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2026-01-12 23:10本頁面

　　

【正文】表現 ? 心理定勢 ?? 1）情緒調控原則（ 1）保持冷靜、清醒頭腦。（ 2）保持正確的談判動機。（ 3）將人與事分開。 2）情緒策略：攻心術，紅白臉心理挫折：是人在追求實現目標過程遇到自己無法克服障礙、干擾而產生的一種焦慮、緊張、失意的情緒心理狀態。 1）心理挫折的行為表現（ 1）攻擊（ 2）退化（ 3）病態的固執、畏縮 1）心理挫折的預防（ 1）消除引起客觀挫折的原因（ 2）提高心理素質 2）心理挫折的應對（ 1）勇于面對挫折（ 2）擺脫挫折（ 3）情緒渲泄 ? 面部表情 – 眼睛 – 臉色 – 嘴 – 眨眼 – ?? ? 身體姿態 – 手 – 腿腳 – 其他 ? ?? 65 運用心理解決談判沖突 ① 通過協商，合理合情地來解決 ② 第三者調解 ③ 暫時回避 ④ 以強硬的態度對待談判 66 你的心理素質好嗎？ 67 商務談判影響因素 ① 政治形勢 ② 基礎設施 ③ 經濟狀況 ④ 社會風范 ⑤ 人員素質 (心理 ) ⑥ ...... 商務談判能力自我測試（一） 69 模塊二：商務談判人員素質能力一．商務談判人員素質二．商務談判人員能力模塊二：商務談判的人員素質能力【觀念應用 1】 : 談判人員素質不同導致不同的談判結果 1987年，湖北醫藥工業研究所研制出一種胃藥沖劑，經專家鑒定具有80年代國際先進水平。當時，武漢某制藥廠提出購買這項專利技術，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設備，誰即可獲得生產權。圍繞這臺價值 3萬元人民幣的設備，雙方討價還價。制藥廠談判人員猶豫不決，內部意見也不統一，最后導致談判破裂。 1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當即拍板成交，麗珠制藥廠以 40萬元轉讓費獲得專利技術，取名“麗珠得樂”。 1991年，“麗珠得樂”以強勁攻勢打入包括武漢在內的全國各地醫藥二級站，實現年產值，利稅 3000萬元。經過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。試分析兩場談判結果的主因 ? 模塊二：商務談判的人員素質能力【分析提示】 “ 麗珠得樂 ” 作為科研成果，誕生于武漢。 “ 近水樓臺 ”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯失商機，但遠在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業創造了巨大的經濟效益。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導致兩種不同的談判結果，導致兩種不同的經濟效益。可見，其次談判人員素質的差異是導致兩種談判結果的主因。一．商務談判人員素質 ? 較高的政治思想素質 – 政治素養：正確的世界觀和人生觀，與國家、民族、企業利益一致 – 法制觀念：懂法、遵法、守法 – 良好的職業操守商務談判的人員素質 ? 綜合知識 ? 語言、經濟、法律、公共關系、人際關系、 ?? 等 ? 人際關系 ? 人際層次 ? 人際關系種類：血緣、地緣 ?? 等。 ? 專業知識：市場營銷、心理學、國際商務談判 ?? 等 ? 涉及到某個特殊性行業的知識 ‐ 合資、聯營業務，承攬加工、設計業務、建筑工程，技術貿易，租賃業務，政策 ??” 等。商務談判的人員素質商務談判人員能力 1. 邏輯判斷能力 2. 評價能力 3. 直覺能力 4. 決策能力 5. 觀察分析能力 6. ?? 76 張麗華地址：廣東農工商職業技術學院 Email：聯系 ...

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