九芝堂股份公司營(yíng)銷管理整體報(bào)告某管理顧問公司(81頁(yè))-銷售管理(留存版)

　　

【正文】 經(jīng)理 商務(wù)部經(jīng)理 營(yíng)銷副總 營(yíng)銷副總 物流管理部經(jīng)理 未來 九芝堂醫(yī)貿(mào)公司 商務(wù)部和各事業(yè)部及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報(bào)關(guān)系 營(yíng)銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 ? 周期獎(jiǎng)金基數(shù)： 1500元 /2月 ? 獎(jiǎng)金額度 =1500*單場(chǎng)次活動(dòng)效果評(píng)分之和 /2月場(chǎng)次 ? 獎(jiǎng)金計(jì)算方法：定量獎(jiǎng)金 +定性獎(jiǎng)金 – 定量獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金額度 *70% – 定性獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金額度 *30%*定性得分/100*100% ? 周期獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放：每周期下一月發(fā)放，發(fā)放額度為實(shí)際應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)金額的 100% ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算與發(fā)放： – 提獎(jiǎng)資格：活動(dòng)效果年總平均分 ≥80% – 獎(jiǎng)金額度 6000*年平均分 /100 – 發(fā)放時(shí)間：年終 推廣組長(zhǎng)考核說明 考核指標(biāo) 項(xiàng)目 分值 評(píng)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 得分 報(bào)告系統(tǒng) 40 ?報(bào)告準(zhǔn)時(shí)： 10分 ?項(xiàng)目齊全： 10分 ?內(nèi)容準(zhǔn)確： 10分 ?內(nèi)容建設(shè)性： 10分 推廣活動(dòng) 60 ?活動(dòng)質(zhì)量： 30分 ?活動(dòng)協(xié)作： 30分 合計(jì) 100 營(yíng)銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 39 頁(yè) 營(yíng)銷中心總經(jīng)理 客戶部 商務(wù)主管 OTC代表 銷售行政 市場(chǎng)部 省區(qū)經(jīng)理 地區(qū)推廣小分隊(duì) 地區(qū)主管 地區(qū)推廣 小分隊(duì)隊(duì)員 促銷員 財(cái)務(wù) /內(nèi)勤 策劃管理部 區(qū)域管理部 市調(diào)部 市場(chǎng)行政部 總經(jīng)理 營(yíng)銷決策委員會(huì) 銷售保障部 發(fā)貨/票證/合同管理 銷售統(tǒng)計(jì)分析 銷售報(bào)表系統(tǒng) 日常人事管理 客戶擋案管理 客戶信用管理 客戶服務(wù) 資料/禮品 濃縮丸品牌部 營(yíng)銷中心副總 經(jīng)過討論，項(xiàng)目小組建議營(yíng)銷中心 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)放在： 1，在重點(diǎn)區(qū)域一二級(jí)商業(yè)分層管理 。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 28 頁(yè) 策略的調(diào)整必需配合相應(yīng)的組織以保障執(zhí)行 實(shí)現(xiàn)銷售收入的增長(zhǎng) 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 合理價(jià)格定位 改進(jìn)促銷方式 優(yōu)化渠道策略 ?在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合九芝堂的資源和產(chǎn)品效益情況，制定重點(diǎn)產(chǎn)品的發(fā)展策略。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 12 頁(yè) 基于 WO競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，群英顧問建議 OTC以做強(qiáng)重點(diǎn)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，快速建設(shè)其他潛力地區(qū)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) /渠道，逐步開發(fā)全國(guó)市場(chǎng)；同時(shí)學(xué)習(xí)先進(jìn)的標(biāo)桿企業(yè)，建立和完善渠道管理和終端管理 WO競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：最小化九芝堂的劣勢(shì)，以最大限度地抓住發(fā)展的機(jī)遇和市場(chǎng)機(jī)會(huì) 劣勢(shì) ? 地域品牌； ? 產(chǎn)品：成本高；處方藥物后續(xù)儲(chǔ)備有限； ? 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)： OTC存在區(qū)域局限；處方藥營(yíng)銷資源分散； ? OTC終端管理：缺乏經(jīng)驗(yàn)和力度； ? 