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教你怎樣維護好客戶關系(編輯修改稿)

2026-05-15 08:22 本頁面

　

【文章內容簡介】團，他們在中國市場上都分得一杯羹。由于日化行業競爭激烈，這些外資軍團各紛爭奪中國蛋糕市場，它們各個都想爭取每一塊市場的占領。在市場競爭激烈的環境背景之下，這些日化軍團為了滿足市場消費者的需求，細分化了市場、細分化了品類需求、細分化產品訴求點，甚至從包裝特色、配方技術等都有所不一樣，針對各個層次消費群都不一樣。業界人士都說，化妝品行業領域里面歐萊雅集團是全球最大的化妝品集團公司，在全球每個角落都會看到他們集團公司的產品。為什么歐萊雅集團的盤子做得那么大，也有很多人說，歐萊雅集團實力雄厚，技術背景比較強，企業歷史發展悠久，品牌影響力高，團隊實力強大，品牌架構細分化廣，品類訴求點明確，經營模式比較先進，歐萊雅集團抓住了天時、地利、人和三大條件，走符合市場定位的路線，在全球打開了化妝品行業領域的NO1 。在中國日化市場，歐萊雅集團的產品已經鋪天蓋地了，成了日化行業最出色的化妝品公司，從高、中、低端層次的產品線都覆蓋市場上每一個角落。從高端百貨商店、商超渠道、專營店渠道，甚至到電子商務渠道都控制那么好。以不同品牌架構定位出發，針對不同需求層次來推廣，滿足不同消費群的需求。歐萊雅集團品牌架構定位以“金字塔”形式在走，定位比較清晰，打破了行業的發展原則，創造了“金字塔”品牌架構模式發展，讓歐萊雅集團品牌走向了顛峰階段，在每個不同的發展階段都創下了功績，推動了集團產業鏈的高速發展。歐萊雅化妝品集團在全球做得那么成功，它擁有幾大成功因素，第一，企業發展歷史悠久；第二，企業資金實力雄厚；第三，產品線豐富和技術研發能力強；第四，品牌架構定位清晰和針對消費群比較細分化；第五，產品質量和使用效果力比較突出；第六，品牌廣告投放策略比較好和經營模式較細化。（如看以下圖示1）在大日化界，寶潔集團公司的產品無處不在，無論是從高、中、低端等層次的品牌定位來看，他們實行了多元化品牌戰略架構的運作，采取了品類細分化模式操作，針對每個不同消費層次群體的品牌都會有不一樣的產品定位。寶潔在市場上做了大量的調研工作，從每個版塊消費層次都會深入細分調查，然后實行多品牌架構不同定位運作。在從品牌架構定位、品類細分、包裝定位、渠道定位、市場定位、廣告投放、品牌推廣運作等層面做了細分化要求，寶潔在走中國市場上做得那么成功，原因在于細節上做得比較好，堅持自己的市場定位和經營推廣模式，在大日化界是一個比較成功的日化品牌經典案例。寶潔公司經過多年在中國市場的大道其行，已經奠定了堅持的基礎和市場口碑。從整個大日化領域來說，寶潔公司的多元化品牌架構定位思路很清晰，明確了各層次的消費群的市場定位，滿足了大眾消費需求，就連在KA大賣場和B類以下的超市都一支獨秀。對于寶潔來說，寶潔團隊的市場調研工作可以說是日化領域中比較細分化的，從一、二線城市甚至覆蓋到鄉鎮市場做了全面的細分化調查，針對不同消費層次來定位。與此同時，寶潔能在中國市場占領半壁江山的市場份額，前期調研工作和后期品牌細分化定位推廣策略比較有優勢，就以同其他外資品牌相抗衡，寶潔還是不落后。在大日化領域，無論是外資品牌還是本土品牌，寶潔在終端市場上一樣那么強勢。（如看以下圖示2）對于洗護界的知名聯合利華集團來說，寶潔是它最直面的競爭對手，寶潔和聯合利華之間的商戰，成了洗護界的焦點。它們在中國市場上，占有大量市場份額，從KA賣場到超市等渠道占有半壁江山，從整個賣場和超市的大排面陳列貨架都是它們的。聯合利華集團不甘示弱的追趕寶潔，從市場上的KA大賣場和超市渠道都要擴大排面陳列產品，把黃金陳列位置互相搶占。為了擴張速度和占有銷售渠道，聯合利華在一些大型的KA賣場和B類大超市也實行戰略合作，把控銷售渠道占有和快速擴張市場占領市場份額。在日化行業競爭激烈的環境下，聯合利華在傳統渠道上占有一定的優勢，不以落后的形式打敗眾多本土民族品牌，同樣，在與其他外資品牌抗衡之下，取得了一定優勢地位，占有大量市場份額。其中在KA大賣場和B類超市渠道銷售外，甚至在屈臣氏渠道系

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