xx年某房地產策劃公司房地產營銷人員培訓手冊-預覽頁

　

【正文】 。 印花稅：房價款的 ?。 （ 4） 辦理按揭須繳納的費用 律師費：貸款額的 ％。 保險費：財險：保險費＝貸款額 年費率 年限系數 綜合險∶保險費＝貸款人年限對應系數 貸款額 2建筑物的分類 （ 1）按建筑物的使用性質 ,城市建筑可分為工業建筑和民用建筑二 機 密 房地產營銷人員培訓手冊 12 大類。通俗地講，磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。其缺點是工藝比較復雜，建筑造價較高。這類建筑以大板 、框架、盒子建筑為代表。 機 密 房地產營銷人員培訓手冊 13 2住宅的建筑面積 建筑面積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和。大廳內回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積： （ 6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻 等均按建筑物自然層計算建設面積； （ 7）住宅建筑內的技術層（放置各種設備和修理養護用），層高超過 22 米的，按技術層外圍水平面積計算建筑面積； （ 8）獨立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積：多柱雨蓬，按外圍水平面積計算建筑面積； （ 9）突出房屋的有圍護結構的樓梯問、水箱悶、電梯機房等，按 機 密 房地產營銷人員培訓手冊 14 圍護結構外圍水平面積計算建筑面積； （ 10）兩個建筑物之悶有頂蓋的 架空通腐｀按通廊的投影面積計算建筑面積。 根據新 的國家級標準《房產測量規范》， 10 種情況下建筑面積不計算： （ 1）層高小于 米以下的夾層、插層、技術層和地下室、半地下室： （ 2）突出房屋墻面的構件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷： （ 3）房屋之間無上蓋的架空通廊： （ 4）房屋的天面、挑臺、天面上的花園、泳池： （ 5）建筑物內的操作平臺、上料平臺及建筑物的空間平臺及建筑物的空間安置箱、罐的平臺： （ 6）騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分← （ 7）利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋： 機 密 房地產營銷人員培訓手冊 15 （ 8）活動簡易房屋： （ 9）與房屋室內不相通的房屋間伸縮縫。 14,而舊標準允許面積測量誤差為 。 （ 2） 套內墻體面積：商品房套內使用空間周圍的維護或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種：共用墻包括各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）：共用墻墻體水平投影面積的一半計入套內墻體面積：非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內墻體面積。 3實用率 實用率是套內建 筑面積和住宅面積之比，大于使用率。它反映了一個物業的真實使用率 ，這種計算方法是對客戶負責任的方法。 3建筑容積率 是指項目規劃建設用地范園內全部建筑面積與規劃建設用地面積（項目用地紅線范 圍內的土地面積，一般包括建設區內的道路面積、綠她面積、建筑物（構筑物）所占面積、運動場地等等）之比。 綠地應包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務設施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內的綠地，不應包括屋頂、曬臺的入工綠地。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。 4建筑面積 住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積， 如果計算多、高層住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和．建筑面積的計算非常復雜。住宅開間一般為 － 米，磚混結構住宅開間一般不超過 米。目前我國大量城鎮住宅房間的進深一般要限定在 5米左右，不能任意擴大。凈高和層高的關系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間 ，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現代人交流的心理需要。 4什么是綠色住宅 “綠色住宅”不是一般人認為的綠化較好的住宅。 節約土地資源。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強度卻是普通磚的兩倍。 垃圾的分類處理。一般都是帶有 機 密 房地產營銷人員培訓手冊 21 花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一股為高收入者購買。 5居住區用地 住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。 5居住區級道路 一般用以劃分小區的道路。 60、宅間小路 住宅 建筑之間連接各住宅入口的道路。 6公共活動中心 配套公建相對集中的居住區中心、小區中心和組團中心等。 6建筑小品 既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環境的小體量建筑、游憩觀賞設施和指示性標志物等的統稱。 7住宅建筑套毛密度 每公 頃居住區用地上擁有的住宅建筑套數 套／ ha。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積（平方米／公頃）或以住宅建筑總面積（萬平方米）與住宅用地（萬平方米） 機 密 房地產營銷人員培訓手冊 24 的比值表示。 7土地開發費 每公頃居住區用地開發所需的前期工程的測算投資，包括征地、拆遷、各種補償、平整土地、敷設外部市政管線設施和道路工程等各項費用 萬元／ ha。 