網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播手冊(cè)(專業(yè)版)

　　

【正文】 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:00:3616:00:3616:00Thursday,20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 16:00:3616:00:3616:00Thursday,20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 16:00:3616:00:3616:00Thursday,1. 銷售額完成情況2. 平均存貨水平3. 對(duì)顧客提供的服務(wù)4. 促銷、推廣中的配合5. 信用狀況（ 建立客戶檔案，并進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤）第四部分營(yíng) 銷 人 員 MI企業(yè)精神 因?yàn)橛袎?mèng)想， 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。素質(zhì)第一原則 分銷商擔(dān)負(fù)著物流配送和經(jīng)銷商管理支持等職能，因此要求分銷商具備較高的團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)。退換貨政策（ 2）換貨 對(duì)于公司已售出但合作伙伴無(wú)法銷售的部分滯銷產(chǎn)品，合作伙伴可提出按原價(jià)或折價(jià)換成公司其它產(chǎn)品的申請(qǐng)，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核批準(zhǔn)后方允許做換貨處理。銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)政策（ 3） 對(duì)經(jīng)銷商 當(dāng)其月銷售到款總額達(dá)到其平均月承諾量時(shí)給予返利 1%，該經(jīng)銷商可用于下月貨款抵扣； 年銷售到款總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利2%，該款用于第二年貨款抵扣（注：以上返利由所屬分銷商承擔(dān)，公司監(jiān)督執(zhí)行）。價(jià)格保護(hù)（ 2） 對(duì)經(jīng)銷商 公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商在調(diào)價(jià)前 15天內(nèi)（從其對(duì)應(yīng)分銷商發(fā)貨日即銷售日起計(jì)）所進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品中該經(jīng)銷商尚未銷售的庫(kù)存給予價(jià)格保護(hù)，超期及欠款者除外。每個(gè)分銷商至少須設(shè)立 15家以上的經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商至少須設(shè)立 10家以上經(jīng)銷商，經(jīng)銷商年任務(wù)不低于 10萬(wàn)元。各類商家經(jīng)營(yíng)方式及與 TCL網(wǎng)絡(luò)公司的相互關(guān)系實(shí)力較強(qiáng)，信譽(yù)較好，行業(yè)接單能力強(qiáng)。渠道成員名稱釋義 1.Modem頭端設(shè)備、以太網(wǎng)通信系統(tǒng)（網(wǎng)關(guān)、網(wǎng)絡(luò)電話）、光纖網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。 –主要功能：教育資源共享教育信息管理多媒體教學(xué)圖書(shū)管理遠(yuǎn)程教育等企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品系列（ 1）在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的加速發(fā)展中，為了適應(yīng)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了與國(guó)際接軌，各個(gè)企業(yè)必須利用先進(jìn)的信息技術(shù)，因此企業(yè)網(wǎng)的建設(shè)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是迫在眉睫的事情。圍繞不同的產(chǎn)品系列推出新產(chǎn)品，在個(gè)性化的系統(tǒng)解決方案上大做文章，逐步完善系統(tǒng)方案智能社區(qū)產(chǎn)品系列（ 1）智能社區(qū)建設(shè)目前在各國(guó)相繼形成熱潮，目前在我國(guó)，其迅猛發(fā)展勢(shì)頭令世人矚目。 Modem、光通信產(chǎn)品 、布線產(chǎn)品智能網(wǎng)絡(luò)終端（同時(shí)接入 TV、 PC、 Phone、）、網(wǎng)絡(luò)電話）， SETBOX，打印服務(wù)器Bluetooth產(chǎn)品網(wǎng)管軟件， DIVB頭端管理系統(tǒng)公司產(chǎn)品線注：圖中紅色字體表示公司已有產(chǎn)品，綠色表示今年推出的產(chǎn)品，黑色表示一年以后才推的產(chǎn)品2023年產(chǎn)品推出計(jì)劃實(shí)施策略 (一 )n 充分依托和借重 TCL集團(tuán)內(nèi)部現(xiàn)有資源 —— 在消費(fèi)者中享有盛譽(yù)的 TCL品牌、覆蓋全中國(guó)的強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、高素質(zhì)的職業(yè)團(tuán)隊(duì)和 TCL在電子、通訊和信息產(chǎn)品領(lǐng)域的技術(shù)積累和整合能力n 