要?？紤]到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔更大的責任，因此，小店銷售代表的培訓更多是在養成正確的銷售習慣，初步培訓銷售基本技巧的范疇內，我們建議一般性的小店銷售代表培訓可由小店TL執行，而Pamp。G公司簡介、分銷商的介紹、Pamp。B時小店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧。于是我們建議通過見習期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。否則即使我們能順利實現招聘計劃，那些一門心思只為做Pamp。G這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時應除了誠實正直以外還需重點考察是否有潛力，Pamp。3根據需要招聘人員大凡應聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發展（更好的活）兩種目標。根據配置決定了銷售代表人數以及組織結構，可以著手進行招聘工作。2小店組織結構當配置的銷售代表不足6人時，建議設1名不脫產TL兼一些日常管理和培訓工作?？梢哉f，只要有了一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優異的分銷覆蓋業績。G公司通過Pamp。G公司通過Pamp。長此以往，店主會認為該產品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經營該產品，對于一個商店不經營市場領導品牌的Pamp。對小店可能會失去經營成功品牌的機會。（具體情況視各地的實際情況而定）2回款小店回款應是100%現款現貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因為這樣做：對Pamp。周期性的覆蓋計劃由于Pamp。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產品推廣、執行促銷計劃、競爭對手動態等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調整。5當一個片區店數超過150家，可考慮指導銷售代表將片區分塊。將目標城市的市區劃分為若干片區由專人負責分銷覆蓋時，應注意如下幾點：1以不遺漏、不重復、不分散為原則。G的小店策略1建立一支穩定、高效的銷售隊伍來實現分銷覆蓋。G深度分銷目標通過積極有效的方式把Pamp。G品牌的領導地位。G客戶建立長久生意的基礎。G分銷商提供各種銷售支持和服務，故客戶對小店的供應價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是Pamp。2對Pamp。1. 2小店特點1便利性：與大店相比，競爭優勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標小店。寶潔系列培訓資料小店銷售管理目錄一小店概述二小店銷售目標及策略三小店管理動作系統四小結一小店概述小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。G產品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。有效地改變消費習慣，提高生活質量。穩定的利潤來源雖然對小店銷售中遇到批發市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時，Pamp。G客戶在當地，在日化行業中的知名度，從而幫助Pamp。獲得消費者的品牌忠誠，確保Pamp。二小店銷售目標及策略Pamp。Pamp。以下我們將就片區設置、覆蓋方式、貿易政策、人員管理、后勤支持系統和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。4每個片區的商店盡量有相同的生意背景，如某片區以商業街為主，某片區以大型廠礦宿舍為主，某片區是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓。一般情況下。G產品（無論是新分銷賣進還是補貨）應視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應在80%以上。1供應價小店供應價可高于批發市場的發貨價，一般以廠價加5%為宜。G客戶：增加了應收帳，降低了資金周轉率，同時增加了巨大的應收帳，和銷售人員債務管理成本和銷售人員流失時的風險成本。作為日用消費品的銷售，不僅要作好四項基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產品很可能相對滯銷。3送貨服務Pamp。5銷售支持Pamp。在銷售過程中，比起批發銷售代表對貿易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業務主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。1銷售代表人數銷售代表人數可由以下公式確定：銷售代表人數=目標小店店數x商店拜訪頻率（周）每日拜訪家數x5天其中，目標小店店數若暫無資料，可用城市（市區）人口/500這一數字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周1次，每日拜訪家數建議每天25家。這種金字塔形式的組織結構有利于銷售人員的日常管理、培訓、計劃、的跟進以及人員激勵。首先是人數，我們的招聘人數應大于配置時計算出的人數，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時間內只要技巧熟練，銷售業績好就得到提升。根據招聘計劃，我們在招聘第一類人時重點考察其是否誠實正直，吃苦耐勞，Pamp。4招聘中的透明度我們在招聘時應向應聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責，工作性質，待遇和可能的發展方向。G深度分銷工作的要求，為期一周左右的見習期可以讓應聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓、發展潛力。G產品的生意。G公司的每一種核心技巧都徹底地培訓給每一個小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的推薦培訓內容：Pamp。3培訓安排每個小店銷售代表都應有一個培訓計劃，該計劃應具體安排銷售代表在何時由何人進行哪個課題的培訓。1了解銷售代表的需求和需要如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要激勵“的客戶”——銷售代表，我們也同樣需要進行“滲透”。例如，相互尊重是有效激發激勵的前提。又如，當有銷售人員取得突出的工作業績或進步明顯時，不妨在會議上公開表揚，不要小看受到尊重時一個人激勵的作用?？记谥贫茸飨r間請假制度缺勤處罰日常工作流程每日工作安排（如出街前準備、每日工作總結等）銷售工具準備固定訪問：每日訪問家數、訪問頻率、成功率需填寫的各種報表小店零售標準檢查制度檢查隊伍構成檢查方式檢查項目（覆蓋、四項基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等）檢查評分辦法工資級別制度級別構成級別評定辦法級別升降條件工資形成辦法工資組成（如基本工資、固定補貼、崗位津貼、工齡工資、季度補貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金）工資形成（根據檢查得分，覆蓋店數、銷量、本月拓展店數、報表真實性、工資紀律以及突出貢獻或合理化建議獎）俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。設立小店獨立倉庫專人管理，責權分明分類管理：貨物與POP分類；品種規格分類；整件與拆零分類；售貨與贈品分類逐日管理，定期核對1單人送貨并銷售優點：成本低，責任明確，易于管理缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數不高；人員素質難于掌握，治安狀況不好地區貨物安全性差。缺點：費用高。常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹的管理。合理的報酬：使DSR感受基本需求的滿足。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。1基本銷售工具小店銷售代表應具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。G經理和分銷