8基價 經過核算而確定的每平方米商品房基本價格。房產廣告中常表為“元／平方米起售”。 8預售價 預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術語：預售價不是正式價格，在商晶房交付使用時，應按有批準權限部門核定的價格為準。 房門的開向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。通常人們購房時所說的“三大一小”，就是“大廚房、大衛生間、大客廳、小臥室Ⅲ，被認為是較能滿足人們日常生活的需要。 陽臺，好的陽臺設計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。建筑材料也是質量較好的新材料、新技術，如 50 年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等以確保房屋的舒適與耐用。 （ 3） 信息服務系統。 （ 2） 通訊系統 實現住戶主要房間有獨立的信息點，光纖寬帶多媒體信息網接入小區，提供外語電視節目。就住宅的室內功能而言，應滿足以下基本要求。在適合家庭不同成員分室居住和共同團聚的活動空間 以及緊急疏散的要求 6 在建筑構造上，要符合抗震、防火、耐火等級以及預防滑跌和碰撞等保證安全的 要求。要按國際發達國家住宅設計的要求，制定日照標準、通風標準、廚、廁排氣標準和生活垃圾處理標準。 8躍層和復式、錯層有什么區別 通常情況 ，躍層住宅是一套住宅占兩個樓層，有內部樓梯聯系上下層：一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書房、衛生間等。 復式住宅實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標準： 如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要 的衛生條件（漱洗、便溺、采光、通風）外，還應同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積： 使用房間的凈高度最低處不應低于 米（含）： 使用房間凈面積的一半（含）以上不低于 米（含）。優點是和躍層一樣能夠動靜分區，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式住宅豐富的空間感。但錯層式住宅不利于結構抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數少、面積大的高檔住宅。 第二是居住環境。自住房要求環境相對穩定，以免入住后又要拆遷或改變功能：而投資則不然，要考慮將來城市規劃能否令所購房屋升值，不臨街變為臨街，由住宅變作商鋪等。我們目前常說的“小高層”是指由多個住宅單元組合而成，每單元均設有電梯，大多在 7 至 12 層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑模式。 板樓：板樓由許多單元組成，每個單元用自己單獨的樓梯、電梯。其一，設備、建材、智能化等都有了質的飛躍；其二，更加注重環境，前后庭院的綠化、園林小品的營造使居住質量有了飛躍；其三，開間增大，戶型更趨合理，廚房、衛生間加窗，陽臺觀景的作用增強，設計理念更為先進。 （二）調查的種類 探索性調查（對企業或市場上存在的問題無法確定時所迸行的調查如問卷）； 描述性調查（找出市場各種因素之間的內在聯系，對客觀情況如實加以描述）； 因果調查（對市場上出現的某些現象之間的因果關系或測試假設的因果關系的正確性而作的調查）； 預測性調查。 價格調查： （ 1） 影響房產價格的因素； （ 2） 消費者對價格的反應； （ 3） 企業的不定期價和消費者的反應； （ 4） 價格的波動； （ 5） 價格政策帶來的影響。 二、市場調查的工作程序 l、 確立調 查主題 確定調查范圍 確定調查方式 確定調查人員 學習調查主題的相關知識 展開調查 分析與研究 提出報告 三、市場調查經驗及技巧 以不同身份介入調查 提問技巧 觀察的著眼點選擇 以解決問題的方式開展調查 循序漸進的調查 一次調查只設定一個主題 建立同行間的友誼 以理論支持對調查成果的總結 發揮電話的功能進行調查 四、競爭與銷售分析 機 密 房地產營銷人員培訓手冊 38 競爭樓盤的分析案例 競爭對手銷售對比分析： 銷售速度、宣傳推廣、銷售特 色、銷售環境、銷售措施、人員情況、銷售政策調整、促銷情況、價格情況、銷售產品類型特征、銷售創新、新產品推出情況 五、本地房地產市場評論 內容以實際整理之當地資料為準。如：客戶的姓名、聯系電話等個人資訊；客戶所能接受的價格、面積等對產品具體要求的資訊。（見《電話接聽統一說詞》） （ 2） 廣告發布前，銷售員應事先了解廣告 內容，研究和應對客戶可能會涉及的問題。 （ 6） 約請客戶應明確具體時間，并告知你將專程等候。 注意事項 （ 1） 銷售員應態度親切，不卑不亢。 （三）介紹產品 基本動作 （ 1） 略微寒暄一下，了解客戶個人資訊。 （ 3） 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握其相互間的關系。 （ 4） 根據圖冊指出樓位在沙盤上的具體位置。 注意事項 （ 1） 入座時，應將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內。 （ 5） 對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。 （ 3） 對客戶作相應的銷售引導，強化其購買欲望。 （ 2） 根據客戶所選戶型，指出樓位具體位置。 （七）暫未成交 基本動作 （ 1） 將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。 注意事項 （ 1） 暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態度應親切，始終如一。 機 密 房地產營銷人員培訓手冊 44 （ 2） 根據客戶等 級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記本上。 （九）客戶追蹤 基本動作 （ 1） 工作間隙，依客戶等級與之聯系，對 A、 B 級客戶應列為重點對象。 （ 3）