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【正文】 對于逾期時間短金額少的客戶，財務正常催收；對于逾期時間長金額少的客戶，升級信函催收層級；對于逾期時間短金額大的客戶，銷售人員上門催收；對于逾期時間長金額大的客戶，銷售人員應與公司協商采取特殊的收款方式。 三、轉介紹銷售：向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。 開始標志 ： 簽署協議 ； 結束標志 ： 客戶支付全部賬款 一、鞏固滿意度：向老客戶銷售的費用和時間通常可以減半，利潤卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎。在面臨僵局的時候，己方應該進行協商統一立場，避免隨意的讓步和妥協；無論面臨什么樣的僵局，都應向對方表現出善意和愿意協商的態度；理想的協議很難在談判桌上達成，獲得脫離談判桌的關鍵是擺脫雙方對立的重要手段。妥協和交換的原則是用我方認為不重 22 要但是對方認為很重要的條款交換我方認為很重要對方卻認為不重要的條款，最終達成各取所需的雙贏協議。 分工和準備：在談判前，應該事先對談判的參與者進行分工，明確每人的職責，然后確定己方在談判中最底線以及預期的滿意結果。 促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法、總結利益等方法。 第五式 贏取承諾 價格始終是客戶關注的焦點，銷售人員在這個階段中與客戶圍繞價格和其他承諾達成一致。前期的內容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點，使呈現更易于被聽眾理解。 表示感謝 在引出主題之后，客戶經理應當表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。 呈現方案：在大型采購的招投標中，向客戶介紹方案是十分重要的環 節，銷售人員應該掌握有利的銷售呈現技巧。 問題和挑戰：描述客戶遇到的問題和挑戰，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負面影響。針對每個客戶制定行動計劃，將優勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應該找到解決方案，與客戶進行溝通。 使用者 第四式 呈現價值 銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對手只要好一點點，就可能前功盡棄。 發起者 內部醞釀 發起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進行采購、采購時間、預算等等。 產品和服務：在客戶的解決方案中需要采購的產品和服務。 開始標志 ： 與關鍵客戶建立約會以上的客戶關系 ； 結束標志 ： 得到客戶明確的需求（通常是書面形式） ； 完整清晰和全面的了解客戶需求： 目標和愿望：客戶近期的目標 ,例如經營目標，主要包括客戶的增長、盈利和資產效率的目標。 ? 不要浪費時間，不要糾纏細節。失去別人的尊重，沒有取得結果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。表達簡潔準 18 作任 務為重辦事立竿見影，并不看重各種人際關系。這種人性格外向，意志堅強，說話辦事井井有條，果斷務實，從不繞彎子。 ? 做到友善健談。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。缺點是缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時還會做出一些不理智的舉動。 用 “ 我們 ” 這個詞。 ? 保持事物的原有狀態。他們通常不會為自己說話或者辯護，過于順從迎合他人，決策時常常會反復權衡，猶豫不決。 ? 贊揚他某些工作做的多么準確無誤。認識到并承認講邏輯求準確的必要性。如果他們過于極端，那么完美主義便會成為一種缺陷。他們注重精確，講求完美。 判斷客戶溝通風格： 我們將客戶分成四種行為類型，了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某一時刻的行為方式，使我們能夠對他人的行為做出恰如其分的回應。 同盟 客戶愿意采取行動幫助銷售人員進行銷售，例如提供客戶內部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持。 ? 聯誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運動、比賽、娛樂等等。 ? 