廣告宣傳：幾乎沒有； ? 適應(yīng)新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的營(yíng)銷管理能力有待提高 ? 人力資源缺乏，對(duì)市場(chǎng)開拓帶來影響 機(jī)會(huì) ? 主導(dǎo) OTC產(chǎn)品和潛力處方藥產(chǎn)品所在市場(chǎng)有一定市場(chǎng)潛力； ? 在南方尚未形成強(qiáng)勢(shì)中藥企業(yè)品牌； ? 中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展、醫(yī)藥市場(chǎng)高速增長(zhǎng)，為快速發(fā)展提供了良好的宏觀環(huán)境； ? OTC市場(chǎng)發(fā)展迅速帶來新的機(jī)會(huì)； ? 收入的提高使消費(fèi)者的價(jià)格敏感性下降； ? 消費(fèi)者收入和素質(zhì)的提高，帶來對(duì)新健康領(lǐng)域、高質(zhì)量的新品牌、產(chǎn)品新 /高技術(shù)含量的需求 ? 快速建設(shè) OTC重點(diǎn)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) /渠道； ? 以做強(qiáng) OTC重點(diǎn)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，快速建設(shè)其他潛力地區(qū)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) /渠道，逐步開發(fā)全國(guó)市場(chǎng)； ? 完善渠道管理和終端管理系統(tǒng)； ? 考慮引進(jìn)有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營(yíng)銷管理人才； ? 與專業(yè)培訓(xùn)公司合作，迅速培養(yǎng) OTC實(shí)操人才 版權(quán)所有 169。未經(jīng)北京群英企業(yè)管理顧問有限公司書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 10 頁(yè) 基于 SO競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略， 群英顧問建議九芝堂將以湖南市場(chǎng)為基礎(chǔ)、以產(chǎn)品二次研發(fā)為核心，大力發(fā)展 OTC事業(yè)；對(duì)于處方藥，整和現(xiàn)有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加速潛力處方藥的市場(chǎng)開拓 SO競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：最大化九芝堂的優(yōu)勢(shì)，以最大限度地抓住發(fā)展的機(jī)遇和市場(chǎng)機(jī)會(huì) 優(yōu)勢(shì) ? 資金優(yōu)勢(shì)：已經(jīng)具有發(fā)展所需的資金實(shí)力；優(yōu)秀的資本運(yùn)作能力； ? 品牌優(yōu)勢(shì)：九芝堂已經(jīng)在部分地區(qū)具有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度； ? 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：獨(dú)家產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量可靠； ? 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)： OTC在湖南及周邊市場(chǎng)已經(jīng)建立較的市場(chǎng)地位；處方藥已經(jīng)有相當(dāng)規(guī)模 ? 研發(fā)優(yōu)勢(shì)：具有相當(dāng)?shù)难芯块_發(fā)能力； ? 潛在的營(yíng)銷協(xié)同效應(yīng) 機(jī)會(huì) ? 主導(dǎo) OTC產(chǎn)品和潛力處方藥產(chǎn)品所在市場(chǎng)有一定市場(chǎng)潛力； ? 在南方尚未形成強(qiáng)勢(shì)中藥企業(yè)品牌； ? 中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展、醫(yī)藥市場(chǎng)高速增長(zhǎng)，為快速發(fā)展提供了良好的宏觀環(huán)境； ? OTC市場(chǎng)發(fā)展迅速帶來新的機(jī)會(huì)； ? 收入的提高使消費(fèi)者的價(jià)格敏感性下降； ? 消費(fèi)者收入和素質(zhì)的提高，帶來對(duì)新健康領(lǐng)域、高質(zhì)量的新品牌、產(chǎn)品新 /高技術(shù)含量的需求 ? OTC新區(qū)域的開拓：首先牢牢抓住湖南市場(chǎng)，然后大力開發(fā)潛力地區(qū)，逐步覆蓋全國(guó)； ? 充分發(fā)揮研發(fā)優(yōu)勢(shì)，以研究消費(fèi)者需求為先導(dǎo)，二次研發(fā)滿足消費(fèi)者需求的新劑型、新給藥方式； ? 適時(shí)抓住有潛力的處方產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 OTC產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，率先推出從處方產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 OTC的新藥品； ? 