中國汽車4s店汽車用品經營現狀調查(doc畢業設計論文)(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 是：4S店汽車用品成“雞肋”。在網上，通過網民回答“你會去汽車4S店購買汽車用品嗎?”這一問題來了解汽車用品在4S店的銷售情況，對于是否會到4S店購買汽車用品的提問，大多數消費者都作出如下回答：“不會，4S店的東西市面上都能買得到，而且價格便宜多了。”后來有記者就這一問題對部分的4S店汽車用品的價格與市場價格作了一番調查。對比的結果是，4S店汽車用品的價格，往往比商場及汽車裝飾店的價格貴出許多。比如一款同樣品牌和規格的汽車香水，在商場及汽車裝飾店的售價一般維持在60元～70元左右，而在4S店則賣到了100元以上。除了香水之外，座椅套、頭枕等用品，4S店的售價都要比市面上的貴，高出的范圍，最少為30元，最多達數百元。“記者在一家汽車4S店，銷售大廳內汽車用品柜臺里的汽車用品已經蒙上了一層灰塵，顯然擺放了很長時間。擺放在柜臺里的汽車用品種類繁多，大件的有皮套座椅、導航儀，小件的有汽車品牌標志的鑰匙扣、VIP貼標、皮具等等，標價從百元到上千元不等。但大多數車主只是走上前去瞄瞄幾眼而已，鮮見有人掏腰包購買。”(選自慧聰汽車用品頻道)從這兩個數據來看，4S店要想在產品的經營上取得消費者的信任，還要下很大的力氣，至少要重新建立起消費者的信心，這不但需要在服務下功夫，還需要從產品的選擇上找到要點，不要盲目地推廣才可能取得成就。 4S店汽車用品消費額點擊此處查看全部新聞圖片(2)消費者在新車購買后加裝汽車用品的消費水平看來，大多數會在此方面支出10002000元，有近四成的客戶會選擇總值20005000元的汽車用品，也有1成的客戶也會選擇總值5000元以上的汽車用品。%。平均值達到近更是可達到2500元。如我們將平均的車價設定為1015萬元這個階段來看，客戶的汽車用品消費額大約占總車價的5%左右，從產品的結構上來看，這些銷售數據都沒有真正來源于最能產生銷售額的電子產品，大部分都是貼膜、座墊之類，如各大4S店真正能認識到這一點，提高汽車用品的銷售額是非常容易的事情。汽車用品年銷售額點擊此處查看全部新聞圖片(3)在整個汽車用品的年銷售額方面，近七成的4S店(含集團公司)的汽車用品銷售額在200萬以下，而這其中的60%是在100萬以下，只有3成的4S店突破200萬的年銷售額，這相比于以上的數據可以得知大多數的汽車4S店在汽車用品的經營項目上并沒有真正重視，這個數據也正好印證了我們在前面所提到的“4S店對汽車用品經營項目不重視”的問題。可我們仍然從調查結果中看到，%的4S店可以做到汽車用品年銷售額突破了1500萬，這個數字說明了目前也存在在汽車用品項目上有經營很成功的4S店案例。 表29 各種類汽車用品在4S店的銷售情況各種類汽車用品在4S店的銷售情況 采購體系標準和結算方式4S店汽車用品采購途徑點擊此處查看全部新聞圖片(1)汽車用品采購體系調查4S店的汽車用品采購及結算體系對于汽車用品供應商來說有著重大的意義，根據我們的數據顯示，由于大多數的汽車用品供應商與4S店的身份不對等及信息不對稱，未能正確地理解4S店所謂的“壓貨”及“結款難”等問題，錯失了雙方的合作關系。從數據上反映，目前廠家和當地批發商已成為哪S店最為重點的產品供應來源，%的4S店由當地批發商配送，%由廠家直接供應。%的4S店會選擇直接到汽配市場采購。在這一數據中可發現集團公司統一采購處在于一個非常高的比例。