本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。 ? 小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價值在國 家法律和公司規定允許的范圍內。 客戶關系發展階段： 15 階段 定義 標志活動和描述 認識 客戶關系的第一個階段，標志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。不同的客戶有不同的性格特點，因此推進客 戶關系的前提是識別客戶溝通風格。 評估者 評估者是評估潛在供應商方案的人或者小組，他們也許是設計者，也許是另有其人。產品和服務最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度。向潛在的采購發起者介紹自己的產品和服務帶來的益處，往往可以帶來新的訂單。 采購部門 集中采購是客戶減少采購成本的一 種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優惠，不同行業的客戶對于采購部門有不同的稱呼，采購 /財務部門往往負責依據采購指標進行比較評估和談判。通過授權，他們將那些不重要的采購授權下屬，如果愿意，他們始終都最采購擁有決定權。每個客戶的組織機構都有一定的授權，一些采購需要簽字就可以。他們數量 很多，他們的意見也會影響采購的決定。資料是已經發生的結果，因此基本固定不變，而需求會在采購中 不斷變化。 開始標志 ： 鎖定目標客戶 ； 結束標志 ： 判斷并發現明確的銷售機會 ； 發展向導：最了解客戶資料的人一定是客戶內部的人，向導是客戶內部認可我方價值愿意透露資料的個人。 所以，從深入分析客戶的真正消費需求出 發，我們不難看出，他（她）們的真實消費心理需求順序只能是： 質量； 價格； 設計效果。 如果我是準備進行家庭裝修的消費者，我首先要考慮的是資金使用問題，然后，我會考慮工程質量能否得到保證，再往后，我還會考慮到設計問題；這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。而當客戶進行家庭裝修消費時，他（她）們不能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，在他（她）們決定是否進行消費甚或是將工程首期款交給家裝公司時，他（她）們所能見到或拿到的不過是一紙合同、工程預算報價單、部分工 程施工圖紙，所以，客戶在進行家庭裝修消費時，往往是在臆測中進行的，他（她）們的消費心理上也就必然存在著許多顧慮。 10 (3) 限定零售網點的最低零售價，確保裝飾公司的利潤空間。 (2) 口勤 定期用電話拜訪，了解最新動態。 拜訪應得到的信息 (1) 裝飾公司內部的情況。 拜訪前的準備 (1) 資料準備。各地域可通過實際情況制定不同的政策，公司現有的操作模式可提供給大家作為參考。各地每年舉辦的房博會是房地產商、建筑商及建筑材料供應配套商相聚的盛會，我們可以抓住這個機會，同設計師、項目經理或一些老板進行交流，獲取行業信息。特指一些專門承接中高檔裝修業務的小型公司，體貼、細致、高水平設計及高施工質量是這些公司的發展特點，他們終將發展成為設計與施工相分離的專業設計事務所，象香港、澳門的一些設計師就是這種類型。 第二 章 家裝渠道拓展及運作 篇 一 、家裝公司未來發展方向。 風水理論是地理學、地質學、星象學、氣象學、景觀學、建筑學、生態學以及人體生命信息學等多種學科綜合一體的一門自然科學 ，包含著人如何順應自然的論述。實施有效的綠色營銷策略，造福于廣大裝修業主乃是眾多家裝企業的當務之急。促進經濟與生態協調發展，以確保企業的可持續性發展。 我們 可以在設計之初，為業主提供軟裝配飾設計圖，細致到每個家具、窗簾、飾品的款式和顏色，引導客戶在軟裝上體現個性化，讓業主從繁瑣的家裝中解脫出來。因為我們材料的單一問題不能解決，所以我們也要整合一些材料商進來，以滿足一些消費者的需求。 “軟裝硬裝一體化” 是一種較為高端的消費模式，將 這種模式導入平民消費中，為客戶提供功能設計與風格設計完美結合的和諧家居。 公司要從“家裝總承包商”轉變為“整合服務提供商”，注重對咨詢、設計、材料采購、施工和服務等家裝環節制度的完 善，以提升服務質量。讓所有廣告受 眾明明白白，能夠讓客戶作為理性的選擇。 6 廣告營銷 美國著名的經濟學家布里特說：“商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小伙子遞送 秋波，脈脈含情只有她自己知道。 企業選擇符合自身發展計劃的專業性展覽會，旨在通過展覽會這個平臺進行產品及服務推廣，并樹立企業品牌形象。處處 為客戶著想， 提供高技術與高質量的設計 服務，完成裝修后要保證客戶 維護，與客戶成為關系良好的朋友。商家們的聯合，無疑將更具競爭力。家裝公司長期與消費者接觸所積累的經驗在此時