九芝堂股份公司營銷管理整體報告某管理顧問公司(81頁)-銷售管理-wenkub.com

　 　

【正文】 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 54 頁 醫(yī)學(xué)市場部的獎勵基于基本工資之上，分業(yè)績獎和表現(xiàn)獎，且分別占總獎金的 70%和 30%，同時，業(yè)績評估按財(cái)務(wù)、外部兩類指標(biāo)進(jìn)行考核 基本工資 方式、獎金來源 獎金： 公司獎金總量的 N% 榮譽(yù)獎勵 對重點(diǎn)產(chǎn)品的貢獻(xiàn) 對公司的貢獻(xiàn) 表現(xiàn)評估，占 30% ?企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認(rèn)同度 ?企業(yè)和產(chǎn)品品牌知名度的提高 ?市場信息體系的完整 ?各崗位技能要求達(dá)成率 ?新藥公司滿意度 ?樹立起高科技形象 ?新產(chǎn)品從拿到批文至上市的時間的縮短 ?重點(diǎn)產(chǎn)品銷量的增長率 ?市場投入與市場份額增長之比 ?重點(diǎn)產(chǎn)品市場份額的增加 ?專家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、覆蓋力和利用率 ?重點(diǎn)醫(yī)院覆蓋力、滲透力 ?新產(chǎn)品從立項(xiàng)至上市的時間 業(yè)績評估，占 70% ?與同行業(yè)同等級別企業(yè)的平均水平持平 ?等級制定以人員的所需技能、知識水平達(dá)標(biāo)為依據(jù) 醫(yī)學(xué)市場部薪資體系 獎金 示意 財(cái)務(wù)指標(biāo) 外部指標(biāo) 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 51 頁 商務(wù)部 事業(yè)部經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理 商務(wù)主任 客戶服務(wù)部經(jīng)理 商務(wù)管理部經(jīng)理 客戶信用 管理部經(jīng)理 辦事處 直接匯報關(guān)系 醫(yī)貿(mào)公司總經(jīng)理 商務(wù)部經(jīng)理 營銷副總 營銷副總 物流管理部經(jīng)理 未來 九芝堂醫(yī)貿(mào)公司 商務(wù)部和各事業(yè)部及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報關(guān)系 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 ? 周期獎金基數(shù)： 1500元 /2月 ? 獎金額度 =1500*單場次活動效果評分之和 /2月場次 ? 獎金計(jì)算方法：定量獎金 +定性獎金 – 定量獎金 =獎金額度 *70% – 定性獎金 =獎金額度 *30%*定性得分/100*100% ? 周期獎勵的發(fā)放：每周期下一月發(fā)放，發(fā)放額度為實(shí)際應(yīng)得獎勵金額的 100% ? 年終獎勵的計(jì)算與發(fā)放： – 提獎資格：活動效果年總平均分 ≥80% – 獎金額度 6000*年平均分 /100 – 發(fā)放時間：年終 推廣組長考核說明 考核指標(biāo) 項(xiàng)目 分值 評價 標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 得分 報告系統(tǒng) 40 ?報告準(zhǔn)時： 10分 ?項(xiàng)目齊全： 10分 ?內(nèi)容準(zhǔn)確： 10分 ?內(nèi)容建設(shè)性： 10分 推廣活動 60 ?活動質(zhì)量： 30分 ?活動協(xié)作： 30分 合計(jì) 100 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 ? 周期獎金基數(shù)： 3000元 /2月 ? 計(jì)算依據(jù)：公司下達(dá)的回款指標(biāo) ? 提獎資格： – 回款達(dá)成率 ≥ 80% ? 獎金額度 =3000*回款達(dá)成率 ? 獎金計(jì)算方法：定量獎金 +定性獎金 – 定量獎金 =獎金額度 *70% – 定性獎金 =獎金額度 *30%*定性得分 /100*100% ? 周期獎勵的發(fā)放：每周期下一月發(fā)放，發(fā)放額度為實(shí)際應(yīng)得獎勵金額的 80%，其余部分年終發(fā)放；完成年度回款總回款指標(biāo)的 80%以上才可以補(bǔ)發(fā)；年終總回款指標(biāo)完成率低于 80%，季度獎金未發(fā)余額不再發(fā)放 ? 年終獎勵的計(jì)算與發(fā)放： – 提獎資格：年度回款達(dá)成率 ≥ 90% – 獎金額度： 10000*完成率 – 發(fā)放時間：與季度補(bǔ)發(fā)獎金同時發(fā)放 商務(wù)主管考核說明 考核指標(biāo) 項(xiàng)目 分值 評價 標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 得分 報告系統(tǒng) 50 ?報告準(zhǔn)時： 10分 ?項(xiàng)目齊全： 10分 ?