發(fā)揮資金優(yōu)勢(shì)，依靠九芝堂品牌優(yōu)勢(shì)，全力打造現(xiàn)有 OTC產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)品牌和進(jìn)一步在更廣的地域提升形象九芝堂品牌； ? 整和現(xiàn)有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加速潛力處方藥的市場(chǎng)開拓； ? 關(guān)注新處方產(chǎn)品的研發(fā)動(dòng)態(tài)，購(gòu)買有潛力的處方產(chǎn)品 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 25 頁(yè) 群英顧問建議未來 3年九芝堂重點(diǎn)推廣處方產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 處方產(chǎn)品 裸花紫珠 斯奇康及 系列產(chǎn)品 甲芪肝纖顆粒 健胃愈瘍片 消化線產(chǎn)品 備注： ? 根據(jù)健胃愈瘍片的銷售狀況，在銷售額超過 5000萬后，可以考慮開發(fā) OTC市場(chǎng) ? 需要考慮降低產(chǎn)品的價(jià)格以符合OTC市場(chǎng)的需要 ? 產(chǎn)品定位需要重新研究 內(nèi)科系列 玉泉丸 天麻鉤藤顆粒 備注： ? 根據(jù)試點(diǎn)結(jié)果再?zèng)Q定是否設(shè)立針對(duì)該系列的營(yíng)銷隊(duì)伍來進(jìn)行大規(guī)模推廣 產(chǎn)品策略 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 36 頁(yè) 未來可能的架構(gòu) 新架構(gòu) 原有架構(gòu) 經(jīng)過充分討論，項(xiàng)目小組考慮以“營(yíng)銷事業(yè)部”為藍(lán)圖，建立新的醫(yī)貿(mào)中心，與本部的營(yíng)銷中心并列形成未來事業(yè)部的雛形 營(yíng)銷組織 結(jié)構(gòu) OTC事業(yè)部 處方藥事業(yè)部 普藥+商務(wù) 股份公司 營(yíng)銷中心 醫(yī)貿(mào)中心 股份公司 股份公司 斯奇 營(yíng)銷中心 金鼎 中元 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 45 頁(yè) 營(yíng)銷中心地區(qū)主管負(fù)擔(dān)著二級(jí)分銷的任務(wù)，同時(shí)負(fù)責(zé)重點(diǎn)地縣市場(chǎng)的終端推廣工作，是我們管理的重心所在，因此定量考核在于二級(jí)分銷量的控制，定性考核在于商業(yè)分銷會(huì)議和終端推廣活動(dòng)活動(dòng)質(zhì)量以及其與市場(chǎng)部的協(xié)調(diào) ? 計(jì)算依據(jù)：公司下達(dá)的分銷指標(biāo) ? 提獎(jiǎng)資格： – 分銷達(dá)成率 ≥ 80% ? 獎(jiǎng)金額度 =分銷額 *區(qū)域提成系數(shù) ? 獎(jiǎng)金計(jì)算方法：定量獎(jiǎng)金 +定性獎(jiǎng)金 – 定量獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金額度 *70% – 定性獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金額度 *30%*定性得分 /100*100% ? 周期獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放：每周期下一月發(fā)放，發(fā)放額度為實(shí)際應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)金額的 80%，其余部分年終發(fā)放；完成年度分銷總分銷指標(biāo)的 80%以上才可以補(bǔ)發(fā)；年終總分銷指標(biāo)完成率低于 80%，季度獎(jiǎng)金未發(fā)余額不再發(fā)放 ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算與發(fā)放： – 提獎(jiǎng)資格：年度分銷達(dá)成率 ≥ 90% – 獎(jiǎng)金額度： 10000*完成率 – 發(fā)放時(shí)間：與季度補(bǔ)發(fā)獎(jiǎng)金同時(shí)發(fā)放 地區(qū)主管考核說明 考核指標(biāo) 項(xiàng)目 分值 評(píng)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 得分 報(bào)告系統(tǒng) 30 ?報(bào)告準(zhǔn)時(shí)： 10分 ?項(xiàng)目齊全： 10分 ?內(nèi)容準(zhǔn)確： 10分 ?內(nèi)容建設(shè)性： 20分 商業(yè)流向 30 ?報(bào)告準(zhǔn)時(shí)： 20分 ?數(shù)據(jù)準(zhǔn)確： 30分 推廣活動(dòng) 40 ?活動(dòng)質(zhì)量： 20分 ?活動(dòng)協(xié)作： 20分 合計(jì) 100 營(yíng)銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 53 頁(yè) 同時(shí)，公司核心領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)針對(duì)新的薪資體系的目的和原則與員工進(jìn)行溝通，并對(duì)薪資體系制定的完善性加以檢驗(yàn) 制定薪資體系的目的和原則 與實(shí)現(xiàn)的理想相適應(yīng) ? 