就保險金的給付性質而言-免費閱讀

　　

【正文】 首先要確認客戶購買點。但是，人們在對商品的利益、功用沒有清楚地了解之前，是不會愿意購買的，必須將我們的壽險商品向客戶作一個全面、清晰的說明和展示，使客戶認同你說明的內容，從而喚起客戶的購買需求。二、接觸的步驟接觸的步驟如下：寒暄→尋找購買點→切入主題華裔壽險行銷典范林國慶認為：“一個優秀的銷售人員，就像一個出色的節目主持人一樣，他不僅能引導受訪者進入主題，還能營造輕松和諧的氣氛，在適當的時機點頭微笑，用肢體語言做良好的搭配，鼓勵受訪者說話，良性互助方能控制局面，讓節目順利進行”，由此可見，在接觸的過程中，不可過于表現自我，出盡風頭，而應是做好良好的、有效的溝通。用這些方法需要自己的豐富的知識，不能信口開河，而是要有深度和廣度。●任何人我都要去幫忙●我既然從事這一行業，那么我就應終身投入、長期經營●我既然選擇了保險這一行業，那么我就要有傳教的精神●不論此次拜訪能否成功，我都會以平常心來對待第二節 接觸一、接觸的方法主要有以下幾種：開門見山法即直接簡單地引入保險。等他反應過來后，會給你制造許多麻煩。許多與您一樣成功的人士都很認同，相信對您一定會有幫助。拜訪大公司的領導、有地位的客戶時著裝一定要嚴肅，最好穿職業裝，尊重他的時間、頭銜和身份，要贊美他事業有成，切勿自吹自擂。比如我們所要拜訪的客戶家里正好有個小孩，這樣我們便可以買個氣球送給他。資料收集的越多，客戶的形象越清晰，面談的切入點就越明確。沒有充分的接觸前準備，你就無法知道將要面對的是一個什么樣的客戶，該為他提供怎樣的壽險商品，也無從知曉從什么途徑、用什么方法贏得客戶的信任。通過這樣一個準主顧全面大集合的方式，不難發現在周圍生活范圍里，尚存在著許多值得開發的準主顧，只是他們常常會有意無意地被你忽略掉了。開發方向四：人際關系網曾經與您有過商業行為往來的人。每隔一段時間主動與主顧聯絡，以明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據現實生活的需要，審視現有保單的“合宜性”，修改保單內容或是提高保障額度等。前人種樹，后人乘涼。判斷價值的能力——學習遇到任何事情都能夠客觀理性地判斷，這就是所謂自我價值的判斷力。不過追蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷人員才能做得到，因為他們一開始都是以準主顧為招攬對象，然后再不動聲色地向準主顧的親朋好友展開另一波攻勢。詳細記錄——成功的行銷人員每做完一閃準主顧拜訪 后，不管成功與否，必定會把成敗得失詳細地記錄下來，作為下次開發主顧時的參考。因此，開發客戶時，借用其他商品行銷人員的信用及力量來擴展我們的行銷，不失為一大良策。開拓準主顧網絡我們可以從三大途徑：第一，多做準主顧的拜訪工作，以覓交際源。保險的觀念雖然隨著整個社會形態的轉型，社會大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命運。不少的行銷人員常會以自己的業績壓力，來請求準主顧投保。因此很多主管人員不斷鼓勵行銷人員，讓他們用陌生拜訪的方式來開發準主顧，擴大行銷網路。”對方的反應，通常也都是肯定的，有時候還會問一兩個問題，然后就可以結束這個事先訪問的電話。如果再附上個回郵信封，恐怕生意還沒做成，就先宣布破產了。需要注意的是職團一旦選定就必須花時間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。三、陌生拜訪法直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個人作拜訪。你經常接觸的人或早已熟識的人都在緣故范圍內，比如鄰居、同事、老師、同學等等。身心健康。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學，你的同事，你以前的客戶，你的戰友，你在某個俱樂部的會員，你經常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。其實并非如此。打個很好的比方，如業務員不能持續尋找準主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會“存款不足”。好的售后服務，能加強客戶對壽險的認同，加深對業務員的信任，好的服務會讓你的營銷給你帶來更多的客戶。通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點，為建議書制作尋找依據。訂立明晰的而具體的目標是成功的第一步。