在調查過程中，我們與部分的集團采購人員進行了交流，從中可得知一些大型的汽貿集團公司開始重視汽車用品的經營，在另一方面也擔心分散的采購會產生所謂的“腐敗”，但如何在這方面取得平衡可不是件容易的事情。其一，集團統一采購需要采購員具備有相當的能力才能勝任，汽車用品的產品之多是一般人難以想象的，如對產品不了解，對市場不了解又如何能滿足這種需求呢?但也發現有些大型的汽貿集團為了解決這個問題投入了大量的精力，不但要求相關人員要對產品了解，還引入了“汽車精品顧問”這一角色，也就是從后市場中找一些對市場營銷，也對產品了解的專家級人物當顧問，這不但快速切入還能為通過這些專家為企業培訓出更多的人才。而前面所提到的“龐大汽貿集團”正是這樣。(2)結算體系表211 4S店汽車用品采購結算方式4S店汽車用品采購結算方式 表212 4S店對熱銷商品的現款銷貨的考慮因素4S店對熱銷商品的現款銷貨的考慮因素點擊此處查看全部新聞圖片調查結果顯示一方面，七成的4S店青睞鋪貨月結的方式、%、%，%，這說明幾乎所有經營汽車用品的4S店都會對自身的“實力”有著過分的依賴，他們會認為自己的地位要比汽車用品的供應商強大，由于不了解及不重視汽車用品的經營，因此有部分的4S店到目前為止還是將汽車用品當成禮品來送，對經營汽車用品在保證盈利方面是沒有信心的，不希望承擔這部分的經營風險。另一方面也說明，大多數的汽車4S店還沒有意識到汽車用品能給公司帶來的巨大利潤。在調研過程中，工作小組發現，有相當部分的4S店在汽車用品的經營上利用自己與供應商身份的不對稱，實行所謂“零成本”采購方式，也就是說所采購的汽車用品幾乎都是代銷的，甚至以此作為是否采購的唯一標準。根據我們調查小組與部分4S經營者溝通后發現，由于大部分的4S店都是實行“經理人”制度，他們要對自己管轄的產品或服務負責，而考核他們的其中一點就是資金的占用及周轉率，如他們所進的商品由于各種原因出現銷售問題，占用了企業的資金，這就有可能會給他個人的業績評估帶來不良的影響。因此，為了不承擔這樣的風險，他們更青睞于店這種非現款現貨的結算方式，來減少自己及4S店的汽車用品經營風險。但另一方面，對于一些好的產品或熱銷產品，這種結算方式也會給企業的利潤增長帶來損害。 這次的調研發現，這種現象也在改變，開始有更多的4S店開始真正認識到這一點，對于符合4S店經營需要的汽車用品，%的4S店表示可以視情況考慮現款現貨的結算方式，%的4S店考慮現款現貨，并且價格折扣幅度的多少和這部分中4S店的數量增減是正相關的。%。其中有一個現象非常的有趣，我們在調查中特別安排了一個關于產品價格與付款條件的關聯問題：“對于熱銷的商品，你會考慮現款現貨嗎?”，%認為如價格下降5%會考慮，%的認為如價格下降10%會考慮，當價格要下降到15%以上時(汽車用品的批平均只有5%的利潤)%的人會考慮，這就更進一步說明了2點：一是大多數汽車4S店對于汽車用品的銷售是沒有信心的。二是汽車用品在4S店的銷售利潤實在是太高了，以至他們對于15%的折扣都不感興趣。(3)供應商選擇和產品采購標準表213 4S店選擇供應商及產品的標準4S店選擇供應商及產品的標準點擊此處查看全部新聞圖片調查結果顯示4S店選擇供應商及產品的標準中，根據調研數據，調研小組將6到8成4S店認同的標準視為必要條件，3到6成視為重視，3成以下視為關注。那么，進入4S店采購體系的汽車用品必須具備質量保障、產品的新穎性。