內(nèi)容準(zhǔn)確： 10分 ?內(nèi)容建設(shè)性： 20分 商業(yè)流向 50 ?報告準(zhǔn)時： 20分 ?數(shù)據(jù)準(zhǔn)確： 30分 合計(jì) 100 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 ? 省區(qū)經(jīng)理考核關(guān)鍵指標(biāo)： – 定量：一級商回款 +二級商分銷量 – 定性：報告 +費(fèi)用 +流向 +活動 ? 商務(wù)主管考核關(guān)鍵指標(biāo)： – 定量：一級商發(fā)貨、回款達(dá)成率 – 定性：報告系統(tǒng) +流向 ? 地區(qū)主管考核關(guān)鍵指標(biāo)： – 定量：二級商分銷達(dá)成率 – 定性：流向 +報告系統(tǒng) ? OTC代表考核關(guān)鍵指標(biāo)： – 定量：管理店純銷指標(biāo)達(dá)成 – 定性：藥店包裝（陳列） +日常推廣 ? 推廣小組長考核關(guān)鍵指標(biāo)： – 定性：活動質(zhì)量 考核原則與關(guān)鍵指標(biāo) 考核指標(biāo) 分值 評價 標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 得分 X 50 Y 50 合計(jì) 100 考核執(zhí)行 ? 省區(qū)經(jīng)理由總部考核 ? 商務(wù)主管由省區(qū)經(jīng)理執(zhí)行考核 ? 地區(qū)主管 由省區(qū)經(jīng)理和市場部考核 ? OTC代表由地區(qū)主管執(zhí)行考核 ? 推廣小分隊(duì)由地區(qū)主管和市場部綜合考核 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 1. 根據(jù)各區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r不同，參考全國人均產(chǎn)出，確定不同的商務(wù)主管指標(biāo)，從而確定人員配置 ? 相對成熟市場市場人均指標(biāo)高 2. 通常人均管理一級商業(yè)數(shù)目 58家 3. 考慮區(qū)域大小，如中心城市 1人 /城市，周邊城市 1人 /24 商務(wù)主管 1. 根據(jù)各區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r不同，參考全國人均產(chǎn)出，確定不同的地區(qū)主管指標(biāo)，從而確定人員配置 ? 相對成熟市場市場人均指標(biāo)高 2. 考慮區(qū)域潛力大小和密集覆蓋要求，合理設(shè)置區(qū)域 地區(qū)主管 1. 由公司總部和省區(qū)經(jīng)理共同確定設(shè)立OTC代表的重點(diǎn)城市 2. 依據(jù)公司要求設(shè)定目標(biāo)藥店，省會城市200家，地級市 100家 3. 重點(diǎn)管理藥店 1530家 /人，常規(guī)管理藥店 7080家 /人 OTC代表 1. 參考 2020年各區(qū)域小分隊(duì)人員配置狀況 2. 地縣推廣小分隊(duì)的人員組成應(yīng)由少量固定員工和大量臨聘人員組成 3. 考慮 2020年重點(diǎn)推廣地區(qū)中增長要求較高的省份，可適度增加推廣臨聘人員數(shù)目 地縣推廣小分隊(duì) 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 39 頁 營銷中心總經(jīng)理 客戶部 商務(wù)主管 OTC代表 銷售行政 市場部 省區(qū)經(jīng)理 地區(qū)推廣小分隊(duì) 地區(qū)主管 地區(qū)推廣 小分隊(duì)隊(duì)員 促銷員 財(cái)務(wù) /內(nèi)勤 策劃管理部 區(qū)域管理部 市調(diào)部 市場行政部 總經(jīng)理 營銷決策委員會 銷售保障部 發(fā)貨/票證/合同管理 銷售統(tǒng)計(jì)分析 銷售報表系統(tǒng) 日常人事管理 客戶擋案管理 客戶信用管理 客戶服務(wù) 資料/禮品 濃縮丸品牌部 營銷中心副總 經(jīng)過討論，項(xiàng)目小組建議營銷中心 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)放在： 1，在重點(diǎn)區(qū)域一二級商業(yè)分層管理 。通過多次小組討論，項(xiàng)目小組提出了 4種營銷組織框架 營銷組織 結(jié)構(gòu) 股份公司 斯奇 營銷中心 OTC終端線 普藥+商務(wù)線 金鼎 中元 醫(yī)院終端線 普藥+商務(wù)線 OTC終端線 股份公司 營銷中心 生產(chǎn)中心 財(cái)務(wù)中心 研發(fā)中心 OTC終端線 處方終端線 普藥+商務(wù)線 OTC事業(yè)部 處方藥事業(yè)部 普藥+商務(wù) 股份公司 斯奇 營銷中心 OTC終端線 處方終端線 普藥+商務(wù)線 股份公司 斯奇 OTC事業(yè)部 處方藥事業(yè)部 股份公司 方式 1： 現(xiàn)有方式的延伸 方式 2： 大營銷中心 方式 3： 營銷事業(yè)部 方式 4： 斯奇獨(dú)立 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 33 頁 組織的改革不僅支持股份公司近期利益，也符合股份公司長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的需求 ? 