公司市場部手冊最新版(專業版)

　　

【正文】 企業基本信息公司名稱 注冊資金 注冊時間 公司地址 資產性質 生產規模 在職人數 公司網站 投資人背景 企業市場信息產品結構 產品價格 市場定位 銷售模式 銷售隊伍市場占有率 市場布局與發展趨勢 廣告發布情況 企業經營信息組織架構 管理制度 發展規劃 企業文化 人力資源策略 企業技術信息產品技術特征 技術研發能力 生產流程及特點 企業財務信息年銷售目標 銷售額 利潤率 單臺產品的成本 收益及利潤空間 企業上游資源信息主要供應商及其合作關系 供應商政策 企業客戶信息主要客戶及其基本信息 客戶分布 競爭對手SWOT分析 該競爭對手與我司競爭關系 市場動態[可以是技術、銷售、人員、產品等諸多方面]生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/392005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題、競爭對手工作流程及情報收集方法 競爭對手信息收集的難點a、行業資訊匱乏，二手資料有限。成文報告重引用的數據、圖形、觀點、描繪必須注明出處和時間。：我司的許多產品來自于日本、德國和韓國，國際貿易涉及到匯率及物流方向宏觀政策及微觀變化，它將直接影響產品的價格和交期。、情報的種類：為了便于分析、突出重點。加強培訓，體現銷售的專業性。貿易商品種類繁多，而不同的產品、不同的品牌、不同的客戶，有著不同的銷售目的和方法，應該對其進行分析，采取不同的銷售策略和重點，切忌一刀切，毫無差別對待的概念。一方面，體現出公司品種齊全，能夠滿足客戶多種需求的“大而全”的主要優勢；另一方面，一定程度上給管理和銷售帶了阻力，缺乏重心和主次之分，消耗了資源，稀釋了品牌。、分店間調貨、補貨之前，請做好預測和機動數量準備，勿影響各分店正常銷售。電子類密封劑不得銷售。，造成惡劣影響時，將處罰當事雙方，按照各代理品牌市場管理規定，此客戶將交由其新亞配件商場接手經營。⑶阿隆發可提供2g包裝之樣板。各分公司2005年銷售目標值如下表所示。②毛利率依然較高，%，%。這是市場部發展的一個重點方向，借助信息優勢為集團研發中心、采購中心、惠州工廠提供產品策略或建議。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/082005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第一部份 總綱（3）策劃中心：策劃是對信息和資源的處理，將信息形成策略和方案，以制度的形式推動銷售，其著落點是客戶和產品。；；；；。其中，信息情報搜集、市場調研報告制定是市場部工作的重點和核心。職責、信息收集、情報分析、市場策劃生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/042005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第一部份 總綱、客戶關系管理分工、市場部經理工作；、人員配備、考核與培養；，任務分派和督導；。具體工作涉及到三個方面：①配合采購部、工廠對代理產品、貿易產品和SLD產品進行價格調整；②建立、調整新亞物價管理制度、報價權限，管理、監督分公司物價實施情況并對其進行相應的處罰；③新亞銷售體系內部數據統計、整理和分析工作。為公司制定中長期戰略規劃和下年度的實施計劃提供全面的策略根據。二、目標在銷售毛利基本不變的前提下，2005年SLD產品總銷售額比2004年增長30％。E、加強售前售中售后服務。、新亞配件商場跟蹤報價單。市場管理、零售市場：原則上零售市場價格各賣場不能隨意降價銷售。、每次訂單不得少于人民幣8300元，所有之產品貨期6090天。關于各分店間調貨事宜、調貨釋議：凡由新亞配件商場銷售給各分店的各品牌產品，在分店內部之間互相調貨、補貨行為均屬調貨。相比SLD產品和代理產品，貿易產品具有產品同質性強、游戲規則少、訂單穩定性較弱，操作風險低等特點，這些特點決定了貿易商品的操作應區別于SLD產品和代理產品。隨著電子制程行業的不斷發展，隨著新亞配件商場運作的不斷成熟，將會有更多的貿易產品成為代理產品。各分公司之間加強合作，實現資源整合。 未能按時進行數據統計的，每次扣除黃分1個。