(經(jīng)典)售樓員培訓(xùn)手冊-wenkub.com

　 　

【正文】 六、 來點阿Q精神當(dāng)碰上刁蠻、粗暴的顧客時，來點阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。三、 保持一份童心孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會有助于融洽主客關(guān)系。在與客戶打交道時，無論顧客做了什么事、說了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇。八、 穩(wěn)重扎實、處變不驚要求售樓人員辦事沉穩(wěn)，具有應(yīng)付各種復(fù)雜事情和突發(fā)事件的能力。五、 良好的專業(yè)素質(zhì)具有一定的專業(yè)知識，對營銷和房地產(chǎn)有一定的了解，熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策法規(guī)。二、 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度在接待來訪的顧客時，要做到三個“主動”，即向顧客打招呼、主動安排顧客入座、主動拿售樓資料給顧客看。與其如此，何不培養(yǎng)自己積極的進取心呢？工作著是快樂的，當(dāng)你的惰性“起床“的時候，你就趕快想想失業(yè)的失落和艱難，這樣，你就會戰(zhàn)勝自己。三、 良好的進取心：如果售樓人缺乏進取心，是不可能精通業(yè)務(wù)技能的，也就不可能干出不平凡的業(yè)績，并且還會影響他人，削弱同事的進取心。打同事小報告的人，等于換了一種方式打自己的小報告，因為你今天打了人家的小報告，明天人家就會打你的小報告。世界上沒有不透風(fēng)的墻。二、 良好的職業(yè)道德：一個人，即使其能力再強，如果品質(zhì)不好，也堅決不能任用。第十章 售樓人業(yè)務(wù)守則一、 良好的團隊協(xié)作精神任何一個售樓人，都是售樓部這個團隊的一員，因而要求每位售樓人必須具備團隊協(xié)同作戰(zhàn)的精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。4． 蓄意破壞公司財產(chǎn)。8． 人為造成公司意外損失者。4． 對上司有不禮貌的言行舉止。13． 在辦公室內(nèi)嚴禁吸煙，保持清新的工作環(huán)境。未經(jīng)公司許可之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求。未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。10． 不許有冷淡客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵的事件（現(xiàn)象）發(fā)生。嚴格遵守公司公司各部門的規(guī)章制度，須準時參加所屬的各種例會，按時向所屬的主管人員遞交各類工作報表。4． 員工要嚴守公司紀律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機密，維護公司的責(zé)任與義務(wù)。8． 凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請假，必須無條件全部到位工作。4． 主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報。5． 員工工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，能不過夜的事情不要拖第二天。2． 員工工作應(yīng)積極主動，要勇于負責(zé)。三、 售樓員必須全力協(xié)助收取自己客戶不足之訂金及樓款，盡量保持買家不退訂、不塌訂。2． 目前不想或無力購買這通常來說僅是顧客的推脫之詞；對于這種顧客只能做儲備購買層，將其列入潛在購買對象。八章 售樓員現(xiàn)場推介技巧及售后服務(wù)一、 在銷售過程中，售樓人員應(yīng)用自己的專業(yè)知識，在講解中摸清客戶的性格、購買的動機，再推進介紹，將樓盤的特點與購房者的實際相結(jié)合，引導(dǎo)顧客激起購買欲望，然后成交。八、銷售報表及銷售會議1． 現(xiàn)場銷售主管每天按當(dāng)天銷售填寫“日報表”，并對好銷控，做到清晰、明了。2． 銷售人員在收取客人訂金前，必須先核對銷控，確認該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控。4． 追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準備好幾個適當(dāng)?shù)恼T因。4． 在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法和以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進成交。留下客戶聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤洽談。D． 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎下次光臨。4． 客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料向客人介紹：A． 銷售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明。銷售表格系統(tǒng)。CS戰(zhàn)略系統(tǒng)的核心對象就是顧客，所以顧客的研究在營銷體系當(dāng)中占有相當(dāng)重要的地位，而客戶管理系統(tǒng)則是顧客研究及銷售評測的基礎(chǔ)，它包括：如果不熟悉各部門的情況，就會影響工作效績。如果一個售樓員對這些情況不夠熟悉，就無法做好售樓工作，也不是一個及格的售樓員。在一些多年從事房地產(chǎn)市場營銷人士看來，對售樓員的工作范圍存在一個觀念上的誤區(qū)，認為售樓員的工作范圍就是在上級主管的指導(dǎo)下只管賣樓。樓盤基本情況。熟悉開發(fā)企業(yè)內(nèi)部各崗位職責(zé)。4． 來客留電、登記方式。展銷時間性。全場報以熱烈的掌聲，然后大聲地向銷控人員報告已出售的單元號。從而進入較實在的談判、拍板階段。3． 推薦付款方式。四、洽談、計價過程洽談推介 詢問銷控 計價 求助主管/經(jīng)理 促進成交1． 帶客人坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能夠面對模型效果圖。2．基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑單位、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)據(jù)、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績、目前主力推介單位等。介紹外圍情況請教客人姓名，然后互相遞換名片，例如接待有頭銜的“經(jīng)理”、“董事長”、“負責(zé)人”時，應(yīng)說：“先生這么年輕就是公司的，實在不簡單，哪天有機會向您請教成功的秘訣！”如無頭銜的在介紹到一定的進程中你可說：“先生儀表出眾，獨具慧眼能看準我們的樓盤，相信不久的將來一定會有所作為的！”夫妻同來或者攜帶子女同行的，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美她先生，在夫妻面前夸贊小孩等。當(dāng)客人進門，臉帶笑容，主動上去對客人說：“歡迎光臨”，接著遞上名片“我是小姐，先生請過來這邊。如筆不能夠隨意地掛在胸前或衣襟，可卡在資料夾封面或衣袋。一、前期準備工作熟悉區(qū)域樓市概況、自身樓盤情況，深刻認識樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。信息再度反饋。建立客戶檔案。為客戶度身訂造買房個案。介紹樓盤情況。文件和表格的建立。區(qū)域樓市狀況的整理。5． 三輕聲：說話輕、走路輕、操作輕。2． 六個勤手勤——勤幫客人拿東西；腳勤——顧客上門立即上前迎接；眼勤——密切關(guān)注在場顧客動靜，顧客有要求時，隨時提供服務(wù)；耳勤潔——保持自身和環(huán)境清潔。放話筒的動作要輕緩。8． 在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部或展銷會參觀，那里將會有專業(yè)的售樓人員向他介紹。”5． 當(dāng)客戶提出問題時，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話號碼，我換個電話打給您。一、迎賓用語類：您好、請進、這是我的名片、請指教、歡迎光臨、請坐……二、友好詢問類：謝謝、請問您怎樣稱呼、我能夠幫您做點兒什么、請問您這是第一