建立在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有競(jìng)爭(zhēng)力的公司組織結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代企業(yè)管理制度，建立高效率的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，嚴(yán)格控制成本，對(duì)急劇變化的內(nèi)外部環(huán)境做出快速反應(yīng)，在競(jìng)爭(zhēng)中保持創(chuàng)新和領(lǐng)先實(shí)施策略 （二）n 在產(chǎn)品方面主要推出端到端的解決方案，針對(duì)不同應(yīng)用對(duì)象形成關(guān)于智能社區(qū)、教育網(wǎng)、企業(yè)網(wǎng)和廣電行業(yè)的產(chǎn)品系列；在研發(fā)方面主要側(cè)重于技術(shù)含量較高、市場(chǎng)潛力巨大、高利潤(rùn)的產(chǎn)品，除公司建立一支高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍之外，還將與華中理工大學(xué)、清華大學(xué)和西安交大等高校合作，迅速擁有產(chǎn)品的核心能力n 在市場(chǎng)營(yíng)銷方面建立充分高效的銷售和客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用以最快的速度滲透市場(chǎng)，提升銷量與品牌知名度 n 系統(tǒng)集成商是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的意見(jiàn)領(lǐng)袖n 技術(shù)人士u 1性能 2品牌力 3渠道推薦n 渠道推薦u 1n 實(shí)達(dá)的產(chǎn)品定位在具有廣泛市場(chǎng)需求的中低端，向具有附加增值能力的高端產(chǎn)品拓展。u 家電企業(yè)繼電腦業(yè)后在 IT行業(yè)的第二進(jìn)取方向n 產(chǎn)品應(yīng)用面體現(xiàn)出更易用，更加人性化的方向u 表現(xiàn)出產(chǎn)品的方案化甚至傻瓜化n 技術(shù)的發(fā)展帶來(lái)行業(yè)發(fā)展速度，引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展方向，對(duì)新技術(shù)應(yīng)用性轉(zhuǎn)化決定企業(yè)臺(tái)階性上升三端市場(chǎng)的兩大陣營(yíng)Cisco3AcctonIntel華為博達(dá)聯(lián)想實(shí)達(dá)TCL網(wǎng)絡(luò)清華同方清華紫光Tplink高端中端低端國(guó)外及臺(tái)灣品牌 國(guó)產(chǎn)品牌遠(yuǎn)交近攻n 從行業(yè)角度看 1年內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)主要集中在各陣營(yíng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)， 3年內(nèi)可能形成陣營(yíng)間的競(jìng)爭(zhēng)n 對(duì)手的設(shè)置直接決定差別化營(yíng)銷策略。u 路由器市場(chǎng)由于 IP網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的增多，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭會(huì)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)n 三級(jí)結(jié)構(gòu) 1999年 10月 TCL集團(tuán)有限公司總裁李東生宣布成立 TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司。2023年 3月密 級(jí)： 一 般（謹(jǐn)慎傳播） 適用對(duì)象：區(qū)域營(yíng)銷人員 適用方式：培 訓(xùn) 因?yàn)橛袎?mèng)想， 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。TCL網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員手冊(cè)目錄n 第一部分：戰(zhàn)略篇u 有關(guān)簡(jiǎn)介u 市場(chǎng)背景分析u 公司戰(zhàn)略u(píng) 品牌講解n 第二部分：策略篇u 營(yíng)銷策略 —2for1 攻略u(píng) 產(chǎn)品研發(fā)體系u 行銷體系n 第三部分：操作篇u 通路執(zhí)行n 第四部分：營(yíng)銷人員 MI第一部分：戰(zhàn)略篇有 關(guān) 簡(jiǎn) 介TCL字解nTODAY CHINA LIONn今日中國(guó)雄獅TCL集團(tuán)有限公司n 創(chuàng)立于 1981年，注冊(cè)地 —— 中國(guó)廣東省惠州市，是一家從事電子、通訊、信息產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的綜合性國(guó)有控股企業(yè)。2023年 4月， TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司總經(jīng)理吳士宏宣布了 TCL集團(tuán)在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的拓展戰(zhàn)略 ——“ 天地人家，伙伴天下 ”。宏觀環(huán)境分析 —— 技術(shù)狀況 (2)n 由于低端交換機(jī)價(jià)格的大幅下降，及集線器在上網(wǎng)速度的受限制等不利因素，市場(chǎng)正在萎縮，趨于淘汰。2023年市場(chǎng)容量 —— 結(jié)構(gòu)分析 n 在 2023年網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)中，交換機(jī)和路由器仍然占據(jù)著市場(chǎng)的主要份額。 2023年為 18萬(wàn)臺(tái)， 2023年為 ， 2023年為 27萬(wàn)臺(tái)。目前實(shí)達(dá)可列為阻擊對(duì)象，而聯(lián)想則是學(xué)習(xí)、部分聯(lián)合、策略性打擊的對(duì)象。 