某房地產公司營銷經理操盤手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 例：某花園認購合同參考文本花園認購合同編號：001出售方（下稱甲方）： 有限公司地址 ： 電話： 甲方指定代理商： 有限公司 地址： 電話： 認購方（下稱乙方）： 姓名： 身份證號碼： 地址： 電話： 公司或機構名稱： 法定代表人： 委托代理人： 代理人身份證號碼： 電話： 公司或機構地址： 甲方之出售物業“**花園”位于 ，地塊編號： 使用年限為 年。乙方認購住宅為 棟 層 單元，建筑面積 平方米（以政府最后查丈核實面積為準）。乙方認購住宅總價為人民幣 元，現優惠 ，成交總價為人民幣 元，大寫人民幣 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整，并簽署樓宇正式買賣合同。余款人民幣 元在 年 月 日前付清。標準銀行按揭年 月 日前付首期款（總房款的 %）人民幣 元，大寫人民幣 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整，并簽署樓宇正式買賣合同。余款人民幣 元，向銀行辦理 成 年按揭。補充條款：1：2：注意事項：乙方須按本認購書所約定依時交付各期樓款。逾期未交，視為放棄，所交定金不予退還。簽訂房地產買賣合同后須辦理公證手續，費用由乙方負擔。本認購書一式叁份，甲方及甲方指定代理商、乙方簽章即生效，三方各執一份，均具同等效力。乙方與甲方簽署正式買賣合同時，本認購書自動作廢。 甲方： 乙方：甲方指定代銷商： 代表：年 月 日預約房協議甲方： 房地產有限公司乙方： 乙方要求預定甲方開發的房屋，甲、乙雙方經友好協商，就乙方向甲方預約房屋一事達成協議如下：1. 乙方自愿預約甲方位于海爾路西側，奧林花園項目 號樓 單元 室。建筑面積 平方米，單價 元/平方米，合計金額人民幣 拾 萬 千 百 拾 元（￥ ）；車位 ，價值6萬元/個。上述面積為暫測面積，最終以房屋管理局實際測量面積為準。2. 本協議自簽訂之日起乙方預付人民幣 萬元作為預約金，待銷售許可證到位后三日內換簽正式購房合同，并按甲方規定的付款方式付款。3. 甲方承諾在簽訂正式合同時，單價及位置均維持本協議不變。4. 乙方在接到甲方通知之日起七天內未與甲方換簽《商品房購銷合同》，視為乙方自動放棄該房屋，則甲方有權將乙方所預約的房屋出售，乙方無異議。5. 如有設計變更，甲方應及時通知乙方，最終結果以雙方所簽訂《商品房購銷合同》為準。6. 協議一式兩份，甲乙雙方各執一份，在簽署《商品房購銷合同》后即告失效。未盡事宜，雙方友好協商解決。甲方： 房地產有限公司 乙方：地址： 地址：郵編： 郵編：電話： 電話：身份證號碼： 年 月 日3）標準合同建設部要求商品房買賣采用全國標準的《商品房買賣合同》，其條款應和開發商仔細研究，如果可能請律師把關。商定的合同標準條款應刻字后蓋在合同相應空白處，以增加權威性，提高效率，減少失誤。同時請開發商簽字確認。標準合同條款的擬訂應注意以下事項：（1）保守原則。如應在不影響銷售的前提下延長交房期。（2）對等原則。合同雙方的權利、義務、責任應對等（3）注意對客戶拖延辦理按揭的約束。（4）最低承諾原則。4）購樓須知房地產屬于大宗消費品，購買過程復雜，為明晰置業者的購買程序，方便銷售，事前應制定書面的購樓須知。購樓須知內容包括物業介紹、可購買對象、認購程序等。案例：某樓盤購樓須知花園購樓須知歡迎您認購花園，請您仔細閱讀《購樓須知》、《價目表》、《付款方式》等有關資料，我們將為您提供周到的服務。一、 花園，位于 ，為商品房商住樓，其產權可自由轉讓、出租、抵押、贈與或繼承，使用期限七十年。二、 花園接受個人或公司認購個人購房者應年滿十八周歲，十八周歲以下的簽署購房合同須征得其監護人同意； 境內人士憑有效居民身份證認購； 境外人士憑有效護照或身份證認購； 以公司名義認購時，請備齊公司營業執照、法人代表身份證復印件、法人代表授權委托書和委托人有效身份證件。三、認購程序 交付定金，并簽署《 花園認購書》； 按認購書規定的時間及選定的付款方式交付首期或付清全款，并簽署《 市商品房買賣合同》。 等候辦理按揭通知。四、每單位認購定金為人民幣貳萬元整（￥20,）,定金須有現金或銀行支票支付。五、花園的單位面積均以政府部門核實的面積為準。所認購的房號、業主姓名及付款方式在簽訂有效法律文件后，不得隨意更改。六、購樓費明細（見附表）七、售樓咨詢電話： 5）價目表價格策略制定完成后要制作價目表，價目表可以按每套的單價，也可以按每套房的總價或單價和總價同時編制。房型樓層一單元二單元D型G型G型G型三室二廳一衛二室二廳一衛二室二廳一衛二室二廳一衛㎡㎡㎡㎡三3011660302166030116603021660二20114602021460201146020214606）付款方式房地產銷售有不同的付款方式。如一次付款、按揭付款、建筑分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數的付款。在項目準備階段，應制定出開發商可接受的不同的付款方式。案例：某項目付款方式付款方式折扣率備注一次性付款15天內付30%，30天內付剩余70%七成1520年按揭15天內付30%，45天內辦理剩余70%的按揭手續七成20年按揭15天內付10%，45天內辦理剩余70%的按揭手續，入住前付20%七成20年按揭15天內付30%，45天內辦理剩余70%的按揭手續，住后一年內付20%（三年分期）三年免息分期15天內付30%，剩余70%三年免息36期供完。