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二：把握商務談判因素-wenkub.com

2026-01-08 23:10 本頁面

　　

【正文】一．商務談判人員素質 ? 較高的政治思想素質 – 政治素養：正確的世界觀和人生觀，與國家、民族、企業利益一致 – 法制觀念：懂法、遵法、守法 – 良好的職業操守商務談判的人員素質 ? 綜合知識 ? 語言、經濟、法律、公共關系、人際關系、 ?? 等 ? 人際關系 ? 人際層次 ? 人際關系種類：血緣、地緣 ?? 等。試分析兩場談判結果的主因 ? 模塊二：商務談判的人員素質能力【分析提示】 “ 麗珠得樂 ” 作為科研成果，誕生于武漢。 1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。 1）心理挫折的行為表現（ 1）攻擊（ 2）退化（ 3）病態的固執、畏縮 1）心理挫折的預防（ 1）消除引起客觀挫折的原因（ 2）提高心理素質 2）心理挫折的應對（ 1）勇于面對挫折（ 2）擺脫挫折（ 3）情緒渲泄 ? 面部表情 – 眼睛 – 臉色 – 嘴 – 眨眼 – ?? ? 身體姿態 – 手 – 腿腳 – 其他 ? ?? 65 運用心理解決談判沖突 ① 通過協商，合理合情地來解決 ② 第三者調解 ③ 暫時回避 ④ 以強硬的態度對待談判 66 你的心理素質好嗎？ 67 商務談判影響因素 ① 政治形勢 ② 基礎設施 ③ 經濟狀況 ④ 社會風范 ⑤ 人員素質 (心理 ) ⑥ ...... 商務談判能力自我測試（一） 69 模塊二：商務談判人員素質能力一．商務談判人員素質二．商務談判人員能力模塊二：商務談判的人員素質能力【觀念應用 1】 : 談判人員素質不同導致不同的談判結果 1987年，湖北醫藥工業研究所研制出一種胃藥沖劑，經專家鑒定具有80年代國際先進水平。 ? 暈輪效應的具體表現 ? 心理定勢 ?? 1）情緒調控原則（ 1）保持冷靜、清醒頭腦。 1）第一印象 2）首因效應 3）暈輪效應 57 運用商務談判的感知覺 ? 第一印象：認知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關的信息和材料后所形成的最初印象。利用談判期望心理 ? 談判期望強度的利用 ? 談判期望水平的利用 ? 期望目標效價的利用 51 商務談判期望強度利用談判期望值：商務談判者根據以往經驗在一定時間內希望達到一定的談判目標或滿足談判需要的心理活動。銷售員能揣摩對方好奇心理，以吸引人的開場得到盡情說明的機會，贏得了推銷談判商品的機會。由于人的神經類型的差異，人的氣質是具有個體差異的。 3. 商務談判中的個性利用 ? 個性是表現在人身上的經常的、穩定的心理特征的總和。如此回應，使得那位談判代表在窘迫中回味了好久。 ?? 小貼士 32 2. 商務談判需要與動機動機：是促使人去滿足需要的行為的驅動力 ,是引起和維持一個人活動并將活動導向某一目標，以滿足個體某種需要的念頭、愿望、理想等。 2. 商務談判需要與動機 29 1. 商務談判的需要： – 是產生談判的直接動因 – 是談判所要達到的目的 – 是談判關系主體的需要。商務談判需要是商務談判行為的心理基礎。商務談判心理對商務談判行為有著重要的影響。劉峰不動聲色。 ? 少給他讓一點，盡快成交。 19 一．影響談判因素 — 實力增強談判實力方法培養

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