(經(jīng)典)售樓員培訓(xùn)手冊(cè)(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 風(fēng)格、過往業(yè)績(jī)、目前主力推介單位等。同時(shí)詢問客人要求，了解客人的想法，然后起來帶客參觀示范單位。3．參觀樣板房、示范單位樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況。示范單位：重點(diǎn)突出“示范性”，指引客人如何進(jìn)行二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動(dòng)等等。4．樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）須視各現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定， 是否看現(xiàn)場(chǎng) 。重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)。要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。四、洽談、計(jì)價(jià)過程洽談推介 詢問銷控 計(jì)價(jià) 求助主管/經(jīng)理 促進(jìn)成交1． 帶客人坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門，最好能夠面對(duì)模型效果圖。同時(shí)，其它銷售人員要及時(shí)添加茶水。做好配合，營造好氣氛。2． 根據(jù)客人的要求，重點(diǎn)推介一到兩個(gè)單元。3． 推薦付款方式。4． 用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)、銀行費(fèi)用和其它費(fèi)用等等。5． 大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員做提示性的詢問。6． 關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對(duì)客人說：“這是我們的銷售主管，某某經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能夠幫到您及滿足您的需求”，對(duì)售樓主管說，“這是我們的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已經(jīng)幫他推介計(jì)算了這個(gè)比較好的單元”。從而進(jìn)入較實(shí)在的談判、拍板階段。五、成交進(jìn)程下臨時(shí)訂金 營造成交氣氛 補(bǔ)足訂金 簽定認(rèn)購書 跟進(jìn)已成交客戶（間斷儲(chǔ)備新客戶）1． 當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足訂金，可說：“某某先生/小姐，請(qǐng)問您帶身份證了嗎？”邊說邊填寫認(rèn)購書，即使客人說沒有帶也無妨，可解釋，“可以在簽約時(shí)再補(bǔ)。”一邊寫一邊對(duì)客人說：“財(cái)務(wù)在這邊，請(qǐng)過來交款。”“恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！”用力緊握客戶的手。全場(chǎng)報(bào)以熱烈的掌聲，然后大聲地向銷控人員報(bào)告已出售的單元號(hào)。2． 當(dāng)客人要在考慮時(shí)，可利用：展銷會(huì)優(yōu)惠折扣。展銷時(shí)間性。好單元的珍稀性和唯一性，促使顧客下臨時(shí)訂金，24小時(shí)內(nèi)再補(bǔ)足全額訂金。3． 交訂金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款的時(shí)間、地點(diǎn)、金額及怎樣辦手續(xù)等事項(xiàng)。4． 來客留電、登記方式。最后必須注意的是，售樓人要提交成交原因分析報(bào)告，將該客戶成交的原因進(jìn)行分析，報(bào)告上級(jí)主管。第六章 售樓員工作范圍市場(chǎng)調(diào)查與研究。熟悉開發(fā)模式與理念。熟悉開發(fā)企業(yè)內(nèi)部各崗位職責(zé)。市場(chǎng)營銷安排過程。售樓。服務(wù)。樓盤基本情況。合理化建議。客戶管理。銷售主張。在一些多年從事房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷人士看來，對(duì)售樓員的工作范圍存在一個(gè)觀念上的誤區(qū)，認(rèn)為售樓員的工作范圍就是在上級(jí)主管的指導(dǎo)下只管賣樓。這是錯(cuò)誤的或說者是有失偏頗的。誠然，賣樓是售樓員的工作之一，但并不是全部。作為一個(gè)售樓員，對(duì)外首先必須有做市場(chǎng)調(diào)查和分析工作，要充分了解當(dāng)前房地產(chǎn)的市場(chǎng)行情；其次要熟悉房地產(chǎn)的相關(guān)政策和法規(guī)。如果一個(gè)售樓員對(duì)這些情況不夠熟悉，就無法做好售樓工作，也不是一個(gè)及格的售樓員。對(duì)內(nèi)必須了解開發(fā)企業(yè)的開發(fā)模式、開發(fā)理念、企業(yè)各部門的運(yùn)作方式、企業(yè)內(nèi)部各崗位的基本職責(zé)和工作范圍、物業(yè)管理的基本運(yùn)作情況等等。上至董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，下至基層業(yè)務(wù)、職員，都要互相了解清楚彼此的職權(quán)、責(zé)任；因?yàn)槠髽I(yè)本身就是一個(gè)有機(jī)的團(tuán)體，任何一個(gè)職員都要了解企業(yè)內(nèi)各個(gè)崗位的基本職責(zé)，在企業(yè)內(nèi)部，各個(gè)部門并不是獨(dú)立存在的，而是互相服務(wù)又互相制約的。比如售樓部就和市場(chǎng)部、廣告部、工程部有著頻繁的業(yè)務(wù)聯(lián)系，與財(cái)務(wù)部、行政人事部、保安部、物業(yè)管理公司等都不可避免地有著工作往來。如果不熟悉各部門的情況，就會(huì)影響工作效績(jī)。售樓員在做好售賣樓盤的基本工作的同時(shí)，要做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)調(diào)和上下級(jí)溝通及對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。尤其要做好市場(chǎng)調(diào)研和熟讀政策法規(guī)。客戶管理是售樓員工作范圍中的重要環(huán)節(jié)。CS戰(zhàn)略系統(tǒng)的核心對(duì)象就是顧客，所以顧客的研究在營銷體系當(dāng)中占有相當(dāng)重要的地位，而客戶管理系統(tǒng)則是顧客研究及銷售評(píng)測(cè)的基礎(chǔ)，它包括：客戶資料的獲取；客戶電話回訪調(diào)查；客戶投訴處理；銷售表格系統(tǒng)。第七章 售樓員工作方法一、接待規(guī)范1． 客戶上門時(shí)，售樓員必須主動(dòng)地、面帶笑容上前迎接。2． 須掌握專業(yè)知識(shí)和本樓盤的所有資料、不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯(cuò)誤。3． 所有售樓員一律站立接待客人，將樓書、平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時(shí)取用；接待客人要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼。4． 客戶表明購樓之意愿，則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料向客人介紹：A． 銷售人員介紹時(shí)，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明。B． 在介紹過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶的心理及需求。須能夠判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢，或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“踩盤”。C． 隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟愦砉荆彩谴順潜P，所以必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博得客戶的好感與信賴。D． 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎下次光臨。”二、實(shí)地介紹當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實(shí)地因?yàn)闃怯罨蛟诮ㄖ^程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，售樓員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象，而下決心購買。三、留客方式當(dāng)整個(gè)推介過程完畢后，而客人確實(shí)需要再三考慮時(shí)，可說：“先生/小姐，請(qǐng)留下電話，如果公司有其它特別優(yōu)惠的單位推出時(shí)，我好同知您。”有很多客戶是不愿意留電話的，所以也可以在參觀樣板房前請(qǐng)他留下記錄：“先生/小姐，麻煩您留個(gè)聯(lián)系電話，我公司只是例行做個(gè)來訪登記”等。留下客戶聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤洽談。四、銷售技巧1． 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化弱點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面。2． 避免“你聽我說”的介紹方式，惟有以交談的方式，才容易引起客戶的問題，才能有效地掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說服。3． 房產(chǎn)銷售屬于服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此必須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收，