網絡營銷傳播手冊(已改無錯字)

　　

【正文】 “TCL信息產業華中研究開發中心 ”， 并將與 清華大學和西安交大等高校合作n 公司成立的時間不長，但到目前為止，公司在技術開發方面的資金總投入達 300萬元， 2023年計劃投入研發資金 1000萬元，以后還將逐年增加 通 路 體 系合作策略與渠道伙伴共同成長以伙伴天下的合作觀，力求雙贏，平衡雙方利益最大化的需求，求取各自利益的合理值渠道策略多通路策略，扁平化管理n 戰略性多種渠道構建 TCL網絡通路圈n 以最快的速度滲透市場，提升銷量與知名度，通過激勵、優化渠道成員，培養大批忠誠度高的渠道成員， 達到與渠道伙伴共同成長，建立一個健康的，不斷成長壯大的銷售網絡n 整合資源，根據市場形式的變化及時調整現有渠道結構n 整合用戶信息，建立 CRM系統實現扁平化、數據庫管理，以實踐 TCL網絡 “為用戶提供最好的網絡應用 ”的莊嚴承諾市 場 推 廣 體 系靈活的推廣體系n 區域有自己的市場費用 ,并有充分的市場操作靈活度n 旺季時總部集中拉動市場，淡季時區域應變掌握，形成淡旺互補的推廣勢態n 產品力旺盛時，區域以終端的沖擊力拉升銷量，當產品力下降時，區域以市場應變能力，形成市場緩沖推廣體系的意義n 最大限度解放渠道推廣生產力的市場推廣管理體系，構成善打阻擊戰的終端優勢特色n 以旺季稍前為廣告投放的時間基點，全國性促銷活動集中在旺季，區域性的促銷活動集中在淡季。兩者互補交替進行以提升全年銷售的基本域值服 務 體 系服務核心理念服務快人一步以服務的快捷尊重客戶網絡產品應用的完整性服務體系建立策略建立扁平化的服務體系n 每個區域銷售體系中均配備有客服人員n 區域技術支持， 24小時技術支持、 5分鐘回呼響應（ 245行動）n 區域上門服務支持n 0費用培訓n 保證以最快的速度最專業的服務響應客戶的需求，同時輔助渠道建設，為通路伙伴解除后顧之憂第三部分：操作篇通 路 執 行常規區域市場份額 2023年中國網絡產品區域市場份額依次為：華北占 25%； 華東 20%；華南 20%； 西南 14%；華中 8%； 東北 7%；西北 6%。 渠道成員名稱釋義 1.分銷商：作為公司在區域市場的一個資金、物流、服務和推廣的平臺，是公司重要的合作伙伴。特點：實力較強，信譽較好，區域內行業知名度較高，渠道較完善，人員素質較高。2.代理商：指區域性大系統集成商，在某行業是有較高知名度和滲透力；是公司的主要合作伙伴。特點： 實力較強，信譽較好，行業接單能力強。3.經銷商：指區域市場中小貿易商、中小系統集成商，是分銷商生存與發展的根基，也是公司市場銷售網絡的基礎構成，為分銷商下游的主要客戶。特點：實力一般，信譽良好，有一定的銷售能力。4.全國性總代理：在全國有非常強的自身銷售渠道的商家，是公司營銷戰略伙伴。各類商家經營方式及與 TCL網絡公司的相互關系與公司直接下訂單和結算，由公司直接供貨，直接享受公司銷售政策的商家包括： 分銷商、代理商、特約經銷商 他們擔當的職能分工不同，無直接上下游關系。 分銷商向經銷商供貨與結算，并承擔公司銷售政策承諾的返利，公司監督實施。 渠道成員規劃 1.中心城市設立分銷商，年任務不低于 200萬元2.外圍城市設立特約經銷商，年任務不低于 60萬元3.各省市針對不同行業設立代理商，年任務不低于 80萬元4.每個分銷商至少須設立 15家以上的經銷商，特約經銷商至少須設立 10家以上經銷商，經銷商年任務不低于 10萬元。5.全國性總代理年任務不低于 1000萬元。銷 售 政 策價格政策在全國范圍內，按照合作伙伴的不同類型按相應的統一價格供貨 價格體系買方類型 買入價=========================== 分銷商 分銷價 代理商 代理價 經銷商 經銷價 用 戶 建議媒體價 特價政策 在少量特殊情況下，如合作伙伴欲參與某些有重大影響的工程或項目且需要公司給予價格支持，可向公司銷售部經理提出特價申請，經批準后可從公司按特價進貨，但以特價形式購入的產品不享受價格保護政策且此筆業務不享受返利支持。 價格保護（ 1） 對分銷商 公司產品價格調整時，對分銷商在調價前 15天內（從公司發貨日即公司銷售日起計）所進降價產品中該分銷商尚未銷售的庫存給予價格保護，超期及欠款者除外。