銷售業務管理ppt06(文件)

　

【正文】 律法規，《 中華人民共和國勞動法 》 (以下簡稱 《 勞動法 》 )是我國一項重要的法律，任何類型的企業都必須落實 《 勞動法 》 及各地相關的勞動法規。 小結 三、薪酬管理的原則 十二、薪酬管理的原則 (一 )補償性原則 (二 )公平性原則 (三 )激勵性原則 (四 )競爭性原則 (五 )經濟性原則 (六 )合法性原則 十三、薪酬公平的實現主要有三個途徑。 四、薪酬的類型 在以下具體情況下選擇固定薪水制比較合適： (1)新聘的銷售人員正在接受培訓或對工作不熟悉，以至于他無法依靠傭金取得一定水平的收入； (2)幾名與同一顧客打交道的銷售代表必須長期協作； (3)公司要打入新的銷售區域或銷售新產品； (4)只進行宣傳性銷售活動或其他適合使用固定薪水的銷售工作。 在以下具體情況下選擇直接傭金制比較合適： (1)為完成足夠的銷售額需要巨大的激勵； (2)需要開展極少的非銷售性和宣傳性活動； (3)公司出現財務問題，銷售成本需要與銷售額直接掛鉤； (4)不要求建立與客戶的長期聯系； (5)公司雇傭兼職銷售人員或獨立承包人。 直接傭金制度也有著以下缺點 ：銷售人員的收入欠穩定，在銷售波動的情況下其收入不易保證，影響銷售人員的正常生活和工作。 1．薪水加傭金計劃 薪水是銷售人員的固定薪資，傭金是指基于一個產品或服務價格的百分比而構成的激勵薪酬。例如，銷售隊伍在完成了組織的目標后，隊伍成員會得到一份獎金；一些公司也借助這種制度使銷售隊伍集中精力于公司的長期目標，如提高顧客滿意度，提高市場占有率等。經濟獎勵包括直接加薪水、傭金，或間接的福利，如帶薪假期、保險、退休金等。 全面特別獎金是指企業在特殊的時間里，如春節、年底、中秋節等，不計盈利發給所有銷售人員獎金，企業可以付給每位銷售人員同樣數額的獎金，也可以根據現在的工資和在本企業工作時間的長短來支付獎金。集體特別獎的發放是為了培養團隊銷售精神，一般是按照銷售區域來發放的。這些獎勵包括證書、現金、物品或旅游等。 (1)全面特別獎金 (2)業績特別獎勵 (3)銷售競爭獎 五、薪酬類型的選擇 那么企業應該如何選擇薪酬制度呢 ?銷售主管在選擇薪酬制度時，應注意如下幾點。 五、薪酬類型的選擇 2．銷售主管也要注意在各種薪酬制度、不同收入水平之下，可能使企業獲得的邊際收入情況如何 從管理方面的觀點來看，每種方法所支付一元薪酬產生的邊際收入必須與每一元邊際薪酬成本相等。依據主要有：企業對各種促銷活動的依賴程度、企業產品和服務的競爭力、銷售人員個人推銷技巧的重要性等。但是隨著公司規模的不斷擴大，企業管理不斷成熟，需要逐漸加大固定薪酬，減少浮動部分薪酬，有助于留住一些骨干人才。 14:02:3314:02:3314:023/3/2023 2:02:33 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時 2分 33秒 14:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時 2分 33秒 下午 2時 2分 14:02: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:02:3314:02:3314:02Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 14:02:3314:02:3314:023/3/2023 2:02:33 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :02:3314:02:33March 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時 2分 33秒 下午 2時 2分 14:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 3, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 14:02:3314:02:3314:02Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時 