客戶心理與銷售談判技巧培訓-免費閱讀

　　

【正文】 2023年 3月 10日星期五 上午 1時 0分 41秒 01:00: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 1時 0分 41秒 01:00:4110 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :00:4101:00Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 01: ? 南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。 ? 沒有商品這樣的東西。 :00:4101:00 ? 員工培訓是企業風險最小，收益最大的戰略性投資。 ? 溝通再溝通。 ? 再實踐。 01:00:4101: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 用心構筑美好生活 2023/3/10 67 投訴談判的關鍵點 及時溝通 多與專案溝通，與后臺溝通，這樣會更有利于事情的解決。 了解客戶的真正意圖 有大多數客戶是為了某種條件（折扣等）來談合同，作為業務員要盡快完全了解到，這樣才能明白客戶的最終目的。 妥善面對客戶提出的問題 不要因為客戶的問題不專業而嗤之以鼻，更不要因為客戶問題比較多而不耐煩，當然也不要因為客戶的問題很尖銳而害怕。 折扣取整法 用心構筑美好生活 2023/3/10 56 議價的關鍵點 ? 議價的前一刻還需再跟客戶確認定金是否帶來。 ? 陷入“膠著”狀態后，要顧左右而言它，繞開話題。 ? 一般情況下， 殺價和守價完全是心理問題。 議價 用心構筑美好生活 2023/3/10 49 直截回絕 明確告訴客戶不可以，注意雖然態度要強勢，但語氣要溫和。 ? 價格談判是促進成交的核心內容； 用心構筑美好生活 2023/3/10 44 守價 議價 客戶殺價的原因 ? 怕吃虧的心理，對行情不了解，怕買貴了； ? 習慣性殺價，只是試探性的； ? 確實預算較低，經濟上無法承受。 用心構筑美好生活 2023/3/10 41 客戶心理 談判技巧 一、客戶分類的角度 五、銷售談判基本法則 二、客戶典型心理特征 六、價格談判 三、性格與行為模式的分類應對 七、簽約談判 四、職業與年齡層次的分類應對 八、處理投訴的談判 用心構筑美好生活 2023/3/10 42 價格談判的原則 ?未帶定金不談折扣； ?先做摸底工作，了解客戶心理價位； ?不向客戶承諾有任何折扣（心理暗示）； ?談折扣前強調成本貴、品質高、無法讓利； ?只有當客戶做出讓步之后，才有可能我們做出讓步； ?不輕易叫經理，或者虛設經理。 理由 1）說不定就得到回報； 理由 2）可以阻止對方無休止的要求。因此 反復向銷售員詢問，仔細地了解產品，并非常關心售后服務工作，直到心中的疑慮解除后， 才肯掏錢購買。在競爭產品類似的情況下，客戶購買某一家的產品，往往是出于對銷售人員的信任和被尊重的感覺。 光環效應 （暈輪效應） 某人或某事由于突出的特征而使人忽視了其它的特征。 引導客戶選擇了某種房型后，有區別地評價其他產品。 樓盤帶給客戶的第一印象； 銷售員給客戶的第一印象； 用心構筑美好生活 2023/3/10 10 九種常見心理特征 心理特征 特征描述 應用于售樓 占有心理 絕大部分人都喜歡擁有東西。他們一旦選中某件商品 ，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。 談判是什么？ 用心構筑美好生活 2023/3/10 37 銷售談判的全過程 接觸 溝通 成交 談判準備 價格談判 簽約談判 投訴談判 交房 服務貫穿始終 重點是了解客戶心理狀況和具體產品需求 采用相應的方式，針對性地介紹產品 用心構筑美好生活 2023/3/10 38 要有自信和感染力 通過舉止來表現你的信心和決心，這能夠提升可信度，讓對手有理由接受你的建議。 銷售談判基本法則 用心構筑美好生活 2023/3/10 40 銷售談判基本法則 聲東擊西 在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格 /付款條件 /定金數額等 ,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。但要注意樓價退讓幅度不能太大，否則會給顧客造成原先亂開價的感覺。 通過與周邊競爭項目的比較，提出我們項目的種種不足之處，要求打折，類似于百般挑剔型。 建議客戶選擇價格更低的戶型，合適于那些虛榮心較強的客戶。 自己的立場：我想成交，我愿效勞。 表示之前某某名人、政府官員來購買，最多也就這個折扣，我最多努力幫你向這個折扣靠近，無法超過的 。 ? 請客戶到貴賓室等場所單獨“秘密”談判，使客戶感覺自己受到重視，爭取的折扣是最低。 用心構筑美好生活 2023/3/10 61 簽約談判關鍵點 謹慎對待問題客戶 掌握一個原則：以不影響其他客戶銷售和簽約為主，同時防止造成不良影響。 用心構筑美好生活 2023/3/10 66 投訴談判的關鍵點 情況一定要了解清楚 不要只聽客戶的，也要聽聽另一方當事人的說法，搞清楚真實情況是解決問題最基本的前提條件。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。 2023/3/ ? 切實執行你的夢想，以便發揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 2023年 3月 10日星期五 1時 0分 41秒 謝謝各位 ！ 用心構筑美好生活 2023/3/10 70 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。 2023年 3月 上午 1時 0分 :00March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 10日星期五 上午 1時 0分 41秒 01:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:00:4101:00:4101:00Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時 0分 41秒 上午 1時 0分 01:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 01:00:4101:00:4101:003/10/2023 1:00:41 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 01:00:4101:00:4101:00Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 3月 10日星期五 上午 1時 0分 41秒 01:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 拖延將不斷滋養恐懼。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 發展和維護他們的家 。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 2023年 3月 10日 1時 0分 01:00:41 ? 預防是解決危機的最好方法。 ? 對產品質量來說，不是 100分就是 0分。 選擇場地，避免干擾 請客戶到貴賓室等地方單獨溝通，盡量避免對現場銷售帶來干擾。 ? 了解狀況，盡可能給予處理； ? 多多安撫； ? 委婉說明立場； ? 代為轉達（可形成書面材料） ? 不越俎代庖。 不要與客戶反復爭辯 對于某一問題，雙方如果經過多次溝通仍然無法達成一致，那不妨暫時先放一下，先看其