提高銷售量 (爭取最大的市場份額） ? 合理優(yōu)化銷售費(fèi)用 ? 化解渠道沖突，減少應(yīng)收帳款 以特異性藥為長遠(yuǎn)發(fā)展方向和重點(diǎn)，培育幾個 OTC大品牌、普藥效益最大化，處方藥領(lǐng)域多種專業(yè)領(lǐng)域并存的全國領(lǐng)先的醫(yī)藥企業(yè) ? 成立具有多個治療領(lǐng)域的處方藥專業(yè)事業(yè)部的醫(yī)貿(mào)公司，各治療領(lǐng)域具有均衡的發(fā)展空間。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 29 頁 同時，外部競爭環(huán)境的變化趨勢也為九芝堂改變和完善目前的市場策略和相應(yīng)的運(yùn)行機(jī)制提出了新的改革要求 競爭對手 醫(yī)療政策法規(guī) 醫(yī)院客戶 醫(yī)藥公司 九芝堂股份公司 外部環(huán)境發(fā)展趨勢 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 28 頁 策略的調(diào)整必需配合相應(yīng)的組織以保障執(zhí)行 實(shí)現(xiàn)銷售收入的增長 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 合理價格定位 改進(jìn)促銷方式 優(yōu)化渠道策略 ?在對市場進(jìn)行科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合九芝堂的資源和產(chǎn)品效益情況，制定重點(diǎn)產(chǎn)品的發(fā)展策略。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 24 頁 群英顧問建議未來 3年九芝堂重點(diǎn)推廣 OTC產(chǎn)品結(jié)構(gòu) OTC產(chǎn)品 補(bǔ)血系列 六味系列 補(bǔ)腎固齒丸 驢膠補(bǔ)血顆粒 補(bǔ)血生乳顆粒 阿珍養(yǎng)血 口服液 小兒生血糖漿 生血 + 補(bǔ)鈣強(qiáng)骨 其它 OTC產(chǎn)品 ? 依靠企業(yè)品牌帶動其它 OTC產(chǎn)品在重點(diǎn) 市場的銷售 – 首先在驢膠、六味、 補(bǔ)腎固齒丸開發(fā)出的重點(diǎn)市場來 帶動其它 OTC產(chǎn)品在重點(diǎn) 市場的銷售 ? 產(chǎn)品的選擇原則 – 現(xiàn)有銷售規(guī)模大 – 容易仿制 – 利潤有空間或者能大量攤薄成本 – 符合九芝堂生產(chǎn)能力 – 消費(fèi)者偏好于選擇中藥 ? 在驢膠補(bǔ)血顆粒的重點(diǎn)市場開發(fā)充分的基礎(chǔ)上，推出延伸的產(chǎn)品，起到增加銷售和利潤、防御競爭的作用 產(chǎn)品策略 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 20 頁 項(xiàng)目小組集體采用 5分制，對于 60個候選產(chǎn)品進(jìn)行了評價 產(chǎn)品策略 注： (1) 5分制：最低為 1分，最高 5分；產(chǎn)品各項(xiàng) 5分制指標(biāo)得分的算術(shù)平均值為主要排序依據(jù) (2) 參與評選的總?cè)藬?shù)： 12人 1 3 5 7 9可能的現(xiàn)有市場規(guī)模 3 億 5 7 億 10 億 15 億 20 億增長速度 5%( 很慢 ) 1 0 %( 慢 ) 1 5 %( 一般 ) 2 5 %( 快 ) = 3 0 %( 很快 )患者對同類產(chǎn)品的滿意程度 很高 高 一般 低 很低用藥患者的價格敏感程度 很高 高 一般 低 很低競爭激烈程度 很強(qiáng) 較強(qiáng) 一般 較弱 很弱市場預(yù)計(jì)投入的大小 1 億 / 年 5000 萬 1 億 / 年 5000 萬 / 年 2 0 0 0 5 0 0 0 萬 / 年 10 0 0 萬 / 年有無保護(hù) 無保護(hù) 6 家保護(hù) 3 6 家保護(hù) 3 家保護(hù) 獨(dú)家保護(hù)醫(yī)保狀況 無 甲類 乙類產(chǎn)品優(yōu)勢 比同類領(lǐng)先產(chǎn)品差很多 比同類領(lǐng)先產(chǎn)品差 與同類領(lǐng)先產(chǎn)品相似 比同類領(lǐng)先產(chǎn)品好 比同類領(lǐng)先產(chǎn)品好很多已有市場基礎(chǔ) 沒有基礎(chǔ) 基礎(chǔ)弱 有一定基礎(chǔ) 基礎(chǔ)較好 基礎(chǔ)很好產(chǎn)品毛利率品名易被理解程度 不容易 中等 很容易理解評分標(biāo)準(zhǔn) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 16 頁 通過上述競爭舉措，逐步培養(yǎng)九芝堂未來的核心競爭能力 必要資源 獨(dú)一無二的 資源 基本能力 核心能力 資源 能力 與競爭對手相似或較容易模仿的