2分 33秒 下午 2時 2分 14:02: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時 2分 33秒 14:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:02:3314:02:3314:023/3/2023 2:02:33 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 14:02:3314:02:3314:02Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 1．應用經濟學邊際效用的理論作為參考標準 2．銷售主管也要注意在各種薪酬制度、不同收入水平之下，可能使企業獲得的邊際收入情況如何 3．銷售主管應慎重考慮固定薪金和獎金的比例 4．要根據企業的自身規模、實際需要等選擇適合的薪酬制度 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 對于新成立的公司則適合采用低工資、高提成的薪酬策略。但在此種情況之下，獎金對收入的影響，仍較薪金對收入的影響大。從銷售員的觀點來看，每增加一元薪金與增加一元傭金或獎金，其邊際效用往往是不同的，因為兩者的收入穩定性不同。 小結 四、薪酬的類型 十六、組合薪酬制最常見的有以下三種形式。 (3)銷售競爭獎。這是一種與業績相關的獎勵，有很多種形式，按照獎勵給個人或集體，分為個人特別獎和集體特別獎。特別獎勵可根據銷售人員超出配額的程度、控制銷售成本的效果或帶來的新客戶數量來決定， 四、薪酬的類型 一般有三種形式。 四、薪酬的類型 (四 )特別獎勵制度 特別獎勵制度是規定報酬以外的獎勵。 四、薪酬的類型 2．薪水加獎金計劃 薪水是為了保證銷售人員的正常生活需要，獎金主要是為了激勵銷售人員的銷售績效和其他期望的績效。 四、薪酬的類型 (三 )組合薪酬制 大部分公司對銷售人員實施組合形式的薪酬制度，實施組合薪酬制度的目的是克服單一薪酬制度的缺陷并同時保持它的優點。采用直接傭金制度，銷售能力高者可較固定薪水制度下獲得更多的報酬，同時能力低者也可獲得與其能力相符的報酬。 傭金通常主要取決于以下三個因素：績效評估和報酬支付的依據、傭金率以及傭金的起付點。 固定薪水制度的優點有 ： A、易于操作，且計算簡單； B、銷售人員的收入有保障，易使其有安全感； C、當有的地區進行全新的調整時，可以減少敵意； D、適用于需要集體努力的銷售工作。企業在進行薪酬設計時，必須以遵守法律為基本前提。 銷售主管在考察銷售費用時，不僅要看傭金水平的高低，還要看員工的績效水平。與產品定位策略相似的是，在薪酬定位上，企業可以選擇領先策略或跟隨策略。 三、薪酬管理的原則 (四 )競爭性原則 競爭性是指在社會上和人才市場中，企業的薪酬標準要有吸引力，才足以戰勝競爭對手，招到企業所需的銷售人員，同時也能留住優秀的銷售人員。 3．個人公平 同一企業中占據相同崗位的員工，所獲得的薪酬應與其貢獻成正比，而不同企業中崗位相近的員工，其薪酬水平也應基本相同。 1．外部公平 屬于同一行業同一地區且規模相當的不同企業中的類似崗位，薪酬水平應該基本相同，因為此崗位對員工的知識、經驗和技能要求相似，付出的勞動和時間也相似。 (二 )公平性原則 公平性原則要求薪酬分配全面考慮員工的績效、能力及勞動強度、責任等因素，考慮外部競爭性、內部一致性要求，達到薪酬的內部公平、外部公平和個人公平 。 (八 )行業間的薪酬水平差異 在諸如醫藥、 IT行業的銷售工作中，銷售人員薪酬水平高，因為這些行業的銷售工作中包含了一定的技術支持，如醫藥行業的銷售人員必須有醫藥類的教育背景， IT銷售人員必須具備一定的科技知識，相比其他的銷售人員，其崗位進入壁壘高，薪酬也高。銷售人員的正常流動是必要的，如果工齡占權重過高，可能造成老員工和新員工的基本工資差異過大，產生內部不公平。 (四 )銷售經驗 薪酬水平 (一般是薪酬中的固定部分 )和員工的崗位經驗成正比，這有利于促使員工愿意不斷地學習產品知識，不斷接受培訓，提高銷售能力和工作效率。 (二 )職位 職位的高低是以責任為基礎的，通常情況下，職務高的人權力大，責任也較重，因此其薪酬較高。