講一遍客戶意識不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識不到，那就間接講，直到客戶意識到自己的需求為止。一個衣衫破舊、滿身散發著汗味的女人和一個穿著入時、渾身散發著香氣的小姐均戴著相同款式的項鏈從你面前走過，你會有什么樣感受，如何評價她們所戴的項鏈？如果她們分別將頸上的項鏈取下向你推銷，你會買哪一個？大部分人都會選擇第二位小姐，因為她更值得依賴。四、專業化推銷的重要性壽險商品的特色決定需要專業化推銷壽險商品特色（1）壽險商品是無形商品通過前面商品知識的介紹，大家對壽險商品吸了一定的了解，壽險商品是一紙合同，有別于我們日常接觸的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。第三節 公司理賠服務介紹（平安保險公司）公司本著高品質理賠服務所遵守的“從實、公平、效率”原則，對所有平安的客戶做出承諾：主動、熱情、誠懇的工作態度，在最短、合理期限內給付保險金，最大限度地讓客戶獲得應得的保障。身故受益人為多個人時，在保單上未指定受益順序及份額的情況下，有平等繼承權和相等份額，在領取保險金時應達成協議。同時，收集有關資料，必要時對現場進行拍照、攝像。例如，大連一案以死去六年的人為被保人簽具保單，一年后說被保人死亡，進行保險索賠?；谌松肀ｋU是給付性的，所以就人身保險而言，用“給付申請”及“給付”代替傳統上的用語“索賠”和“賠償”更為明確、嚴密、恰當，但在實踐中，由于傳統實踐的習慣，我們有時仍稱為“理賠”。四、壽險理賠的原則壽險理賠應遵循以下原則：從實原則從實原則指從事實和證據出發，判定事故的性質和原因，以條款和法律為基準，認定保險責任的歸屬與范圍。所以，作為業務人員要為客戶提供良好的售后服務，也需要了解理賠的相關程序。主要有以下幾個步驟：●審核保險合同的合法性及有效性●審核被保人及受益人狀況●審核保險事故的原因、經過、性質●審核各證件的真實性、合法性、有效性●保險責任的歸屬與范圍經以上審核后，理賠人員對保險責任進行認定。協助公司進行案情調查業務員直接接觸客戶，招攬保單，同時也是第一線的核保人，對客戶情況最清楚。三、專業化推銷專業化推銷是推銷的專業化，是專業不斷支配自己行動，進而養成的專業推銷習慣。我們會因家中無米下鍋而趕緊去買，但卻不會因自己沒有買人壽保險而急著去買。壽險商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規律，客戶要購買，首先必須明確地意識到：自己真的很需要。例如：業務員每月制定月保費目標、每日拜訪計劃、訂立年銷售目標等。接觸前做好充分的準備可以減少犯錯的機會，提高成功的概率。您是交現金還是支票？”等等。每個壽險業務員所面臨的真正挑戰是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準主顧？并且要持續不斷地去開拓和保持自己的準主顧市場?！拔艺J識的很多人都已經買了保險！”“我做壽險推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。原來不買的，現在買一些，以前買過的，還要加一點。要求一個在家中或企業里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子。而且每個成功的壽險業務員都有屬于自己的一套專門的技巧。介紹人法的優點是便于收集資料和得到與準主顧見面的機會，并在面談中相對減少拒絕，但關鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。目標市場法的優點是數量大、集中而且有共性，節省時間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創初期較短時間內，效果可能不太顯著。以上這些方法是否有效是因人而異的?！半娫捲囂椒ā币环催^去在主顧接到信函后，才去電詢問的做法。這樣，成功的機會將比以前提高數倍。但不管拜訪對象力何，最好能對拜訪對象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開發下去。四、遇到挫折時切勿心灰意懶。每個人都有認識新朋友的經驗，在結交新朋友之前，彼此也必定因不了解對方，而采取觀望、嘗試接近對方的態度。第二，依靠其它產品的行銷人員為我們介紹顧客。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會和活動，擴大自己的交際面，為發掘準主顧打下基礎。市場區域化——在開發之前先依據準主顧特性、職業、收入狀況、投保概念加以分類；開發主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的