薪資體系應(yīng)與公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)相符合 ? 獎(jiǎng)勵(lì)以長(zhǎng)期表現(xiàn)為基礎(chǔ) ? 評(píng)估指標(biāo)是其可控制或影響的 與企業(yè)的文化相適應(yīng) ? 有利于質(zhì)量控制 ? 有利于鼓勵(lì)： – 對(duì)不同位置員工的授權(quán) – 跨部門、領(lǐng)域合作 – 希望改革、學(xué)習(xí)、進(jìn)步 與滿足客戶的利益相適應(yīng) ? 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)客戶的需求負(fù)責(zé)和為客戶增加價(jià)值 ? 獎(jiǎng)勵(lì)連續(xù)的、長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)的提高 體系清晰且全面 ? 薪資體系體現(xiàn)對(duì)人員的公平 ? 體系清晰且容易理解、操作 ? 獎(jiǎng)勵(lì)具有競(jìng)爭(zhēng)性 ? 企業(yè)在財(cái)務(wù)上能夠承受 與企業(yè)績(jī)效表現(xiàn)相符合 ? 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)隨企業(yè)績(jī)效而變化 ? 獎(jiǎng)勵(lì)建立在企業(yè)、團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)提高的基礎(chǔ)上 建立薪資體系的目的和原則 營(yíng)銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 42 頁(yè) 根據(jù)營(yíng)銷中心每一崗位的崗位職責(zé)確定崗位考核的關(guān)鍵評(píng)價(jià)指標(biāo)，綜合考慮結(jié)果和過程，采用定量與定性相結(jié)合的綜合評(píng)價(jià)。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 32 頁(yè) 為迎接外部環(huán)境發(fā)展的挑戰(zhàn)，九芝堂應(yīng)調(diào)整組織架構(gòu)，以貫徹和執(zhí)行新環(huán)境下的策略 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 醫(yī)藥政策法規(guī) 醫(yī)院 /藥店客戶 醫(yī)藥公司 ? 建立強(qiáng)有力的股份公司市場(chǎng)機(jī)制，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的靈活適應(yīng)能力，以及企業(yè)的整體形象，最大限度地滿足客戶需求 ? OTC藥與處方藥分開運(yùn)行，采用兩種不同的市場(chǎng)定位、促銷策略和銷售隊(duì)伍 ? 營(yíng)銷中心與醫(yī)貿(mào)公司分別建立商務(wù)部，適應(yīng)商業(yè)客戶需求發(fā)展趨勢(shì) 營(yíng)銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 19 頁(yè) 市場(chǎng)吸引力 低 高 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 高 低 對(duì)于九芝堂本部和各子、分公司的主要產(chǎn)品，項(xiàng)目小組運(yùn)用德爾斐法 (1) 進(jìn)行了分析，試圖確定其中應(yīng)該作新的重點(diǎn)推廣的對(duì)象 產(chǎn)品策略 注： (1) 德爾斐法是指多位專家背對(duì)背評(píng)分的調(diào)研方法，適用于無法取得準(zhǔn)確定量數(shù)據(jù)的情況 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)吸引力 產(chǎn)品篩選思路 首選產(chǎn)品 不予關(guān)注 非 優(yōu) 先 考 慮 重 點(diǎn) 1 產(chǎn)品類現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模 2 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 3 患者對(duì)同類產(chǎn)品的滿意程度 4 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 5 市場(chǎng)預(yù)計(jì)投入的大小 6 用藥患者的價(jià)格敏感程度 1 產(chǎn)品有無保護(hù) 2 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（療效、劑型、安全性、價(jià)格等） 3 產(chǎn)品毛利率 4 已有的市場(chǎng)基礎(chǔ) 5 品名易被理解程度 6 醫(yī)保狀況 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 6 頁(yè) 從九芝堂內(nèi)部的產(chǎn)品組合來看，新的明星產(chǎn)品逐漸涌現(xiàn)；但是大多數(shù)產(chǎn)品處于問題區(qū)和狗區(qū)；現(xiàn)金產(chǎn)品偏少，對(duì)支持明星產(chǎn)品增長(zhǎng)需要的現(xiàn)金流會(huì)有一定影響 按 2020年計(jì)算的產(chǎn)品組合 資料來源：九芝堂內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，群英顧問分析 明星