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二：把握商務(wù)談判因素(編輯修改稿)

2026-02-17 23:10 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】機驅(qū)動行為。商務(wù)談判需要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ) 。商務(wù)談判人員，必須抓住需要 —— 動機 —— 行為的這一聯(lián) 系去對商務(wù)談判活動進行分析，從而準確地把握商務(wù)談判活動的脈搏。 28 ? 需要： – 是人缺乏某種東西時產(chǎn)生一種主觀狀態(tài) – 是人對一定客觀事物需求的反映。 ? 商務(wù)談判需要： – 是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在頭腦中的反映。 2. 商務(wù)談判需要與動機 29 1. 商務(wù)談判的需要： – 是產(chǎn)生談判的直接動因 – 是談判所要達到的目的 – 是談判關(guān)系主體的需要。 ? 商務(wù)談判者需要： – 商務(wù)談判行為主體（談判者）的需要。商務(wù)談判需要類型 30 考慮需要因素內(nèi)容主導需要了解不同時期需要、激發(fā)動機、誘導心理、采取措施、滿足需要急切程度迫切達成協(xié)議，不惜代價急要滿足可替代性無可替代受制于對手，成交希望小有可替代成交希望大 31 如何發(fā)現(xiàn)談判對手的需要想要發(fā)現(xiàn)談判對手的需要，可從以下幾方面入手：在談判的準備階段要盡可能多收集對手的有關(guān)資料，如財務(wù)、性格、社會關(guān)系等。在談判過程中要多提一些問題，在對方講話時要注意分析其中含義，以發(fā)現(xiàn)對方的潛在和真正需要。 ?? 小貼士 32 2. 商務(wù)談判需要與動機動機：是促使人去滿足需要的行為的驅(qū)動力 ,是引起和維持一個人活動并將活動導向某一目標，以滿足個體某種需要的念頭、愿望、理想等。 33 商務(wù)談判動機：促使談判人員去滿足需要的談判行為驅(qū)動力。刺激需要動機目標行為 34 動機類型特點經(jīng)濟型動機價格敏感、重利益、行為受利益驅(qū)使沖動型動機決策沖動、行為受情感刺激誘發(fā) 疑慮型動機受疑心、憂慮影響，引發(fā)謹小慎微行為冒險型動機喜冒險、追求完美談判結(jié)果 35 發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習目標：針對不同情況分析商務(wù)談判需要。發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習 “ 不要教老奶奶怎樣煮雞蛋 ??” 在某次多邊國際商務(wù)談判中，某大國的首席談判代表在發(fā)言中非常傲慢，頤指氣使，常采用 “ 你們必須 ?? ” “ 你們不能 ?? ”“ 我奉勸你們 ?? ” 等教訓的口氣說話，當他發(fā)言完畢，輪到我方代表發(fā)言時，我國代表不緊不慢地說： “ 中國有句俗話說，不要教老奶奶怎樣煮雞蛋 ?? ” 。如此回應(yīng) ，使得那位談判代表在窘迫中回味了好久。【問題】我方代表有必要如此回敬對方嗎？【分析提示】有。談判對手的這種傲慢的態(tài)度和情緒，任其發(fā)展下去，所形成的談判氣氛將會不利于我方。中方代表以富有修養(yǎng)的針對性的批評、反駁這樣一種處理談判的做法，既針鋒相對，遏制了對方的囂張氣焰，又給自己留有了余地。 3. 商務(wù)談判中的個性利用 ? 個性是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。個性是由多層次、多側(cè)面的心理特征結(jié)合構(gòu)成的整體，這些層次特征包括氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征等。每個人都具有自身獨特的風格、心理面貌，而與別人有所不同。 – 氣質(zhì) 、性格、能力類別名稱特點策略性格進取型成功期望高 …… 進程預期型關(guān)系期望高 …… 不苛求權(quán)力型權(quán)力期望高 …… 特權(quán) 氣質(zhì)是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征 ,是指人心理活動進行的速度、強度、指向性等方面的心理特點。由于人的神經(jīng)類型的差異，人的氣質(zhì)是具有個體差異的。 3. 商務(wù)談判中的個性利用 41 了解你的性格氣質(zhì) 42 討

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