九芝堂股份公司營銷管理整體報告某管理顧問公司(81頁)-銷售管理-資料下載頁

【導讀】此報告供客戶內部使用。機構不得擅自傳閱、引用或復制。九芝堂應對現有產品進行分析，選擇新的潛在拳頭產品。補血市場繼續快速增長。東阿阿膠的阿膠系列04年銷售近。在湖南省外，驢膠仍有增長空間。湖南市場增長潛力有限。專家網絡、學術支持。產品適用人群可以進一步擴大。新產品系列的不斷推出。九芝堂品牌進一步強化。在全國范圍內，替代品眾多。競爭戰略需要基于SWOT分析來確定。當的知名度和美譽度；OTC終端管理：缺乏經驗和力度；適應新競爭形勢下的營銷管理能力有待提高。在南方尚未形成強勢中藥企業品牌；中國經濟持續發展、醫藥市場高速增長，為?？焖侔l展提供了良好的宏觀環境；OTC市場發展迅速帶來新的機會；收入的提高使消費者的價格敏感性下降；主導OTC產品的競爭激烈；

　　

【正文】 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 46 頁 營銷中心 OTC代表的設立是基于 2020年地級市城市中有相對充裕的資源可以調配，起職責在于在重點城市的重點終端樹立企業和品牌形象并盡可能在管理的藥店中有所產出 ? 周期獎金基數： 2020元 /2月 ? 計算依據：公司下達的純銷指標 ? 提獎資格： ? 純銷達成率 ≥70% ? 獎金額度 =3000*純銷達成率 ? 獎金計算方法：定量獎金 +定性獎金 ? 定量獎金 =獎金額度 *70% ? 定性獎金 =獎金額度 *30%*定性得分/100*100% ? 周期獎勵的發放：每周期下一月發放，發放額度為實際應得獎勵金額的 80%，其余部分年終發放；完成年度純銷總指標的 80%以上才可以補發；年終總純銷指標完成率低于 80%，季度獎金未發余額不再發放 ? 年終獎勵的計算與發放： ? 提獎資格：年度純銷達成率 ≥90% ? 獎金額度： 6000*完成率 ? 發放時間：與季度補發獎金同時發放 OTC代表考核說明 考核指標 項目 分值 評價 標準 實際 得分 客戶檔案 50 ?報告準時： 10分 ?項目齊全： 10分 ?內容準確： 10分 ?內容建設性： 20分 終端建設 50 ?拜訪計劃： 10分 ?常規拜訪： 10分 ?藥店包裝： 20分 ?店員教育： 20分 合計 100 營銷組織 結構 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 47 頁 營銷中心推廣組長：推廣組長擔負地縣級市場推廣活動，其考核為100%定性考核。 ? 周期獎金基數： 1500元 /2月 ? 獎金額度 =1500*單場次活動效果評分之和 /2月場次 ? 獎金計算方法：定量獎金 +定性獎金 – 定量獎金 =獎金額度 *70% – 定性獎金 =獎金額度 *30%*定性得分/100*100% ? 周期獎勵的發放：每周期下一月發放，發放額度為實際應得獎勵金額的 100% ? 年終獎勵的計算與發放： – 提獎資格：活動效果年總平均分 ≥80% – 獎金額度 6000*年平均分 /100 – 發放時間：年終 推廣組長考核說明 考核指標 項目 分值 評價 標準 實際 得分 報告系統 40 ?報告準時： 10分 ?項目齊全： 10分 ?內容準確： 10分 ?內容建設性： 10分 推廣活動 60 ?活動質量： 30分 ?活動協作： 30分 合計 100 營銷組織 結構 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 48 頁 經過討論，項目小組建議九芝堂醫貿公司首先在 5個重點地區試點運行新的營銷組織結構 醫貿公司總經理 副總 行政人事部 銷售管理部 副總 財務總監 醫學部 市場信息部 卡介菌事業部 裸花紫珠事業部 健胃愈瘍事業部 甲芪肝纖事業部 補腎固齒事業部 足 光 散事業部 其它產品事業部 醫學市場部 財務部 二類地區 地區結算中心 裸花紫珠線 甲芪肝纖線 健胃愈瘍線 斯奇康線 北京地區 四川地區 廣東地區 湖南地區 上海地區 商務管理 物流管理 客戶信用管理 市場策劃部 總部報帳 品牌廣告部 營銷組織 結構 總經理 營銷決策委員會 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 49 頁 群英顧問建議未來九芝堂醫貿公司營銷組織機構向完全分線管理過渡 醫貿公司總經理 副總 行政事務部 銷售行政部 副總 財務總監 醫學部 市場信息部 卡介菌事業部 裸花紫珠事業部 健胃愈瘍事業部 甲芪肝纖事業部 補腎固齒事業部 足 光 散事業部 其它產品事業部 醫學市場部 商務部 財務部 人力資源部 政府事務部 地區結算中心 裸花紫珠代表 甲芪肝纖代表 健胃愈瘍代表 斯奇康代表 商務代表 斯奇康主任 裸花紫珠主任 健胃愈瘍主任 甲芪肝纖主任 省區商務主任 商務管理 物流管理 客戶信用管理 市場主任 市場策劃部 營銷組織 結構 品牌廣告部 營銷決策委員會 總經理 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 50 頁 未來 九芝堂醫貿公司 醫學市場部與各事業部市場人員及地區辦事處之間的人員職位設置和匯報關系 醫學市場部 營銷副總 事業部經理 產品經理 省區經理 專業推廣人員 市場主任 醫學部經理 市場信息部經理 市場策劃部經理 辦事處 直接匯報關系 指導關系 醫貿公司總經理 醫學市場部總監 營銷組織 結構 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 51 頁 商務部 事業部經理 省區經理 商務主任 客戶服務部經理 商務管理部經理 客戶信用 管理部經理 辦事處 直接匯報關系 醫貿公司總經理 商務部經理 營銷副總 營銷副總 物流管理部經理 未來 九芝堂醫貿公司 商務部和各事業部及地區辦事處之間的人員職位設置和匯報關系 營銷組織 結構 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 52 頁 為了保證職能和綜合考核指標的順利貫徹，醫貿公司應制定相應的人員薪資體系。