百貨導購銷售技巧培訓資料-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 你去商量吧，商量好了再來。應對：您的想法我可以理解，買這種商品很重要，應該商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有 …………”五、說的技巧情景應對：顧客：你當然說你們是最好的喲應對：你要是這樣講的話，我就沒話說了。請相信我，相信我們。應對：我們從不打折！五、說的技巧情景應對：（壞事也是好事）顧客： 都在打折，為什么你們不打折？216。我們產品的價格和功能質量真的都非常好。 ”五、說的技巧功能不能滿足類型異議 v 常見功能異議? 你們怎么連這個功能都沒有？? 你們功能太少了！? 這部怎么不支持現在的數碼閃存卡？v 可能背后動機? 壓價 — 希望能再便宜點；? 偏見 — 大家都有說這個功能，即使不用我也要有；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 購買理由 — 對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定；? 客觀 — 的確需要這個功能，但是卻沒有；五、說的技巧功能不能滿足類型異議 v 功能異議處理技巧? 作為進一步了解顧客需求的好機會? 如泛泛談功能差，則極可能是壓價或不買的借口，應予以澄清? 如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產品? 如該功能非顧客必須，則強調顧客更在乎的其它 FABE五、說的技巧功能不能滿足類型異議 v 功能異議處理實例? 功能不怎么樣嘛！ “ 您需要什么樣的功能呢？ ”? 這么多音箱 ?我的房間不太合適 !— “ 那您房間大概是怎樣布局的呢？ ”五、說的技巧售后類型異議 v 常見售后異議? 你們進口品牌，維修會不會有問題？? 我聽別人說你們要檢修 15天以后才可以退還！? 我朋友說他以前用你們機器，維修服務很差的！? 你們售后服務好象比不上海爾吧？v 可能背后動機? 壓價 — 希望能再便宜點；? 偏見 — 聽別人講售后不好，也堅定持負面看法；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 購買理由 — 對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定；? 懷疑 — 以前曾有維修上的不好經歷使顧客擔心再碰到類似問題；五、說的技巧售后類型異議 v 售后異議處理技巧? 當顧客談到售后異議時，一般是顧客有購買意向，只是在最終決定前擔心購買風險，因此促銷員要幫助顧客做決定? 要用非常肯定的口氣來打消顧客疑慮? 多用證據或案例來證明五、說的技巧終端導購銷售實戰十二式六、終端銷售導購十二式不要放棄任何一個能接觸顧客的機會！v 案例 ： 在這淡季時節幾乎沒有幾個顧客的下午，導購應清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。像顧客證明節能是大家都擁有的普遍現象，而內膽抗菌保鮮卻是唯我獨尊！做到了 “ 人有我亦有，人無我卻有 ” 的銷售技巧。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。） 六、終端銷售導購十二式適當的時候記得借用外力！ v 在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助賣場主管的力量或權力。但是顧客還是走了！ v 　　顧客看了產品后，要去看一下其他品牌的產品。 ”但切記不要告訴他優惠的幅度，相應留有余地，給其可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。 20:15:3820:15:3820:15Saturday, January 23, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 20:15:3820:15:3820:151/23/2023 8:15:38 PM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 8:15:38 下午 8:15 下午 20:15:38一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 一月 218:15 下午 一月 2120:15January 23, 2023? 1 業 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 20:15:3820:15:3820:15Saturday, January 23, 2023? 1知人者智，自知者明。 23 一月 20238:15:38 下午 20:15:38一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 218:15 下午 一月 2120:15January 23, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 ”謝 謝一月 2120:15:3820:1520:15一月 21一月 2120:15 20:1520:15:38一月 21一月2120:15:382023/1/23 20:15:38? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業貧 。通過一個 “但是 ”，重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。 六、終端銷售導購十二式別做丟了西瓜 ,撿了芝麻的行為 ! v 案例： 假設我們導購給男顧客講解產品時，有位帶著兩個小孩得婦人顧客，非常專注認真的聽著產品知識，這時我們的導購應該怎么做呢？目標顧客是否轉移呢？ v 不能，否則前功盡棄。 v 案例 ： 從一個專業人士的角度進行分析產品！關鍵部分是必須強調自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。萬一顧客想購買時那款冰箱怎么辦呢？ v 案例 ： 不僅要點出了這款冰箱與眾不同的方面，而且把握消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調這款的高檔與時尚，暗示購買這款冰箱代表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子。而且，在目前同類的最流行的產品里，我們的這款產品價格肯定是很實惠的。您也不希望看到自己才買的產品沒多久就降得很歷害了。應對：是的，我們的品種在您看來是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風格與特色。應對：我非常理解您的心情，現在的商品質量參差不齊。應對：是的，您的想法我理解，您真尊重您的 XX。買東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來等到想買的時候也好選一件合適的。先同意再引導的一種方法。封閉式問題（ CLOSE）以 YES OR NO為主。（ 2） 10個最具親和力的關鍵詞v你、肯定、安全、健康、感覺、現在、容易、已經證實、滿意、利益（ 3）找到顧客的關鍵需求點v產品的綜合價值（商業價值、社會價值、品牌價值等）v價值點與顧客需求的對應（ FABE）２、打動人心的產品介紹技巧四、銷售溝通技巧v美國消費者協會做的一項調查表明，顧客美國消費者協會做的一項調查表明，顧客在遇到以下情況時認為沒有受到尊重。肢體語言同步法肢體語言同步法252。另外，男性顧客自尊心較強，他需要你的尊重；如果有新產品你可大方引領他去看，并介紹新產品的功能特點，但要敏捷又簡單。③ 因為雙方都很緊張，不要開玩笑。④ 不要太興奮，要沉著。三、顧客類型細分－性別u 兒童u 少年u 青年u 中年u 老年二、年齡劃分三、顧客類型細分－