質(zhì)量 2利潤(rùn) 3服務(wù)n 決策者u 1上兩種人士的意見(jiàn) 2價(jià)格 3品牌力n 即 購(gòu)買決策的影響因素排序?yàn)閡 1性能 2價(jià)格 2023年實(shí)施策略三輪驅(qū)動(dòng) ——資本力、產(chǎn)品力、營(yíng)銷力， 以積攢企業(yè)發(fā)展的勢(shì)能品 牌 講 解2023品牌目標(biāo)品牌忠誠(chéng)程度 品牌知名度n無(wú)品牌忠誠(chéng)者無(wú)品牌忠誠(chéng)者 社區(qū)對(duì)講系統(tǒng) ⑴ 企業(yè)網(wǎng)主要功能：資源共享郵件服務(wù)辦公自動(dòng)化 Inter on 3.5.經(jīng)銷商應(yīng)在調(diào)價(jià)通知公布 7天內(nèi)向公司及相關(guān)分銷商回復(fù)價(jià)保申請(qǐng)，否則按自動(dòng)放棄處理。結(jié)算政策退回的貨品需保證全新（包裝完好未經(jīng)拆封、性能正常、配件齊全），否則不予退換。優(yōu)勝劣汰原則 如分銷商持續(xù)沒(méi)有完成所轄區(qū)域的市場(chǎng)滲透及銷售任務(wù)，辦事處可以指定其它分銷商或另設(shè)分銷商進(jìn)入其市場(chǎng)，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，從而優(yōu)化分銷商隊(duì)伍。我們是誰(shuí)？n 我們 —— 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)愿景的重要部份n 我們 —— 匯合企業(yè)各系統(tǒng)， 2023年度的企業(yè)使命和任務(wù)的達(dá)成者n 我們 —— 營(yíng)銷者，企業(yè)與消費(fèi)者利益的鈕系者我們就是 TCL網(wǎng)絡(luò)我們的周圍是誰(shuí)？n 我們生存在一個(gè)速度的行業(yè)，又生逢行業(yè)結(jié)構(gòu)的巨大重組n 我們的對(duì)手擁有強(qiáng)大的品牌力，產(chǎn)品的同質(zhì)化已是短期內(nèi)不可更改的事實(shí)。January 2023/1/21January 2023/1/21January 2023/1/2121, 一月 2116:00:3616:00Jan2121Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。21, 一月 2116:00:3616:00Jan2121Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。21, 一月 2116:00:3616:00Jan2121Jan211故人江海別，幾度隔山川。有限發(fā)展原則 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)設(shè)立相應(yīng)的分銷商，要保證其一定的利潤(rùn)空間和發(fā)展空間。一旦出現(xiàn)到貨即損的情況， “ 合作伙伴 ” 應(yīng)及時(shí)通知公司并提供發(fā)票憑證，否則不予確認(rèn)并拒絕接受退貨。帳期的審批程序是：對(duì)新公布報(bào)價(jià)單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品，將另行通知保護(hù)金額。各省市針對(duì)不同行業(yè)設(shè)立代理商，年任務(wù)不低于 80萬(wàn)元4.全國(guó)性總代理：在全國(guó)有非常強(qiáng)的自身銷售渠道的商家，是公司營(yíng)銷戰(zhàn)略伙伴。特點(diǎn)： Modem、 XDSL、千兆位以太網(wǎng)交換機(jī)、網(wǎng)管軟件、 Cable廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列（ 3）教育信息點(diǎn)播服務(wù)（ EOD， Eduction內(nèi)運(yùn)行具有靈活的虛擬劃分功能，以滿足網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)全國(guó)各地大力發(fā)展教育網(wǎng)建設(shè)，因此教育網(wǎng)市場(chǎng)是非常龐大的。社區(qū)智能三表抄表系統(tǒng) Modem、 ADSL企業(yè)精神因?yàn)橛袎?mèng)想， 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。消 費(fèi) 者 分 析購(gòu)買決策者和意見(jiàn)領(lǐng)袖n 購(gòu)買過(guò)程u A信息收集 B篩選（咨詢或招標(biāo)） C選擇 D決策 E使用u AC過(guò)程的主導(dǎo)者 80%為技術(shù)從業(yè)人士， 20%為非專業(yè)決策性人士，影響者主要為經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商u D過(guò)程中技術(shù)人士的意見(jiàn)占到 80%u E過(guò)程的維護(hù)者 100%(99%)為專業(yè)人士n 即 64%的決策意見(jiàn)源于技術(shù)人士， 36%非專業(yè)決策人士的影響者主要為渠道末端人士。Modem， ISDN系列產(chǎn)品等；網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，包括同卡、集線器、交換機(jī)、路由器等網(wǎng)絡(luò)全線產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)終端，主要是基于 Windows2023的Windows終端及 VOD機(jī)頂盒系列產(chǎn)品。u 國(guó)際品牌收縮市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)集中在高利潤(rùn)的高端市場(chǎng)。未來(lái) 3年市場(chǎng)預(yù)測(cè)—— 結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)n 路由器 n 憑借超前的戰(zhàn)略眼光和優(yōu)秀的市場(chǎng)操作能力， TCL