國際某知名日化企業系列培訓資料(存儲版)

　　

【正文】 的店內形象，造成貨架空間減少。訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。它會隨著生意的發展不斷變化。*有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產品庫存量。特別是在競爭日趨激烈的環境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉變慢，回款信譽下降，零售風險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內形象，銷售等一系列問題。在1995年前，全國零售企業形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規格積壓時間過長，這也是導致商店結帳困難的原因。（建議每季度一次）實際運作中，可根據實際情況，劃分不同信用額度等級。比如：根據商店實際情況分成不同帳期優惠/滯納金。有些商店經理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現卻滿口承諾，之后百般拖延。因此不斷教育商店：“優先付款給銷量大周轉快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。*商店被同行批評得一無是處。6銷售員必須要幫助商店做好產品銷售，確保庫存是比較合理的。“目的”的例子如：——增大市場占有率——促進小店分銷——更常去訪問大店目標：目標是“具體什么”的一個描述，它需要精確到時間和數字。因此招聘足夠數量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環節。一般認為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應具備一些最基本的條件：1積極進取，踏實肯干，吃苦耐勞。1工資福利政策在整個招聘前期的準備工作中占有非常重要地位。因為工資不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職DSR產生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。G公司員工，或許也只是分銷商的臨時員工。它的特點是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應征者，其中報紙招聘是最常見也較容易的一種途徑。3刊出日期。面試地點安排在公司經營部為好。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學校召開招聘會，為鼓勵學生到企業中工作，應向學生詳細介紹企業情況及工作性質和要求。比如小店中優秀者提升為批發或大店人員，這樣做既可以調動員工工作積極性，又可以降低招聘費用。1人員挑選程序：1先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。G公司通常面試程序。3面談記錄適而可止。錄用一旦錄用就要開始履行下列手續。特別是要注意按照中國合同有關勞動用工政策辦事，盡量勸說分銷商給錄用者辦理相應保險，比如說各種保險，人身意外傷害保險，養老保險，以及掛靠關系等等，否則，新招聘人員就很難踏踏實實地盡快工作。1技巧2工作的意識*通過培訓他能得到技巧，通過激勵來建立他去做好工作的意原。要保證你對現在得工作程序和基本職責了解得非常清楚，尤其要注意細節。觀察下屬的表現時也要相當敏感，你才能控制整個培訓，確保正確的理解，同時保持對他們的一種挑戰。有效的培訓將帶來良好的工作秩序，從而保證我們有持續得發展。履行承諾，明智的處理問題和公司交易被認為是Pamp。教導他們以最佳得方法來達到這些目標，清除那些對目標沒有貢獻的事情。你將根據這些目的和目標來知道他們的培訓。1預習要培訓得內容給受訓者提出你要講得內容的提綱，激發他們得學習愿望。去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。對客戶——一般說來，顧客把Pamp。*在培訓中，一個領導者應該定期得作示范訪問，去顯示一些我們希望他們掌握得技巧。更重要得是，要有熱情，你得熱情能夠感染和激勵你所培訓得人對他們得工作熱情。*培訓將幫助你和你的下屬在銷售技巧上都得到進步。從根本上來說，這就是培訓。因為在這一步開始，分銷商要履行對應聘人員工資、福利等各項待遇的責任。3綜合評議，填寫評估表。面試技巧：1仔細閱讀應聘者簡歷或申請表，準備問題。此外透過應聘者表現，可以判斷他未來實際工作情形。好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是Pamp。5內部同事和朋友。這是招應屆畢業生人才的主要途徑。首先要安排面試，所以一般要求應聘者先寄回簡歷，初步篩選后再安排面談，應聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應聘期限應包括一個周末或周日，因為有很多人是再工作同時尋找更合適的工作，他們只有周末才有時間。2版面位置及大小。主要費用有：廣告費，面試場地租金等。主要工資獎金結構可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎金，工齡獎金，突出貢獻獎等。2要參照目前在職DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。與分銷商一起制定招聘政策當你和分銷商確定好要招聘的人數和條件后，你們就要開始制定有關政策和整個招聘計劃。不要企盼一個跨國公司總裁會來作你的分銷商銷售代表，因而根據生意需要和職責需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。這些末端神經的數量多少，工作業績的好壞，都會直接影響到Pamp。銷售代表的招聘與培訓目的、目標、策略、衡量總述OGSM系統對于整個組織來說，是傳達它要達到什么信息的最基本的方法。4銷售人員與商店合作關系較好，則收款會比較順利。*付款一拖再拖。5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。2提前回款優惠/逾期貨款罰金制度。它的計算是以客戶連續三個月平均銷量為基礎，同時考慮客戶信譽程度，結帳時間，以及客戶安全庫存所需產品價值而制定的。先給小廠家結帳或是每一個廠家都結帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結帳現象。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。影響因素： ICO（箱數） ICO（天數）A：季節因素 旺季 ↑ 不變淡季 ↓ 不變B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變C：送貨時間 長 ↑ 不變短 ↓ 不變3訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。假設每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數）=7天x4=28箱。二定義：通過一系列與庫存相關的因素，如進倉數，出倉數及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達到一種理想狀態，以最合理的庫存投入，達到最大產出。過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。2Pamp。5競爭對手促銷活動狀況。此外，應該了解那些信息和數據有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考。一理解客戶滲透重要性。”三避免拜訪流于形式。“羅馬非一日建成”，生意的不斷發展，店內形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。3能夠及時解決客戶的問題。G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務有力措施之一。對于一些有挑戰性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現狀，而不再作進一步努力。一個優秀的銷售代表為公司創造的價值是不可低估的。2要有較強的溝通能力和客戶滲透能力大店的競爭相對于小店、批發商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉變慢問題。