：新亞銷售所涉及的領域多為工業領域，產品制造企業的輔助工具和原材料，客戶所在的行業規范將波及其上游產業，行業標準涉及面非常廣，跟隨和學習選擇標準，有利于新亞未來的方向發展。、工作流程，包括原始資料，整理分析資料或成為報告，原始資料指第一手未經分析加工的信息，如網頁、報刊等原始的部分。、競爭對手監測內容競爭對手監測系統包含兩方面：一是新亞面臨的整體競爭態勢，這是宏觀方面的內容；二是具體的競爭對手的情況，這是微觀方面。企業的宣傳畫冊、對外雜志、網站都是經過企業包裝和策劃的，以反映企業的基本屬性為主，承擔著公關宣傳的功能。月報是季報的基礎。：新亞是銷售型的公司，上游的供應商的相關信息對我司的經營決策有著至關重要的影響，市場部擔起供應商信息收集和整體分析的任務。、情報工作的目標：“知己知彼，百戰不殆”，信息工作是知己，情報工作是知彼。目標、新亞內部數據統計常規化。注重量和客戶的積累，操作步入規范化，向代理產品方向發展。統一起來看，都是為電子制程服務，包括了焊接、粘接、潤滑、緊固、ESD、測試、環境等工作流程。 違規在代理規定的區域外銷售代理產品的，扣除違規責任人黃分1個；因上述違規給公司造成嚴重后果的，扣除違規責任人黃分2個。、GE品牌：不能競爭其他代理商之客戶；詢價必須填寫清楚客戶信息及競爭對手的資料。、樂泰品牌、每月按時交銷售報表（每月1號）、預測報表（每月20號），無預測不給貨。、特價申請流程生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/192005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題、分店化工負責人寫特價申請報告（一定要達到一定的數量才能申請）到新亞配件商場。給公司造成重大負面影響或直接經濟損失10萬元以上的，每次扣除3個黃分。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/132005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題⑤2004年銷售額增長率超過50％的有蘇州、賽格、惠州、常平、石龍等5家單位。（5）成為公司的銷售實戰的規劃、指導和支持部門，能夠為分公司提供銷售培訓，銷售過程中所需的各種資源。（4）客戶中心：客戶中心是2005年擬新設立的機構，這是新亞打造核心競爭力的重要舉措，其職責是通過對CRM系統的管理與維護，實現客戶的管理與銷售流程的管理。部門結構圖如下：市場部經理信息情報工作策劃工作這是市場部的一個雛形，該結構明確了市場部工作的方向，市場部開始承擔新亞總部信息收集和文案策劃的任務。主要內容有：市場部工作職責及中長期規劃；SLD產品、代理產品、貿易產品營銷方案；新亞市場部信息情報工作制度及相關模板；新亞標準交易流程、物價管理和區域管理制度；市場部相關制度的管理細則；新亞品牌傳播戰略等。、渠道、廣泛收集新亞行業資訊及相關信息，結合新亞重要客戶資料，進行有針對性的“個案分析” ，提煉有價值的信息供決策參考。、2005年市場部組織架構2005年，根據實際工作的需要，將增加專職的情報人員形成情報中心，增加兩名客戶管理人員和引進專業的客戶關系管理系統即CRM形成客戶管理中心。根據集團及新亞的總體發展目標和要求，這幾年將是市場部的“成熟年”和“專業年”，成熟即市場部運作的完全獨立性，運作規范，所起的作用越來越明顯。市場部各組之間的業務關系可以建立成類似廣告公司的操作模式，以加強團隊的活力。B、加大SLD產品廣告宣傳力度，提升其知名度。商務流程、客戶報備流程生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/182005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題、分店化工負責人填寫報表上報新亞配件商場⑴樂泰品牌：填寫ADR報表⑵道康寧品牌：填寫道康寧專用詢價單格式⑶阿隆發、GE品牌：新亞配件商場規定表格、新亞配件商場將分店上報之報表集中上報上游供應商。⑵了解客戶使用產品情況。、代理區域：廣東珠三角。結算事宜、每月15日為對帳日，各分店上月與新亞配件商場發生業務往來的帳目請務必核對及生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/222005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題確認完畢。