于消費者看來，4S店就是代表著汽車廠，他們所賣出的每一樣商品都應是非常有保障的，此外，4S店也非常珍惜自己的聲譽，但更多的是擔心消費者對他們的投訴，一但由于所選擇的汽車用品出現質量上的問題給消費者向主機廠投訴，他們將會失去某些分數，這會直接影響到公司年底的目標及收入。幾乎所有的4S店都將產品的品質作為最重要也是最基本的要求來處理，因此，如希望產品進入4S店渠道銷售，首先是保障到產品的品質。 4S店產品的銷售也與所有的市場營銷一樣，都要考慮產品的新穎性，也就是營銷上的“產品差異化”，在調查的過程中發現，由于4S店在整體上的經營成本上要比一些街邊的小汽車美容裝飾店要高得多，這就需要他們在經營上有一定利潤支持才行，而利潤的來源更多是來自產品的銷售，所以，一些有賣點、功能有差異化的新穎產品則成為首先。其次是供應商要對4D店的市場有保護(渠道、定價的保護)，這也是4S店非常關心的。其它方面是一定要有增值稅發票、結算月結、產品專車專用、直接來生產廠家的產品等。而對于產品的價格方面，各4S店都表示這并不是最重要的因數，由于消費者的觀點基本上都是“一分錢一分貨”，如一個產品只是一味強調價格低，是不會引起4S店的興趣的，從這一點上各汽車用品的生產商及經銷商也應認識到，只有提供高品質的產品才能真正滿足的客戶的需求，也才能與4S店長久合作。汽車用品經營滿意度及障礙4S店汽車用品經營狀況滿意度調查點擊此處查看全部新聞圖片調查結果顯示從這一數據看來，有過半的汽車4S店對自己的汽車用品經營上只是感覺一般。%的份額比例，將此數據與銷售額對比分析可得知，其滿意程度與銷售額高低及利潤的收入有著非常密切的關系，在汽車用品經營上獲利最大的那部分4S店表示幾乎都是非常滿意。%的4S店表示滿意、半數多的4S店覺得汽車用品經營現狀一般,1成多的4S店表示對汽車用品經營現在不太滿意或不滿意。根據汽車用品年銷售額可以推斷，大約年銷售額在180萬以上(含集團公司)，4S店才會認為達到基本滿意水平。從我們的調查小組走訪中也發現，其中也部分的4S店在汽車用品的經營上是做得非常好的，其中就有一家單店汽車精品年營業達到1500萬元的，雖然這不能代表著其它的4S店，但至少說明4S店普遍認為經營汽車用品應該可以達到較高的利潤收益，可目前大部分4S店由于存在諸多經營障礙而未達到理想預期。 215 4S店汽車用品經營障礙4S店汽車用品經營障礙點擊此處查看全部新聞圖片4S店汽車用品經營障礙上，調查顯示，%的4S店認為是產品的采購與選擇，其次3成以上4S店選擇了安裝及施工技術、專業的銷售人員、安裝施工帶來的其他風險、對產品不了解。此外，%的4S店也認為存在來自汽車廠的壓力、%的4S店認為自身的資金不足，%。這組數據恰恰說明，在汽車用品經營上障礙主要來自于對汽車用品領域的陌生、缺乏專業人才和經營管理能力，解決這方面問題將大大提高4S店在汽車用品經營上的熱情和盈利能力。發展趨勢(1)產品的新穎性和高利潤空間將成為4S店對汽車用品的首要關注因素表2164S店對汽車用品屬性的關注程度調查4S店對汽車用品屬性的關注程度調查 4S店對汽車用品銷售培訓的需求調查顯示：幾乎所有的4S店對汽車用品供需見面會表現出了高度的關注，表示愿意參加，近2成的4S店表現出了對供需見面會的迫切需求，這也說明五分之一的4S店嚴重缺乏汽車用品的采購經驗，手足無措。對供需見面會中獨立的招標緩解、高度針對性的汽車用品解決方案的普遍歡迎，體現出了目前全國4S店普遍缺乏汽車用品經營管理的有效方案，或者說在汽車用品的經營管理能力上普遍認為自身需要提升。(3)汽車用品采購聯盟將成為4S店的主流采購途徑表218 4S店汽車用品采購趨勢4S店汽車用品采購趨勢