鑒于以下幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。長此下來，對Pamp。本節將從大店管理的程序入手，在區域劃分，貿易政策、人才管理、店內管理等幾個方面進行論述。對BL來講，良好的店內形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。這意味著，以長遠來看，批發有萎縮趨勢，而零售業則孕育著更大的市場潛力和機會。4產品線：應比較齊全。2拓展小店類型及目標品牌煙攤（袋裝洗發水、護舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發店（洗發水）、公共浴室（袋裝洗發水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛生巾、袋裝洗發水）。定價：嚴格按Pamp。否則，在銷售介紹時只知一味強調贈品的利益只會讓客戶產生“東西不好才促銷“的逆反心理。適用：這類促銷常運用于新產品上市或重點規格的分銷促銷。12我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。3（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關報表展示給KDM看，說明）我們的工資與銷量無關，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數，并幫助店主建立良好的店內形象。4KDM：新產品？我現在的產品都沒有地方放！DSR：老板，首先我非常同意您關于貨架緊張的看法，同時我仔細研究了一下您的商店，我發現您只需進行一至兩個產品的調整，您的貨架就會出現一個適合新產品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。3老板，您知道您的消費者對心得產品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費者一旦聽說過這種產品，他們就想到某個商店來購買。G推出新品牌的記錄：當我們推出X品牌和Y品牌時，也并沒有人事先提出要這種產品。DSR：老板，我知道這種規格在您的店里賣得不是最快的，但您應該了解有些顧客喜歡這種規格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發現他們所喜愛的規格。2我相信，您愿意你商店內的每一種產品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規格的原因在于這三種規格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規格也將給您帶來很高大利益，據當地調查結果顯示，這種規格比您貨架上現有的某些產品賣的都要好，所以您不應該拒絕他給您帶來的利益。如果消費者在電視上已經看到這種品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發現了這種品牌，那么他們大都會產生購買的欲望，所以請您給消費者一個機會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。5檢查結果與工作業績，工資評定嚴格掛鉤。1獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負責。強貨培訓：使DSR感受工作的價值，減少流動的可能性。3對DSR的再補貨DSR直接由分銷商倉庫補貨。小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達到提高庫存準確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標。G經理只是他的老板或工資制定人。如果說培訓是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。2培訓題目有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把Pamp。5招聘的最后決定通過了填應聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應聘者的素質一定滿足Pamp。2將努力工作并在其中發展技能的以適應更具挑戰性的工作的人。組長至少應有2名，銷售代表人數超過10人時可按每5名銷售代表中設1名組長的編置依此類推。“促銷管理”。G公司和該店都是一個損失。對Pamp。成功率在小店拜訪中賣進Pamp。3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區界限。2新產品推出4周內分銷并陳列于所有目標商店。G而言：使產品知名度及可購買性達到最高使產品的廣泛戰事提高知名度及購買性的最有效方法。G客戶穩定的生意來源之一。G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經營品種，同時Pamp。3規模小：營業面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數百元日銷售額。G客戶的穩定利潤來源。作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對Pamp。2建立一個完善、有效的后勤系統以支持分銷覆蓋。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數在30家左右），既有利于銷售代表實現安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。G產品品類多（洗發水、洗衣粉、香皂、衛生巾、口腔護理），小店分銷要求高（80%以上到達或超過零售標準），僅靠小店銷售代表制定出自己片區小店，每月覆蓋計劃是不夠的。因為對于小店店主來說，如果該產品已經買斷，他會發揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產品，使自己的資金迅速回籠，同時實現零售利潤，從而激發起該店主經營該品牌的興趣。G分銷商向所有小店提供上門服務，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。于是，我們對人員管理的目標通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責任的工作。作為小店銷售代表的招聘，應注意以下幾點：1招聘人員的標準誠實正直積極進取具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。G這份工作是否重點滿足他發展的意向。1培訓目標任何銷售人員，都是從小店做期的。G的風格（熱情、主動、禮貌、堅持）、品牌知識、四個銷售的核心基礎、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。比如，穩定、高工資、有發展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項內容具體化，制度化。2小組形式送貨并銷售常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。3固定的訪問線路及BCP執行依據每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執行BCP。作為檢查人員，同樣應該有檢查計劃以保證在一個月內不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區。一不愿進齊全分銷1KDM：這個牌子不是你們這類產品中最好的，為什么我還要進它呢？DSR：不是每個品牌或規格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每個品牌或規格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應該確信這一點：Pamp。4KDM：我以前進過這種產品，但我花了一個月時間才賣光。讓我們看一看經營同樣規格的其他品牌；根據我們的記錄這種規格的產品應占您同類產品總銷量的X%。DSR：1老板，我并沒有讓你提前6個月購進這種產品，我們將在4周后開始這種產品的廣告，而您將在10天后得到這種產品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產品的貨架和陳列。讓我們配合產品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買到這種產品。3KDM：我并不需要全部三種規格，我先進一種規格，等它賣好了，我以后再其他兩種。5K