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[工程科技]零售圣經(編輯修改稿)

2026-02-15 13:06 本頁面

　

【文章內容簡介】無論放多少個新架子都沒有用。因為在消費者眼里，這種店完全沒有魅力。 ★關鍵在基礎體力：不管店鋪做多少的促銷活動，只要日常的運作不能扎根落實，就無法持續經營。店家必須在商品齊全、清潔維護、親切服務等基本原則都落實之后，辦活動、做宣傳才能收到實質的成效。如果能夠提升商品齊全的水準，就能在賣出促銷商品之外，再附加賣出其它的一般商品，這才能為店家帶來真正的利潤。二、抓住顧客的心 ★以心理學思考消費模式 ★無法以經濟學說明 ★仔細假設與驗證 ★不要對天氣漠不關心 ★換季時間前移 ★錯誤的改裝危機重重 ★商品結構與上架面積 ★以顧客的立場作商品標識 ★何謂合理的價格 ★★是消費者在判定好壞 ★方便顧客就是對的 ★常存危機意識二、抓住顧客的心 ★以心理學思考消費模式：商品的價值是由顧客的心來決定的。影響價值決定的各種要素，就必須以心理學的角度進行思考。如果商品的效用相同，當然價格便宜的會比較吃香，但是在現代人的消費欲望中，心理要素所占比例超過了商品的效用。在店鋪所陳列的商品，不但要價廉，還要新穎而且有價值感，這就是現在消費進入心理學領域后的經營基本認知。 ★無法以經濟學說明：因為 18000元和 58000元之間的差距太大，讓顧客很難做比較，在這種情形下，顧客多半會買比較便宜的；但是中間再來一種 38000元的貨品，要比較三者就容易多了。二、抓住顧客的心 ★仔細假設與驗證：隨著氣溫熱度的高漲，暢銷飲料的排行榜，也會逐漸從果汁、碳酸飲料，轉移到茶類商品。我們應該先看看四周環境再下訂單，然后再檢證銷售成績。但事實上，大多數的情形都是先看銷售成績，再判斷環境，然后再把業績不佳原因歸咎于天候不佳，顧客懶得出門等等。 ★不要對天氣漠不關心：必須以當天氣候，顧客會想買何種商品之消費心理為思考對策。 ★換季時間前移：掌握消費者的價值訴求是非常重要的，我么要讓消費者一進門就看到新鮮貨，一進門就發現符合他們需求的東西。二、抓住顧客的心 ★商品結構與上架面積：因為 18000元和 58000元之間的差距太大，讓顧客很難做比較，在這種情形下，顧客多半會買比較便宜的；但是中間再來一種 38000元的貨品，要比較三者就容易多了。想要提升業績，必須維護店鋪的清潔，改變商品的結構、賣場的結構，以符合消費者的需求。 ★換季時間前移：當我們進入新的商品或者是躺季節性的商品上架時，就必須盡量對消費者進行宣傳，讓消費者認識新商品的價值。以食品為例，我希望大家都能夠盡可能的進行試吃。 ★錯誤的改裝危機重重：重新裝修內部時，首先要考慮的絕不是店鋪的平面設計，而是我們到底在賣什么？客層究竟為何？競爭越是激烈，確定業種的特性就越重要。二、抓住顧客的心 ★以顧客的立場作商品標識：試吃過無數的商品，雖然不是所有的商品都可口好吃，但是希望在所有的商品上，都能看到何以的調理說明、簡易的開封方法等等。以顧客的立場來作為試吃商品的標識。 ★何謂合理的價格：便利商店成敗的其中一個關鍵，就是如何建構一種即使定價低于進貨價，都還是可以賺到利潤的體制。站在消費者的立場，重新檢核商品的價格，安排有價值的商品進駐商店店頭，不論任何時候賣場絕不缺貨是非常重要的。 ★方便顧客是對的：偏離從顧客立場看事情的本質，無論擁有多大權勢都不管用。二、抓住顧客的心（續上頁）：店鋪的商品哪些能賣出去哪些賣不出去是消費者在判定其好壞。服務的提供，是否符合社會變化的方向、社會的需求、消費者的方便，是重要條件之一。 ★常存危機意識： ? 隨時都應該要有危機意識，有的時候能夠站在消費者立場，

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