薪資包括基本工資和獎勵兩個部分 薪資策略 獎勵 基本工資 ? 基本工資應是市場的平均水平 ? 員工應從獎勵部分獲得高于市場平均水平的總收入 ? 員工獲得高于市場平均水平的薪資總額建立在企業生產力增加、體制改善和效益提高的基礎上 薪資定位和競爭優勢 ? 基本工資由人員的技能和知識達標決定 ? 企業的成功發展決定獎勵部分 ? 工資的等級少而每一等級的幅度大，以鼓勵積極參與的企業環境 決定薪資的因素 ?獎勵部分應在總體薪資中占主導地位 ?獎勵部分應在醫藥行業中具有競爭優勢 ?獎勵計劃要具有連續性 薪資結構 ?財務指標完成的結果是獎勵部分的主要基礎 ?衡量人員績效的標準主要以公司的整體業績為主 ?獎勵部分的評估應參照定性和定量的指標 績效衡量 薪資總額 營銷組織 結構 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 53 頁 同時，公司核心領導層應針對新的薪資體系的目的和原則與員工進行溝通，并對薪資體系制定的完善性加以檢驗 制定薪資體系的目的和原則 與實現的理想相適應 ? 薪資體系應與公司的長遠目標相符合 ? 獎勵以長期表現為基礎 ? 評估指標是其可控制或影響的 與企業的文化相適應 ? 有利于質量控制 ? 有利于鼓勵： – 對不同位置員工的授權 – 跨部門、領域合作 – 希望改革、學習、進步 與滿足客戶的利益相適應 ? 獎勵對客戶的需求負責和為客戶增加價值 ? 獎勵連續的、長期的業績的提高 體系清晰且全面 ? 薪資體系體現對人員的公平 ? 體系清晰且容易理解、操作 ? 獎勵具有競爭性 ? 企業在財務上能夠承受 與企業績效表現相符合 ? 物質獎勵應隨企業績效而變化 ? 獎勵建立在企業、團隊整體業績提高的基礎上 建立薪資體系的目的和原則 營銷組織 結構 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 54 頁 醫學市場部的獎勵基于基本工資之上，分業績獎和表現獎，且分別占總獎金的 70%和 30%，同時，業績評估按財務、外部兩類指標進行考核 基本工資 方式、獎金來源 獎金： 公司獎金總量的 N% 榮譽獎勵 對重點產品的貢獻 對公司的貢獻 表現評估，占 30% ?企業形象及產品品牌的認同度 ?企業和產品品牌知名度的提高 ?市場信息體系的完整 ?各崗位技能要求達成率 ?新藥公司滿意度 ?樹立起高科技形象 ?新產品從拿到批文至上市的時間的縮短 ?重點產品銷量的增長率 ?市場投入與市場份額增長之比 ?重點產品市場份額的增加 ?專家網絡的數量、覆蓋力和利用率 ?重點醫院覆蓋力、滲透力 ?新產品從立項至上市的時間 業績評估，占 70% ?與同行業同等級別企業的平均水平持平 ?等級制定以人員的所需技能、知識水平達標為依據 醫學市場部薪資體系 獎金 示意 財務指標 外部指標 營銷組織 結構 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 55 頁 商務部的獎勵制度是建立在基本工資之上的獎金，其中分業績獎和表現獎，分別占 70%和 30%；業績獎對財務、內部、外部指標綜合評估，表現獎從內部、外部及創新、學習等方面考核 基本工資 30%為 表現獎 70%為 業績獎 獎金來源 創新、學習獎 ? 各崗位技能要求的達成率 ? 團體目標的完成率 ? 員工滿意度調查 外部指標 ? 客戶網絡的建立和關系的發展 ? 客戶滿意度的提高 內部指標 ? 客戶檔案的質量 獎金： 普藥、新藥公司獎金總量的 N% ? 應收帳款的平均帳齡的降低 ? 長期應收帳款的比率降低 財務指標 ? 銷售量及回款額指標，應收帳款的降低 ? 每個重點客戶銷量增長，應收帳款的降低 ? 商務費用的降低 ?與同行業同等級別企業的平均水平持平 ?等級制定以人員的所需技能、知識水平達標為依據 獎金 示意 商務部 薪資體系 營銷組織 結構 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 56 頁 各事業部和各辦事處的獎勵分提成和獎金，宗旨是鼓勵市場占有率和對醫院銷售的提高，學術推廣的增強，以及市場投入有效性的提高 30%為表現獎，按公司表現排名 70%為業績獎，按公司業績排名 創新、學習獎 ? 學術推廣和推廣人員素質的提高 ? 保留住優秀員工率 ? 提高本員工的滿意度 外部指標 ? 市場占有率指標 ? 重點醫院的覆蓋率的增長 ? 專家網絡的建立，學術活動的參與和影響力的提高 獎金來源 獎金： 公司獎金總量的 N% 財務指標達到情況 ? 銷售量指標 ?