快消零售ka門(mén)店管理-零售市場(chǎng)運(yùn)作(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一步提要求； ? 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員， 我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求 ； ? 注意：要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷售人員打交道； ? 毫不猶豫的使用結(jié)論， 即使是假的 ，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件； ? 不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的。 你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信 ； ? 假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你 “ 已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定了交易。 ” 案例：樂(lè)購(gòu)采購(gòu)的原則（ 2022年） 案 例 ? 假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多的折扣，更多參與促銷 ，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐谙聦偾笆У艨蛻簦? ? 注意折扣有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，都受歡迎，供應(yīng)商罵我們是 “ 巧立名目 ” ， 對(duì)此 “ 名目 ” 多多益善 ； ? 隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤(rùn)； ? 每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問(wèn)銷售 “ 你在那里做了什么 ” ，并要求同樣的條件； ? 要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員 ，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他； ? 讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)采購(gòu)人員（如助理）代替你的位置； 案例：樂(lè)購(gòu)采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)內(nèi)容節(jié)選 案 例 ? 威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是說(shuō)錯(cuò)了，自己不用抱歉，銷售人員會(huì)給你更多； ? 別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得 80%的條件； ? 不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)； 案例：樂(lè)購(gòu)采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)內(nèi)容節(jié)選 ? 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的 ,僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員 ! 案 例 我們?cè)趺崔k？ ? 在整體供應(yīng)鏈中，供應(yīng)商人員在銷售談判中處于劣勢(shì)； ? 采購(gòu)被訓(xùn)練成“泯滅人性的怪獸”，然而物極必反； ? 在中國(guó)，零售商采購(gòu)團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)水平不高；在一個(gè)崗位時(shí)間較短； ? 比他們自己更了解他們，比他們自己更熟悉銷售市場(chǎng)運(yùn)作； ? 提高供應(yīng)商人員能力水平： ? 態(tài)度 ? 知識(shí) ? 技巧 態(tài)度 知識(shí) 技巧 能力 零售商關(guān)鍵職能部門(mén)：財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部： ? 指標(biāo)的計(jì)算，反映零售商整體運(yùn)作的成果； ? 決定采購(gòu)預(yù)算的數(shù)額； ? 給采購(gòu)下達(dá)或監(jiān)控帳期天數(shù)指標(biāo)； ? 掌握大量資金，進(jìn)行投資或再投資； ? 統(tǒng)一零售商內(nèi)部報(bào)表和內(nèi)部指標(biāo)； ? 負(fù)責(zé)給生產(chǎn)商的應(yīng)收應(yīng)付。 財(cái)務(wù)部對(duì)生產(chǎn)商的影響 ? 財(cái)務(wù)部是廠商與零售商業(yè)務(wù)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，影響應(yīng)收帳款的結(jié)算； ? 財(cái)務(wù)部是對(duì)帳的 “ 窗口 ” ； ? 財(cái)務(wù)部根據(jù)其考核指標(biāo)控制現(xiàn)金流； ? 財(cái)務(wù)部為采購(gòu)部提供銷售收入－毛利收入數(shù)據(jù)，影響采購(gòu)的決策； ? 財(cái)務(wù)部利用回款期，利用廠商的資金進(jìn)行投資與再投資。 客戶名稱： ______________客戶訂單號(hào)訂單日期發(fā)票抬頭 收貨商場(chǎng)公司BPCS 號(hào)發(fā)票號(hào) 發(fā)票日期 發(fā)票金額銷售員收到回單日銷售員收到發(fā)票日KA 臺(tái)帳記錄表成功的零售商用供應(yīng)商的錢(qián)做生意 產(chǎn)品 付款 (30 –40days) 倉(cāng)庫(kù) 門(mén)店 黃金期段 (40 – 20) 產(chǎn)品到現(xiàn)金 20 days 生產(chǎn)商 財(cái)務(wù)部的資金運(yùn)作原理 零售商 財(cái)務(wù)部計(jì)算主要指標(biāo) ? 銷售額與去年同比增長(zhǎng)率； ? 產(chǎn)品毛利與去年同比增長(zhǎng)率； ? 商業(yè)毛利與去年同比增長(zhǎng)率； ? 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率與去年同比增長(zhǎng)率； ? 費(fèi)用與去年同比增長(zhǎng)率。 三塊金磚 － 零售商市場(chǎng)衡量指標(biāo) 客 單 價(jià) 客 流 量 顧 客 忠 誠(chéng) 度 城市家庭數(shù)的占有比例 (%) 消費(fèi)者的整體消費(fèi)水平 (%) 消費(fèi)者在店內(nèi)消費(fèi)金額比例 (%) 從零售商運(yùn)營(yíng)管理的角度 從銷售額的實(shí)現(xiàn)統(tǒng)計(jì)角度 三塊金磚 － 零售客戶市場(chǎng)衡量指標(biāo) 市場(chǎng)銷售份額 = ? 城市家庭數(shù)占有比例 X (客流量，有多少家庭來(lái)買(mǎi)？ ) ? 該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平 X (消費(fèi)水平，客單價(jià)，什么消費(fèi)水平的家庭來(lái)買(mǎi)？ ) ? 客戶忠誠(chéng)度 X (他們花了 %多少錢(qián)在你店里？ ) 客流量 Traffic 客單價(jià) V Per B 忠誠(chéng)度 Loyalty 客戶目標(biāo) Objectives 案例：衡量指標(biāo)變動(dòng)的影響 市場(chǎng)份額 % 城市家庭數(shù)比例 % 城市家庭數(shù) 2991965 客戶忠誠(chéng)度 % 消費(fèi)金額 2256/年 消費(fèi)水平 % x x x x 2361元 在家樂(lè)福消費(fèi) 226元 1574970個(gè)家庭次 +1% 案 例 案例：衡量指標(biāo)變動(dòng)的影響 市場(chǎng)份額 % 城市家庭數(shù)比例 % 城市家庭數(shù) 2991965 客戶忠誠(chéng)度 % 消費(fèi)金額 2256/年 消費(fèi)水平 % x x x x 2361元 在家樂(lè)福消費(fèi) 249元 1574970個(gè)家庭次 +1% (增長(zhǎng) 10%銷售額， 3700萬(wàn) ) % 案 例 案例：不同衡量指標(biāo)的差異 家庭數(shù)比例 顧客忠誠(chéng)度 消費(fèi)水平 市場(chǎng)份額上海 % % 104 .7% %北京 % % 113 .1% %成都 % % 125 .0% %x x = 三個(gè)城市的家樂(lè)福比較 數(shù)據(jù)源： 2022年 《 零售世界 》 年報(bào) 案 例 0 . 2 30 . 2 30 . 20 . 1 80 . 1 90 . 1 60 . 1 80 . 20 . 1 30 . 1 40 . 1 40 . 1 40 . 1 30 . 1 30 . 1 80 . 1 50 . 10 . 0 90 . 1 20 . 0 60 . 0 20 . 2 60 . 2 40 . 2 30 . 2 20 . 2 20 . 2 10 . 1 90 . 1 90 . 1 90 . 1 80 . 1 70 . 1 60 . 1 60 . 1 50 . 1 50 . 1 40 . 1 40 . 1 40 . 1 10 . 1 10 . 0 70 . 1 8方便到達(dá)物有所值廣泛的產(chǎn)品組合及多樣性離家近大多數(shù)品項(xiàng)低價(jià)空間寬敞生鮮品項(xiàng)廣泛