卷煙商品營銷員之銷售信息管理(編輯修改稿)

2026-05-05 22:12 本頁面

　

【文章內容簡介】反映銷售的投入情況。　　5．銷售信息分析　　主要是由一些與本企業營銷相關的政策信息、法規信息、經濟信息、行業信息、宏觀信息、競爭對手信息、市場發展信息、營銷活動信息分析等構成。　　6．庫存信息分析　　包括兩部分，一部分是企業庫存，一部分是渠道客戶的庫存，通過庫存量與庫存結構來動態地反映當前的銷售情況以及未來的銷售發展趨勢。　　7．客戶評估分析　　主要是對渠道客戶的信用能力、銷售能力、銷售潛力、合作意愿等方面進行分析與評估，以作為企業未來區域規劃、時間區域管理以及客戶發展與訪問的依據。　　（二）銷售計劃管理系統　　銷售管理重要的兩個職能是計劃和控制職能，計劃是指銷售活動的計劃安排以及銷售人員的活動安排、時間安排，而控制職能則是對銷售人員在執行銷售活動的過程中的一切活動進行控制。　　銷售活動的計劃起始于企業的銷售目標，銷售計劃就是實現銷售目標的行動計劃，需要銷售經理整合各項資源，以有計劃的活動貫穿始終。企業所制定的銷售計劃必須解決以下幾個問題：　　（1）此項銷售活動預期達到的目標是什么；　　（2）由誰來負責此項銷售活動；　　（3）需要哪些銷售人員參與其中；　　（4）參與此項銷售活動的銷售人員要做哪些工作，什么時候做這些工作，在什么地點，如何開展這些工作；　　（5）此項銷售活動的預算是多少，是由哪些項目所構成；　　（6）完成此項銷售活動需要企業哪些部門進行支持，具體是什么支持；　　（7）什么時間開始此項銷售活動，什么時間結束；　　（8）用什么指標來判斷此項銷售活動實現了預期目標；　　（9）備用計劃是什么；　　（10）此項銷售活動的開展會對企業帶來哪些積極的效果，是否有不利的影響，應該如何避免。　　當然，僅僅只有銷售計劃是不夠的，應該知道沒有完備監控系統的銷售計劃只能是一廂情愿，銷售計劃的管理同樣是很重要的：一方面它涉及到如何領導、引導銷售人員如何去執行銷售計劃的實施；另一方面它需要從現實的執行實施中收集反饋信息，在必要時對銷售計劃進行調整。另外，銷售管理還包括對銷售活動的評估與獎懲。　　（三）銷售決策系統　　銷售決策系統功能主要是指導銷售組織建設與發展規劃、銷售隊伍建設與發展規劃、渠道策略與建設規劃等等。　　銷售決策系統所要解決的是一些戰略性的、非結構化的問題，如：　　（1）當前的銷售組織模式是否能保證實現當期的銷售目標，是否存在問題，是否能支撐企業未來的發展所需；　　（2）未來幾年企業的銷售組織結構是否需要調整，如果需要，應該如何調整；　　（3）目前的銷售人員是否達到了企業的需求，是否需要調整或招聘銷售人員；　　（4）當前，銷售隊伍對薪酬體系是否滿意，是否應該調整企業銷售隊伍的薪酬結構與體系；　　（5）銷售人員是否需要接受培訓，需要接受哪些方面的培訓；　　（6）價格政策如何，是否需要調整，如果需要，應該如何調整；　　（7）各級銷售主管是否能勝任當前的要求，是否能滿足企業未來三年發

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