分銷商應在調價通知公布 7天內向公司回復價保申請，否則按自動放棄處理。公司核實后確定價保金額并沖抵其下次進貨款。樣品、促銷用品及其它特價產品不享受價格保護。對新公布報價單中已經取消的產品，將另行通知保護金額。價格保護（ 2） 對經銷商 公司產品價格調整時，對經銷商在調價前 15天內（從其對應分銷商發貨日即銷售日起計）所進降價產品中該經銷商尚未銷售的庫存給予價格保護，超期及欠款者除外。經銷商應在調價通知公布 7天內向公司及相關分銷商回復價保申請，否則按自動放棄處理。公司參照該經銷商和其分銷商提供的周銷售報表及庫存情況，核實后確定價保金額并沖抵其向分銷商的下次進貨款。樣品、促銷用品及其它特價產品不享受價格保護。對新公布報價單中已經取消的產品，將另行通知保護金額。銷售達成獎勵政策 （ 1）對分銷商 如其月銷售到款總額達到月承諾量時給予返利 2%，可用于其下月貨款抵扣； 年銷售到款總額達到其年承諾量時給予年度返利 2%，其可用于第二年貨款抵扣。 注：在與分銷商簽訂分銷協議時應經協商附上月度及年度銷售任務以便考核分銷商銷售額承諾書 銷售達成獎勵政策（ 2） 對代理商 代理商享受季度和年度返利。 當其季度銷售總額達到承諾的季度銷售量時，給予季度返利 1%，用于以后進貨款的抵扣； 當其年銷售總額達到其年承諾量時給予年度返利 3%，用于第二年貨款抵扣。 注：在與分銷商簽訂分銷協議時應經協商附上季度及年度銷售任務以便考核。代理商銷售額承諾書 銷售達成獎勵政策（ 3） 對經銷商 當其月銷售到款總額達到其平均月承諾量時給予返利 1%，該經銷商可用于下月貨款抵扣； 年銷售到款總額達到其年承諾量時給予年度返利2%，該款用于第二年貨款抵扣（注：以上返利由所屬分銷商承擔，公司監督執行）。結算政策公司原則上實行 “款到發貨 ”的原則，對于資信情況良好且已與公司建立了穩定業務關系的合作伙伴，經公司銷售部經理及營銷副總特批，可在付款方式上予以支持，其可在貨到后兩周內付清全額貨款。帳期的審批程序是：分銷商提出申請當地辦事處評估銷售部評估并審批財務部審核通過營銷副總審批經過上述申請審批環節并通過后，方可對該合作伙伴提供帳期支持，財務部也建立相關檔案跟蹤實施情況。廣告支持政策 公司的廣告分全國性和區域性兩種，區域性廣告主要用于支持當地的分銷商。對于完成月承諾銷售量的分銷商，公司根據其月銷售量給予 1%的廣告返利，計入其區域廣告基金，用于支付當地的部分市場推廣費用。退換貨政策（ 1）退貨 原則上，公司售出的產品不予退貨，只有發生到貨即損的情況時方準許退貨。 “ 到貨即損 ” 的判定：如果某產品自公司的合作伙伴售出之日起 2日內即出現故障，方視為 “ 到貨即損 ” 。一旦出現到貨即損的情況， “ 合作伙伴 ” 應及時通知公司并提供發票憑證，否則不予確認并拒絕接受退貨。退換貨政策（ 2）換貨 對于公司已售出但合作伙伴無法銷售的部分滯銷產品，合作伙伴可提出按原價或折價換成公司其它產品的申請，經銷售部經理審核批準后方允許做換貨處理。退回的貨品需保證全新（包裝完好未經拆封、性能正常、配件齊全），否則不予退換。換貨申請獲準后，申請方應及時向公司發回相關產品，經產品部檢驗上述產品未經使用且包裝完好后，由商務主辦填寫退貨單并經銷售部部經理或其授權人審核后方可入庫。如包裝破損應予以翻新、翻新費用由申請方承擔，否則不予入庫 。 無法翻新的產品則不予退換并退回申請方。物流政策 （ 1）收貨規定 貨物發出后，公司應將發貨的情況及時通知訂貨方。訂貨方在收到貨后應向公司出具其收貨人簽字的《 TCL先行網絡產品收貨回執單》，若七天內收不到貨，應及時通知公司，否則視為其已收到該貨物。 （ 2）運輸及保險規定 公司只承擔與發貨相關的鐵路或公路運費，其它運輸費用（航空、 EMS等）由訂貨方承擔。優先分銷權政策 TCL網絡公司堅持 “ 先合理規劃設計渠道，再按規劃發展 ” 的原則建設銷售網絡。 在渠道擴展的過程中，為鼓勵原有優秀分銷商發展壯大，成為 TCL網絡的核心力量，把后續渠道發展權利優先給予這些分銷商。銷售支持政策 TCL網絡公司對入主 TCL渠道的分銷商、特約經銷商、代理商、經銷商，除享有以上銷售政策外，還將獲得TCL網絡公司銷售管理、教育培訓、宣傳推廣等支持。渠 道 管 理 渠道規劃原則1. 掌握一定區域原則2.