二、貿易商品的定義根據銷售產品與新亞的相互關系，可將新亞銷售的產品分成三個部分自有品牌產品，即SLD產品；代理產品，由新亞配件商場統一管理；貿易產品，即SLD產品、代理產品以外的產品。對于不少較為成熟的產品市場，商品的代理銷售者、原廠家成為新亞主要的競爭威脅。偏門產品客戶主動要求，但市場現實需求量少，很少或沒有歷史交易記錄，銷售人員對該產品不熟悉。 未能按規定洽接客戶來電，并進行查詢和聯系分公司跟進的，每次扣除黃分1個。：地方政府做出的推動或者限制，區域電子市場的具體的行政性舉措，如蘇州政府改善電子投資環境，大力興建電子工業園等等。b、長期堅持，打持久戰。 競爭情況的區域性新亞成立并成功于華南，長三角及京津塘地區尚處于發展階段，中部地區則處于開發階段，不同區域新亞在行業中的影響力差異很大，因此競爭形勢和競爭格局因市場不同而存在差別。 競爭對手信息收集途徑a、競爭對手宣傳畫冊及企業網站b、電子行業、電子商務型網站c、電子類產品期刊雜志d、工商查詢e、通過客戶查詢f、行業展會和技術交流會g、市場一線銷售人員的信息反饋生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/402005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題a、市場部情報專員負責競爭對手監測系統的管理和運行；b、建立競爭對手資訊庫，進行文檔管理，每季更新一次；c、競爭對手監測系統的月報、季報、年報月報：每月一次，側重于基礎性資料，目的在于建立和更新競爭對手資料庫；季報：側重于宏觀分析和市場動態的把握，淡化對具體競爭者的描述；年報：季報的總結，側重于競爭應對策略的研究。競爭對手監測系統、新亞的競爭格局 競爭對手界定 新亞的競爭對手與新亞有著相同的目標客戶群體，生產或銷售電子制程類產品的直接和間接的競爭者。b、長期性：市場表象變化日新月異，但這其實是市場內部規律和特點的反映。②明確競爭格局和競爭的優劣勢，為公司的“殲滅戰”提供信息源。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/282005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題工作流程形成書面報告分析結果得出結論數據統計內部環境分析外部環境分析進行數據提取SQL查詢系統POS系統確定數據分析范圍工作內容、方法及注意事項、工作內容、按周期提取公司內部數據、按周期完成公司內部數據的統計生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/292005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題、按周期完成公司內部數據的分析、工作方法、根據目的，利用POS和SQL對原始數據進行提取、利用EXCEL等統計軟件對原始數據進行重組、統計、制表、制圖、根據市場理論，通過掌握的內部、外部環境信息對所統計的數據進行分析并得出基本結論。注重日常的維護，現有客戶的深度挖掘，努力尋找新的突破，在技術、交期方面不斷完善。同時，其可靠性、穩定性是欠缺的。因內部競爭引發客戶流失或給公司造成損失的，對有過錯一方的違規責任人扣除黃分1個；因上述違規行為給公司造成嚴重后果的，對有過錯一方的違規責任人扣除黃分2個。、特價產品的訂單處理，新亞配件商場將按終端客戶的原始訂單為參考依據，并有權就特價產品的銷售進行調查核實。、不接受非整包裝的訂單。申請特價時，各分店一定要知道客戶的市場指引價之后再報價，并且報價單一定要由我部門的簽名。、降價：指成交量較大的重點客戶，如遇成本控制或競爭對手壓價擠占市場、搶單時，必須提交新亞配件商場，由新亞配件商場、上游供應商共同制訂新的價格指引，原則上不隨意降價銷售。新亞各分公司經理新亞市場部SLD商務經理新亞各分公司SLD銷售專員新亞各分公司銷售人員新亞總經理根據上面的組織架構圖，市場部將新設立一位專職的SLD商務經理，對SLD產品的銷售進行統一管理，起到承上啟下的作用，各分公司經理對所在分公司SLD產品銷售工作負總責