7）銀行住房按揭貸款所需材料（中國農業銀行青島市市北區第一支行）（1）購房合同正本1份（圖紙上紅線內房產商蓋章，購買人簽字按指印），復印件2份（含平面圖、位置圖）；（2）房款首付款復印件3份（加蓋房產商財務章）；外地人需辦理《暫住證》。貸款額不高于房價的70%并且最小單位到萬元。（3）預（銷）售許可證復印件（房產商蓋章）或預抵押登記許可證一份；（4）繳款人身份證復印件4份、配偶身份證復印件2份（簽字按手印）（5）戶口簿復印件2套（含蓋章封頁、戶主、借款人、配偶及索引頁）；（6）結婚證復印件2份（照片、內容頁）；未婚的需提供未婚證明原件及復印件1份（由戶口所在地居委會、街道辦事處或派出所開具）；離婚的提供離婚證復印件2份。（7）繳款人及配偶工作單位出具的工資收入證明（有樣表），每月還款與收入占比不超過40%。如系單位法人代表需要提供以下輔助證明材料（營業執照副本工商局復印件、代碼證復印件、任職證明、納稅證明、公司章程、公司近期財務報表、上年末財務申計報告等、復印件蓋公章、騎縫章）；如系在外地工作的一般借款人需提供前述括號內前三項內容。注1：復印件用B5紙復印；在辦理貸款手續時需要夫妻雙方持上述材料原件及復印件到場辦理！如系公積金組合貸款以上材料只需一份即可！所需費用（銀行代收）公證費200元（網點房：貸款額3‰）；保險費：保險價值費率抵押手續費：貸款額‰ 印花稅：5元登記費：80元/宗注2：以上資料僅供參考8）收入證明收 入 證 明 銀行：茲有我單位員工 ，因需要向貴行申請個人貸款，現將該職工每月收入情況詳列如下： 基本工資 元； 獎金及福利 元； 其它收入 元；合計： 元。此致！證明單位（蓋章） 經辦人： 聯系電話： 年 月 日 9）律師催告函律 師 催 告 函 先生/（女士）：您好！我們受委托，就你方與 公司簽訂的商品房銷售合同書項下所欠房款未付事宜，鄭重致函你方：一、關于你方應付欠款的責任：根據你方與 于 年 月 日簽訂之購買該公司 號房之合同（合同號： ），你方應于 年 月 日前付清人民幣 元，現已超過上述規定 天。你方應于 年 月 日前將所欠房款人民幣 繳至我公司賬號：公司名稱： 開戶行： 賬號： 。匯款后請將電匯憑證傳真至公司，傳真號： 。逾期超過10天， 方將根據合同第條約定，解除雙方合同，將房屋出售，并扣除累計應付款的10%作為違約金。二、本律師所律師之意見根據《中華人民共和國合同法》和《中華人民共和國民法通則》的有關規定，為保證 經營的正常運轉和債權人的債權盡快實現，為避免你方責任進一步擴大，我方誠望你方能重視此事并采取積極合作態度，立即辦理相關手續，給付所欠房款。如果你方不主動采取積極態度或仍借故拖延、拒絕，我方將代其通過法律手段解決此事，向你方追討違約金。希望你方在收到本函的五個工作日內給予回復，并就有關事項做出明確答復。謝謝合作！ 律師事務所年 月 日10）其他相關文件其它應準備文件可根據項目自身來確定，如辦理按揭指引、需交稅費一覽表、辦理入住指引等相關文件。四、銷售人員準備確定銷售人員房地產銷售一般根據項目銷售量、銷售目標、廣告投放等因素決定人數，然后根據銷售情況進行動態調整。如某樓盤有500套房屋，按照三個月銷售30%的目標，按8%的平均成交率計算，總共需要接待1875批客戶，因此正常銷售期間每天必須保證接待21批客戶，如按每個銷售代表每天接待45批客戶，每天大約需要56人上班，綜舍考慮調休等因素，該項目在此銷售階段需安排89名銷售代表。選擇銷售代表時，應注重他們的素質。首先要有良好的個人形象，其次還要有基本的專業素質和溝通能力，能為客戶提供專業及優質服務。根據不同的房地產項目選擇熟悉該地區、該類客戶、該房地產類型的銷售人員，為房地產銷售打下良好的基礎。確定培訓內容為了達到一個預期的銷售目標，在正式上崗前對銷售人員的培訓是非常重要的。同時在銷售過程中也要不斷結合銷售中出現的新問題進行后續培訓。對銷售人員的培訓一般有以下內容：1）．公司背景和目標（1）公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標及公司發展目標）；（2）銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標。2）.物業詳情（1）項目規模、定位、設施、買賣條件；（2）物業周邊環境、公共設施、交通條件；（3）該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況；（4）項目特點：——項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等——平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶內面積以及戶型優缺點、進深、面寬、層高等——項目優劣勢分析（5）競爭對手優劣勢分析及對策3）銷售技巧（1）售樓過程中的洽談技巧：如何以發問探尋客戶需求及購買心理；如訪問客戶的需求、經濟狀況、期望等來掌握買家的心理。恰當使用電話；（2）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。4）簽訂買賣合同的程序（1）售樓處簽約程序；（2